服裝導購員應對顧客需因材施策

　　1、以個人為中心的顧客：這一類顧客通常表現(xiàn)為對產(chǎn)品的選擇很有把握和原則，不會輕易因別人的勸解而改變自己的想法和做法。服裝導購員若是遇到這樣的顧客，要仔細觀察其衣著、舉動，若是其對某件衣服表現(xiàn)出很有興趣，或是很關注某件衣服，則可以主動為其找到合適的尺寸試穿，這樣成功交易就會事半功倍。

　　2、左右不定的顧客：此類型的顧客在選擇時往往會因為某些小原因而猶豫不決，服裝導購員應該主動與其交談，詳細了解原因，并站在顧客的角度上為其考慮，提出合理客觀的建議，注意語氣和內(nèi)容應該專業(yè)化，而且選擇性強，讓顧客輕易下決心選擇。這樣一來不僅幫助顧客挑選到合適的服裝，還能贏得顧客的心。

　　3、健談的顧客：招呼這類顧客應該少說話，多聽取。在適當?shù)臅r候為顧客拿取其需要的產(chǎn)品，切忌不要與顧客爭論。若是當時服裝店里顧客比較多，服裝導購員們都比較忙，則可以禮貌告知顧客先去招呼其他顧客，但也不能忽略了這類顧客。

　　4、話少的顧客：這類顧客會比較難把握準其內(nèi)心需求，所以要先仔細觀察、判斷其興趣點，然后再主動出擊，專業(yè)地講述服裝的優(yōu)點等，注意語言要簡潔明了。

　　5、挑剔的顧客：首先要對自己的服裝產(chǎn)品充滿自信，這樣才能有底氣面對顧客的挑剔，當顧客對服裝挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業(yè)檢查標準告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲，用專業(yè)知識和質(zhì)量保證的產(chǎn)品去征服顧客，對于這類顧客是最佳的做法。

　　以上是服裝銷售過程比較常見的五種類型的顧客。總之，服裝導購員面對不同的顧客，一定要采用不同的導購方法，才能確保銷售的成功。

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　　世人都喜歡貪小便宜，很多顧客在購買服裝的時候也存在著愛占便宜的心理，大家都喜歡物美價廉的產(chǎn)品，都想要花同樣的錢獲得更多的利益。在服裝銷售過程中，如果服裝店提供的贈品足夠吸引人，自然能吸引顧客前來購買。贈品一定要設一定的購買條件，雖然贈品價格不高，但很多顧客還是不愿意直接花錢購買贈品，但是在購買服裝產(chǎn)品時卻非常愿意獲得贈品，這樣就在很大程度上滿足顧客的占便宜心理。

　　這少花錢的心理其實與占便宜的心理差不多，花最少的錢買更多的東西是所有顧客的共同心理。服裝的促銷、打折、會員卡等等，這些都可以讓顧客少花錢，但是卻獲得更多的利益，抓住顧客的這個心理關鍵是要讓顧客明白原價與現(xiàn)價的差異，服裝導購員還可以直接告訴顧客購買一件服裝可以少花多少錢，從而最大限度的刺激顧客購買服裝。

　　有些服裝專賣店推出優(yōu)先權、金卡、會員卡、享受特殊的服務待遇等手段，這些都是讓顧客有一種榮譽和尊貴感。這些手段對于一些白領女性來說，有很大的吸引力，因為她們都比較喜歡被人認為尊貴，享受尊貴級的服務待遇。

　　年輕人心中普遍存在著讓自己與眾不同的心理，現(xiàn)在的年輕人喜歡追求個性，彰顯自己的個性。所以，時尚、流行、個性、品牌的服裝能夠刺激到他們的購買欲望。若是服裝店的定位是年輕人，那就要懂得迎合他們讓自己與眾不同的心理，進貨的時候盡量尋找時尚潮流個性的貨源。

　　人都存在著攀比心理，尤其是女性顧客，攀比心理更重。在服裝銷售過程，如果能夠巧妙利用顧客的攀比心理，也是提高服裝銷售業(yè)績的一個非常不錯的方法。攀比的心理可以分為同齡攀比、同單位攀比、同級別攀比等等，服裝導購員可以去尋找顧客的攀比心理，然后以此為切入點，然后從服裝產(chǎn)品的功能、特性、使用者的情況等方面進行簡單明確的介紹和推薦，以激發(fā)顧客心中的購買欲望。這樣，成功幾率就會大很多。