服裝店經(jīng)營：必須提升服務(wù)意識

　　由于品牌服裝針對特定的目標(biāo)消費(fèi)群，強(qiáng)調(diào)服裝品牌的個(gè)性化，包括產(chǎn)品的風(fēng)格，賣場風(fēng)格，品牌形象等各個(gè)方面。只有當(dāng)產(chǎn)品風(fēng)格、賣場風(fēng)格以及品牌形象一致時(shí)，品牌的性格才顯露出來。因此，賣場對烘托品牌形象至關(guān)重要。

　　賣場之于服裝，不僅僅是銷售的場所，更是一種個(gè)性的展示。賣場的設(shè)計(jì)風(fēng)格、道具、燈光等等都要烘托服裝的品質(zhì)，提高服裝的附加值。

　　除了店鋪的設(shè)計(jì)與裝修而外，還有一個(gè)即服裝的陳列展示，俗稱“擺場”。服裝除了用漂亮的櫥窗進(jìn)行宣傳與吸引客流外，店內(nèi)的陳列對品牌個(gè)性與表現(xiàn)起到重要作用，同時(shí)方便顧客選購，從而對服裝的銷售起到有力的促進(jìn)作用。

　　同時(shí)，就服裝終端而言，無論是標(biāo)識、裝修、商品陳列以及各種包裝等等都屬于賣場硬件;除此之外，管理、服務(wù)與銷售人員等終端軟件也同等重要。這些軟件主要通過整體品牌文化的培養(yǎng)，員工對自身品牌的認(rèn)識及熱愛。

　　以至服務(wù)人員的表現(xiàn)、談吐及服務(wù)態(tài)度得以體現(xiàn)。據(jù)一家咨詢公司的統(tǒng)計(jì)，長期影響賣場業(yè)績的主要因素中，營業(yè)人員的比重占到了30%左右，因此在整個(gè)賣場運(yùn)作系統(tǒng)中，人員都是非常重要的環(huán)節(jié)。營業(yè)員在店內(nèi)面對顧客，是顧客直接接觸品牌的一環(huán)，品牌衣服表達(dá)的形態(tài)與信息，通過營業(yè)員傳達(dá)至顧客，因此，營業(yè)員的衣著打扮，言行舉止均直接被顧客接受，綜合形成對品牌的印象。

　　除了環(huán)境、管理與服務(wù)而外，由于品牌要取得市場、消費(fèi)者及零售商的認(rèn)可，最終都將體現(xiàn)在其實(shí)際的銷售業(yè)績上面。“沒有銷售業(yè)績的品牌不是好品牌”的營銷觀念，積極利用終端，促進(jìn)銷售。

　　在定價(jià)方面，采取統(tǒng)一的定價(jià)策略，樹立品牌的統(tǒng)一形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌定價(jià)的認(rèn)知。

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　　價(jià)格調(diào)控并不是要大家不去考慮利潤，相反大家一定要注意將利潤如何最大化。價(jià)格的調(diào)控要有一些技巧，比如兩頭原則：就是最好銷售的和最不好銷售的，要保持相對低的價(jià)格，靠中間貨品贏得最大利潤!

　　道理是因?yàn)椋鹤詈娩N售的商品，大家都喜歡，都有認(rèn)知，也是最容易接受的，所以如果我們在這種商品上將價(jià)格調(diào)整，則會(huì)讓顧客覺得我們品牌物美價(jià)廉(比例適當(dāng)控制)。而滯銷的商品，因?yàn)槟承┰蛸u不動(dòng)，但并不是質(zhì)量的因素，當(dāng)價(jià)格有優(yōu)勢的時(shí)候，也能達(dá)到暢銷的結(jié)果，降低庫存又資金回籠。所以就形成了中間的主力銷售帶來最大利潤的效果!

　　在制定價(jià)格的時(shí)候一定要有財(cái)務(wù)的觀念，就是說大家要明白價(jià)格的制定和損益平衡的關(guān)系。超出了損益平衡的這個(gè)點(diǎn)后所有庫存營業(yè)額都是純利，所以在這個(gè)時(shí)候的庫存是等于利潤，目的就是把庫存消化掉回收資金，所以在這個(gè)時(shí)候制定商品的價(jià)格，就不用太多的考慮進(jìn)價(jià)成本與利潤之間的關(guān)系。也就是說如果直接轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金，則這資金就是純利了。所以要有一個(gè)總的店面盈虧，損益平衡的分析，這樣制定起來就會(huì)相對準(zhǔn)確很多了。(但要注意就是不能對后續(xù)的銷售造成影響，因?yàn)椴皇请s牌貨經(jīng)營，要維護(hù)品牌形象)。

　　前瞻性的意思就是要提醒大家，一是：降價(jià)一定要由我們開始起，如果被其他品牌店鋪搶先開始降價(jià)，而我們只是在后面跟風(fēng)的話，就失去了先機(jī);二是：特價(jià)銷售也要有總體的規(guī)劃，什么時(shí)候要開始降價(jià)，降多少?因?yàn)橐话愕慕祪r(jià)都是特價(jià)促銷，促銷活動(dòng)需要準(zhǔn)備的工作很多，要降價(jià)就要達(dá)到降價(jià)的效果，要么不降;因此提前計(jì)劃是必須的。

　　服裝的銷售季節(jié)區(qū)分比較明顯，再好的貨品錯(cuò)過黃金銷售季節(jié)，也會(huì)變成滯銷品。最簡單的例子無外乎大家在冬天賣夏天的T恤，沒有需求怎么銷售，除非特便宜。所以說應(yīng)季的降價(jià)會(huì)有很大效果，過季的降價(jià)是毫無作用的。很多朋友總是喜歡把自己的特價(jià)促銷時(shí)間往后拖，要知道每種商品它的銷售期限是有限的，所以如果因?yàn)閮r(jià)格的原因影響了銷路的時(shí)候，就一定要開始調(diào)整價(jià)格了。