網(wǎng)絡(luò)銷售：渠道開拓可能的選擇

　　“得終端(渠道)者得天下”。在同質(zhì)化競爭成為基本競爭形態(tài)的今天，某種程度上說，終端(渠道)競爭的成敗決定著企業(yè)營銷的成敗。搶占終端(渠道)制高點、提升終端(渠道)競爭力幾乎成為所有企業(yè)的基本選擇。然而，隨著企業(yè)終端競爭的日益殘酷、隨著終端運作費用的日益上升、隨著零售企業(yè)集中度的提升，企業(yè)運作終端投入產(chǎn)出比日益下降成為不爭的事實。

　　終端創(chuàng)新成為企業(yè)必須直面的挑戰(zhàn)，然而在諸多“終端創(chuàng)新”之中，很少有企業(yè)將目光投向網(wǎng)絡(luò)，相對于現(xiàn)實中的血淋淋的終端紅海，那是一片靜謐的藍海。為什么企業(yè)不重視網(wǎng)絡(luò)銷售?是目睹了太多的失敗而將網(wǎng)絡(luò)銷售視為畏途，還是未曾發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售巨大的潛力?也許二者兼而有之。

　　在上世紀(jì)90年代末興起的電子商務(wù)大潮，來得快去得也快。此后，電子商務(wù)便陷入了長久的沉寂之中，淡出了企業(yè)的關(guān)注視野。事實上，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)開始回暖并進入了快速成長的通道，雖然我們無法斷定網(wǎng)絡(luò)銷售什么時候迎來爆發(fā)性發(fā)展的拐點，但有一點是肯定的，在很多行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷售(本文主要指B2C)已經(jīng)成為企業(yè)終端(渠道)開拓與創(chuàng)新可能的選擇。

　　懷著網(wǎng)絡(luò)購物時代即將來臨的憧憬，在互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起的時代，大量企業(yè)投身其中。然而，現(xiàn)實是殘酷的，絕大多數(shù)先行者從我們的視野中消失了，僅有極少數(shù)的幸存者活到了今天。眾多的先行者為什么失敗，一方面是由于消費者的網(wǎng)絡(luò)消費的習(xí)慣還沒有大規(guī)模地形成，更主要的原因在于這些先行者過分重視技術(shù)、商業(yè)模式、概念，而忽視了消費者，忽視了創(chuàng)造價值才是電子商務(wù)存企業(yè)在的根本。曾幾何時，由“電子商務(wù)”帶動而出的新概念、新技術(shù)、新名詞、新模式層出不窮，令人目不暇給。

　　據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，2007年中國網(wǎng)上零售額(主要指B2C)超過500億元，未來仍保持快速的增長，三年內(nèi)網(wǎng)上零售的規(guī)模將超過2000億。網(wǎng)上零售額的迅速攀升，說明選擇網(wǎng)絡(luò)購物的消費者規(guī)模急劇地擴大了，事實上，在北京、上海等中心城市，眾多的年輕消費者均形成了網(wǎng)絡(luò)消費的習(xí)慣。從最初的書籍、數(shù)碼產(chǎn)品已經(jīng)開始延伸到家居百貨、家電、服裝、母嬰用品、化妝品等領(lǐng)域，甚至珠寶首飾、汽車等傳統(tǒng)觀點認(rèn)為不適宜在線銷售的商品也有一定的份額。

　　近兩年，一些先知先覺的企業(yè)已經(jīng)洞察到電子商務(wù)開始進入快速發(fā)展的軌道，并進行了成功的探索與嘗試，一些從事網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)已經(jīng)被眾多消費者所熟知。除了阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)和卓越等知名的綜合購物類網(wǎng)站外，在數(shù)碼行業(yè)涌現(xiàn)出京東商城、小熊商城等等一些優(yōu)質(zhì)企業(yè);在化妝護膚行業(yè)的代表有天天購物網(wǎng)、NO5等等;在家居建材業(yè)籬笆網(wǎng)、家居易站、家寶網(wǎng)、我愛我家等成績不凡;在珠寶首飾行業(yè)，51鉆石網(wǎng)、九鉆網(wǎng)、戴維尼、單身戒等企業(yè)最為突出;在服裝飾品行業(yè)，PPG、VANCEL、時尚網(wǎng)、法瑞兒、麥包包等企業(yè)獲得了消費者很高的認(rèn)可;在母嬰用品業(yè)，做的最好的應(yīng)該是紅孩子，樂友、麗家寶貝、安潤貝貝、中國嬰兒用品網(wǎng)等成長勢頭也非常猛。在這些企業(yè)中有專業(yè)網(wǎng)上零售商，也有傳統(tǒng)制造商所開拓出的網(wǎng)絡(luò)零售終端。