導(dǎo)購在服裝銷售中占著主體地位

　　在如今的服裝實(shí)體店，門店的管理者和銷售人員對(duì)顧客都十分熱情，從店外的“吆喝拉客”到店內(nèi)的“瘋狂促銷”，從窮追不舍地促成交易到倍感無助地?zé)o奈收?qǐng)觯麄€(gè)環(huán)節(jié)儼然戰(zhàn)場(chǎng)。然而實(shí)際效果如何?對(duì)待一些沖動(dòng)型的客戶，可能能起到促成合作的效果，但對(duì)于個(gè)性獨(dú)立的顧客恐怕反作用更大。

　　案例一：廣東某知名時(shí)尚品牌女鞋門店銷售人員，被店長(zhǎng)訓(xùn)練為：攔截客戶，瘋狂推銷，熱情過火。某日，一名著裝得體的年輕女子進(jìn)店后閑逛，欲尋找一件淺色衣服，但該店店員根據(jù)自我判斷，認(rèn)為該女子喜歡新款、時(shí)尚款式，于是瘋狂向她推薦一件新款紅色的衣服，語言不免花哨，奉承之意盡顯。不想對(duì)方?jīng)]有太大興趣，有些愛理不理狀。

　　店員繼續(xù)啰嗦：“我們這件衣服真的很適合你，先試試吧。”(沒有下文了)

　　顧客遲疑，自己拿起了一件灰色的衣服看了看。店員馬上說：“這件衣服也挺好的，很適合你，喜歡試試吧。”顧客象征性地試了試，感覺很一般，放下了。

　　店員：“這件衣服真的很好看，很適合你，現(xiàn)在特價(jià)188元，喜歡的話，我給你包起來。”轉(zhuǎn)身有包裝狀。不料顧客慌忙道謝，離開了。

　　案例簡(jiǎn)析：這類門店的銷售方法明顯受“銷售成交于概率”思想影響。該理論本身沒有什么問題，是為了鼓勵(lì)銷售人員多見顧客，多攔截，多推薦，但并不是這么玩的，因?yàn)闀?huì)嚇跑很多顧客。一般而言，顧客進(jìn)店寒暄之后，需要先了解其基本喜好，作出一定判斷后有針對(duì)性地為其推薦產(chǎn)品，如果店員推薦的產(chǎn)品和顧客自身審美南轅北轍，那么成交概率一定很低，說再多都是廢話，甚至令人生厭，讓顧客“落荒而逃”。

　　案例中的店員可以說是“敬業(yè)的”，但不是專業(yè)的。成交需要淡定的判斷和有效的推薦，銷售人員應(yīng)成為專業(yè)的產(chǎn)品推薦人和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)融通，而不是自己唱戲。給顧客空間就是給自己機(jī)會(huì)，謹(jǐn)防過渡“成交控”!

　　案例二：一個(gè)顧客剛進(jìn)門，店員張小姐放大嗓門：“歡迎光臨，來看一看，我們店內(nèi)現(xiàn)在在做活動(dòng)。”由于店內(nèi)活動(dòng)產(chǎn)品暫時(shí)沒有平底鞋，都是高跟的，張小姐于是向顧客推薦高跟鞋。

　　顧客說：“我想買雙平底鞋。”

　　張小姐追蹤：“高跟鞋好啊，平底鞋穿起來顯不出來氣質(zhì)……”。其實(shí)，當(dāng)時(shí)那位顧客腳上穿的正是一雙平底鞋。

　　結(jié)果可想而知，那位顧客很不高興地離開了。

　　案例簡(jiǎn)析：細(xì)節(jié)，不管在哪一行都很重要。案例中的店員沒有觀察到顧客腳上正穿著平底鞋，為了推廣活動(dòng)新品(高跟鞋)一味去否定平底鞋，甚至用“氣質(zhì)”來否定顧客之前的選擇和習(xí)慣，讓顧客有壓迫感和不被尊重的感覺，當(dāng)然不可能成交。其實(shí)，類似銷售失敗歸根結(jié)底都是因過于想成交的心態(tài)使然。試圖在短時(shí)間完成對(duì)消費(fèi)者的教育是不現(xiàn)實(shí)的，凡事需要循序漸進(jìn)，欲速則不達(dá)!