經營管理：展示商品的美

　　豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺前，這時他最想知道的是什么?最想知道的是"這東西如何"。即商品的質量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因而，聰明的商家這時在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內在美與外在美--這就是商品陳列的第二個基本要求。

　　所謂內在美就是商品質量。有一次我到 A市做市場調查，來到一家北京天壇家具特約經銷部，一上樓便遠遠看到所賣的席夢思床墊上放著一個東西，當時我很不以為然，覺得這家商店對商品陳列太馬虎了，商品上怎么可以放雜物呢?可走近一看，不是雜物，是商店特意擺放的東西。那個東西有半個枕頭那么大，幾排沙發彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的"剖切面"。商店是用這個東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實料，絕無爛污。這樣做使顧客對其質量一目了然，很直觀，無形中增強信任感。

　　還有一個例子是北京某風雨衣廠的做法。他們在某商場搞展銷時，銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么，而是將風雨?"穿"在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進了銷售。眾所周知，質量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現良好的商品質量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。

　　所謂展示商品的外在美就是運用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強化，借此激發顧客的購買欲。有一次我到北京賽特購物中心，在肉食商場的熟肉柜前，我被吸引住了-一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內分成一個個小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過玻璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令我這個平時并不喜歡吃肉的人此刻也滿口生津。我仔細觀察，發現它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來自人工營造--在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內食品，每個格子里的食品下面都墊著一個桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的"大背景"，使柜內食品顯得格外誘人。

　　如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會是什么效果?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果?由此我得到一個深刻啟示：商品需要美化。

　　服裝、珠寶及 K金飾品類商品在展示外在美方面表現最突出，其陳列效果與銷售的關系也最密切。一件高檔時裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現不出來，顧客就可能看不上眼。如果把它"穿"在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細的做工就很清楚地呈現在顧客面前，顧客就很容易為之所動。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺內，燈光暗淡，對顧客購買欲的刺激就會大打折扣。如果把它放在高貴典雅的柜臺內、再以高級天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使 K金光華四射，寶石熠熠生輝，這對顧客是一種什么刺激不難想象。