經(jīng)營(yíng)策略：搞清楚顧客在想什么

　　對(duì)于在店鋪銷售來(lái)說(shuō)，你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位首先分析一下消費(fèi)者形態(tài)，才能做到應(yīng)對(duì)的交際禮儀。根據(jù)日常銷售的一些觀察，顧客購(gòu)買一款產(chǎn)品會(huì)有以下幾種角色的出現(xiàn)：

　　1、倡導(dǎo)者：產(chǎn)品購(gòu)買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況。

　　2、決策者：就是當(dāng)家，男當(dāng)家還是女當(dāng)家?亦或者家長(zhǎng)當(dāng)家還是自己當(dāng)家，這些都是在咨詢過(guò)程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長(zhǎng)面子自己的面子都需要顧及到。

　　3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)去影響他。

　　4、使用者：會(huì)針對(duì)各種疑慮、不懂的細(xì)項(xiàng)，提出問題的人。

　　5、追隨者：就是看到別人買過(guò)之后，自己才會(huì)買會(huì)用，而且還會(huì)說(shuō)很好的人。因?yàn)橹袊?guó)人對(duì)面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

　　為什么要在店鋪淡場(chǎng)的時(shí)候,組織店鋪的家人們進(jìn)行銷售演練或者搭配練習(xí)?中國(guó)人喜歡湊熱鬧,目的就是為了制止忙碌的景象,讓路過(guò)或者在店內(nèi)的顧客感覺這家店鋪的人氣很旺,買的人很多,烘托出銷售的氛圍，就是要引起顧客的從眾心理。

　　什么是權(quán)威?國(guó)字號(hào)、有認(rèn)證、國(guó)外授權(quán)、媒體專家提到的。先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯往下看，那就是機(jī)會(huì)。比如一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的刮痧板會(huì)有五種認(rèn)證，僅僅是檢測(cè)性質(zhì)的認(rèn)證，還可以更多：比如專家說(shuō)、明星說(shuō)、知名人物實(shí)例之類的。

　　記住，占便宜心理并不是把東西賣的價(jià)格低廉的意思，而是說(shuō)把10元的東西包裝成價(jià)值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會(huì)提問，難道消費(fèi)者沒估價(jià)能力?通過(guò)額外附加賣點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒有可比性，價(jià)格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)比如以下幾個(gè)方面：

　　1、產(chǎn)品本身

　　2、公司實(shí)力

　　3、制作工藝

　　4、消費(fèi)者

　　5、報(bào)紙媒體報(bào)道

　　6、相關(guān)的認(rèn)證

　　7、跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史文化

　　產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘，再怎么沒有附加值，炒作也是在增加附加值。