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    每個(gè)營(yíng)銷高手都是心理學(xué)家

    2015/12/28 21:17:00 來源: 評(píng)論(0)60

    營(yíng)銷心理學(xué)家服裝銷售

      每個(gè)營(yíng)銷高手都是心理學(xué)家,他們對(duì)客戶的心理研究都有一定的境界!營(yíng)銷的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感,建立信賴感的前提是研究透客戶的心理,弄明白客戶心理的真正想法及渴望,繼而解決客戶問題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。

      營(yíng)銷高手不是只會(huì)單方面向客戶推銷產(chǎn)品,而是站在客戶的立場(chǎng)幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息:他是在為客戶謀利益,而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達(dá)到這種境界,一味埋頭銷售推銷是不行的,還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。

      如果你不知道對(duì)方想要的是什么,對(duì)方的渴望是什么,你是很難成功對(duì)他進(jìn)行營(yíng)銷的。但是,即使你知道這些,卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪,也同樣無法啟動(dòng)對(duì)方的購(gòu)買欲望。

      成交的心理過程有三步:

      第一步,進(jìn)入對(duì)方的世界(描繪客戶的內(nèi)心);

      第二步,把客戶帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶);

      第三步,將客戶帶入你的世界(實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷)。

      而實(shí)際上,近年來所流行的“顧問式營(yíng)銷”、“營(yíng)銷教練技術(shù)”等等這些,都是由這一條引發(fā)出來。而其中的關(guān)鍵,恰恰是第一步——用準(zhǔn)確的語言描述對(duì)方的渴望和愿景,以進(jìn)入對(duì)方的世界。

      除了這些立竿見影的方法外,你還可以通過分步成交,完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單,那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。

      第一步,讓對(duì)方付出很小的代價(jià),就得到應(yīng)有的價(jià)值,并開始獲益;

      第二步,開展咨詢,為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo);

      第三步,完成全部交易。

      第四步,讓客戶進(jìn)行服務(wù)見證,通過客戶的見證去發(fā)展新的客戶。

      這樣做的好處是:

      第一,你可以通過較低的金額,輕松完成第一筆交易,擴(kuò)大前端;

      第二,完成交易后,你可以迅速為對(duì)方提供服務(wù),讓客戶驗(yàn)證你的誠(chéng)信,享受你的價(jià)值;

      第三,你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì),更多的交流,就意味著更多的營(yíng)銷。

      為什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費(fèi)起家,卻能夠創(chuàng)造巨大的回報(bào)?原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的價(jià)值,把客戶就下來,然后再慢慢進(jìn)行營(yíng)銷!

      除非你能給予客戶10倍的價(jià)值,才有資格收取1倍的回報(bào)。

      你要設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷流程,讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值,而后再支付金錢。這樣做,你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍地增加,因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后,才支付金錢,你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。

      你做錯(cuò)了什么?將你的客戶擋在了門外?對(duì)了,正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào),再提供價(jià)值,你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來,你不但能夠贏得失去的客戶,你也將賺的更多。

      沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法,不同產(chǎn)品的營(yíng)銷,也要求不同營(yíng)銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前,測(cè)試你的想法,是否真的可行。

      “邏輯不可信、消費(fèi)心理分析不可信,權(quán)威的理論不可信,成功的經(jīng)驗(yàn)更不可信,甚至……連我也不可信。”

      因此,你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷策略之前,花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢,測(cè)試一下你的整體方案,看看客戶的反饋是否熱烈。測(cè)試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測(cè)試結(jié)果良好,那就盡情放大吧!

      好奇害死貓。同樣地,好奇也會(huì)促使客戶花錢購(gòu)買。如果你的產(chǎn)品,或者你對(duì)產(chǎn)品的描述,可以激發(fā)客戶的好奇心,那么你就再也不用擔(dān)心營(yíng)銷了。

      營(yíng)銷就是變魔術(shù),一旦揭穿了謎底,盡管表演同樣精彩,光彩也將退色不少。

      現(xiàn)在,就立即修改你的廣告詞和對(duì)產(chǎn)品的描述,

      “一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女。讓客戶忍不住,想要掀開表面,看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià),就是購(gòu)買!”

      但是,一個(gè)前提就是你的產(chǎn)品必須能夠給到客戶實(shí)質(zhì)的價(jià)值,不要存在欺騙的行為,不要掛羊頭賣狗肉,欺騙只能做一時(shí),產(chǎn)品能夠給到客戶真正的價(jià)值,才能讓客戶跟隨你,愛上你!


    責(zé)任編輯:金媛媛
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