銷售做不好其實是你沒掌握好方法

　　想與客戶成交，達到銷售的目的，銷售員應根據不同客戶、不同情況、不同環境，采取不同的成交策略，以掌握主動權，盡快達成交易。下面介紹了成交的15種技巧，應針對不同的客戶靈活使用。

　　拿我們淘寶店銷售人員為例，得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你喜歡的話，直接拍單就可以了哦。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格”，然后再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”

　　利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：(1)限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的店不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”你用層層逼近的技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

　　有些客戶天生優柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什么——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。