服裝品牌省級總代理公商運營寶典

    一、 戰略指導思想： 　　1、 企業要長期生存必須樹立一個、甚至多個好品牌。 　　2、 特許經營不是單一的輸出產品概念，而是要把經營業務所涉及的各方面因素(包括經營理念和管理模式)，才能確保立足市場。總代理商（一級）非批發商,是總部企業文化二次輸出的角色，是產品、品牌在該區域運作的統籌者。 　　3、 有效的重組總部與加盟商雙方的資源,并進行優勢互補（加盟商的資金、市場、經驗與總部的品牌、產品經營模式的互補）。 　　二、 目標規劃：通過在指定的區域范圍內建立穩定的、良性運作的專賣終端，并且在經營運作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場的占有率。就是通過在全國各地建立一個又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。 　　三、 戰略方法的步驟與方式： 　　1、 通過對市場的細化，按照各類行政區域的劃分，首先確定省級品牌總代理（一級），并扶持協助省級總代理全盤統籌所轄的市場，然后有計劃高效的發展市縣級（二級）專賣網絡，同時要讓所發展的下線網絡，有一個未來的發展空間。 　　2、 根據產品定位及品牌定位，首先應在省會和地級市建立終端專賣店和專柜。 　　3、 經營方式是指對所發展的下線進行統購分銷，并且建立規范的經銷商、靈活的合作商及自營的直營店。 　　第二章 總代理商的基本工作 　　一、 建議以公司的形式來操作。 　　二、 迅速建立總品牌總代理的營運機構（該機構建立要放到省會去運作） 　　1、組織結構圖： 　　2、機構建設 　　1）辦公室： 　　(可以設在寫字間里,地點不拘,總面積不低于120m2 ) 　　A、人員組閣（參考）： 　　①、 會計人員1人。最好懂電腦，主要工作為數字營業統計分析，并對倉庫進、銷、存管理進行監督。 　　②、 市場拓展1-2人。主要工作為拓展市場，并對市場進行管理，將總部的品牌經營理念推廣到各終端店鋪，同時做好直營店、展廳的管理工作。 　　③、 業務課1人。認真分析本地區的市場特點，洞察本地區市場流行走向，準確向總部訂購應季產品，并對總代理商、各終端店鋪的物流進行跟蹤、管理、分析。 　　④、 倉庫3人。要保證倉庫各種貨品數據準確無誤，貨品進出有序。 　　⑤、 直營店長1人。對專賣店的人、店、貨三要素進行管理，認真收集市場終端信息，并做好匯集、分析工作，規范執行總部的各項營銷活動或建議利用各種營銷手段，實現營業目標。 　　B）辦公設備配置： 　　① 電話、傳真：便于工作連絡。 　　② 電腦：能上網，使于同總部關于圖像同步傳輸，并對各種營業數據時行管理。 　　③ 財務賬冊報表。 　　④ 其它辦公設備、用品。 　　2） 形象廳： 　　（可與辦公室設在一起） 　　A） 形象 　　① 按公司VI標準形象進行裝修； 　　② 按本品牌專賣店標準陳列； 　　③ 按公司各階段促銷方案要求進行布置。 　　B） 管理： 　　由市場部經理管理。 　　3）倉庫： 　　（最好與辦公室保持一段距離，地點盡量保密，但要選擇交通便利場地，并注意安全，面積不低于200m2） 　　A 人員配置 　　① 主管： 　　A將所有進倉的貨品進行分類，分品種，分貨架管理； 　　B制作倉庫的清單、所進出貨的當天的進、銷、存賬； 　　C保持環境清潔，無安全隱患； 　　D按照市場部下達的客戶訂單配貨； 　　E配完貨品將配貨單送財務部批準后出貨（特殊情況由總經理 　　或授權人員批準。） 　　② 配貨人員： 　　A按照主管的配合指令準確配貨。 　　B將配好的貨品裝箱，暫不封箱。 　　C將配貨單交主管送財務部批準。 　　D配貨單為三聯，一聯財務做賬，一聯主管做倉管賬，一聯為 　　出貨單放在箱子中封口發給客戶。 　　E將貨品發出。 　　4） 直營店（形象店）： 　　（可以根據總代理商資金實力、市場發展時機建立。形象店必須在 　　當地商貿黃金地段，面積60m2以上，門面寬度6米以上，兩個門面最佳。） 　　A） 環境 　　A其它品牌專賣店位置，分布情況 　　B競爭品牌專賣店位置分布情況 　　C選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競爭品牌為鄰。 　　D店鋪高度、空間、店招視線效果 　　E店鋪結構、電力線路負載最高值 　　F店鋪物業所有權 　　B） 經營管理 　　A店鋪營業員培訓：營業技巧、禮儀、著裝、服裝基礎 　　B收銀員培訓：電腦操作、收款程序、數據管理 　　C店鋪倉管員培訓：電腦操作、貨物收發程序、進、銷、存帳 　　目，貨物擺放規范。 　　C） 意義重大： 　　A做為品牌總代理商的身份及實力象征； 　　B作為招商的重要形象窗口，便于信息發布及加盟商就近考察。 　　C作為商品利潤的增長點。 　　D作為市場終端銷售人員的技能培訓基地。 　　E作為庫存商品的處理賣場。 　　F作為直接了解終端市場的信息來源。 　　G做為累積實際經營經驗，更有效地輔導加盟商。 　　H有了直營店，這樣我們進商場做專廳、專柜就更容易了。 第三章 進行導入工作 　　一、 總代理商要對該區域進行通盤分析： 　　1、 本區域有多少個地市、縣市（縣）及分布情況； 　　2、 按經濟發展水平列出市場成熟的市場、正在形成的市場、潛在市場； 　　3、 本區域市場的商業地段及各大型商場數量、影響力、分布情況。 　　4、 劃分出適合我們進入的市場，并按計劃逐步推廣。 　　5、 也可以按總代理商的現有客戶情況拓展市場。 　　二、 制定建立市場網絡的計劃： 　　1、 結合總代理商的資金實力、網絡涉及能力有計劃地按照時間、區域 　　進行市場拓展。 　　2、 首先，規劃出不同類型的市場，制定出市場戰略。如：在當地選擇若干重點城市，以特別的加盟方式，發展若干家上規模的專賣店，作為輻射該省份整個市場的支撐點，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢向周邊地區發展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當成倉庫也不錯） 　　3、 招商政策以面談、實地考察考察為準。（提供4種招商參考政策，詳細見下面"招商策略應用"）； 　　4、 招商必備資料： 　　① 加盟手冊 　　② 形象畫冊 　　③ 商品圖冊 　　④ 加盟合約 　　5、 不同合作類型客戶 　　a、 買段經銷類 　　b、 逆向折扣類 　　c、 階段性押款銷售類 　　d、 零庫存銷售類 　　6、 終端銷售網點架設方式（參考）： 　　a、 對專賣市場終端采取統購分銷的形式，采用靈活的招商策略，建立市場終端。 　　b、 對已經銷售過品牌產品、且對本品牌、產品有信心、有實力的經銷商，可向他重點介紹加盟專賣的優勢，邀請其參觀形象廳或專賣店，并加于循循善誘，促使其產生加盟的想法，再進一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專賣店，商場專柜。 　　c、 對于還沒有經營過本品牌且戰略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場，要采取從專柜入手，再進行專賣店拓展這一思路展開工作。 　　7、 利用各種招商渠道，發動各經銷商參加專賣招商會，從中選擇有 　　實力，符合品牌運行條件的經銷商，組建品牌運行銷售通路。 　　招商信息發布方式： 　　a、 通過形象店正常營運，在形象店中發布招商信息； 　　b、 通過當前有影響力的媒體（報紙、電視）發布； 　　c、 要派專人到各地的商業一條街等地發布； 　　d、 通過各大零售商場主管業務經理發布； 　　e、 通過自身人際關系發布； 　　f、 通過參加當地的各類服裝展示會發布； 　　g、 通過公司的訂貨會發布。 　　8、 招商策略應用：(附:4個方案加盟合約) 　　1) 合作類型--買斷經銷 　　某品牌專賣店業主，有買斷經驗及抗風險意識，目前的生意收入穩定，計劃投資30萬以上再做一個品牌專賣店。 　　談判技巧 　　① 高折扣往下談。可設定一個較高的扣點，如6折供貨。 　　② 介紹我們的營銷優勢及產品優勢著手。 　　③ 邀請他參觀形象廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹 　　立起良好的品牌形象，促使其產生加盟的想法。 　　④ 當客戶表示利潤太低的時候，這是客戶顯示出簽約前的一 　　個信號。這時，總代理商可"謹慎"地降低扣點及保證金 　　或年終返利方式，為成功合作打下良好的基礎。 　　2) 合作類型--逆向折扣。 　　某客戶在投資其它生意中手上有了富余的資金，希望涉足服裝業。想投資一個品牌專賣店又因沒投資過服裝業而心存顧慮。 　　談判技巧 　　（讓利。前2個月按4折供貨。） 　　▲ 2個月后客戶營運狀況： 　　① 若客戶贏利了（除費用外有5000元盈余），再恢復扣點； 　　② 若客戶持平了（除費用外盈虧1000元），繼續按4折供貨。 　　③ 若客戶虧損了（除費用外虧損3000元），再降低折扣點，按3.5折供貨。 　　▲ 工作要點： 　　① 心理準備：保有一個專賣店比投資任何媒體廣告的效益 及意義都重要。 　　② 對客戶提供的營業數據進行認真、準確的分析及判斷，找出其經營的問題所在，并給于規范。 　　③ 認真分析客戶的貨品銷售問題，確保暢銷貨品的供應。 　　④ 認真分析客戶的費用支出，控制不必要的費用支出。 　　⑤ 制定促銷方案，提請總公司企劃支持。 　　3) 合作類型-階段性押款銷售 　　某客戶手上有筆儲蓄約20萬元，想投資做服裝生意，又擔心沒有做過服裝生意，信心不足，無法承擔投資風險。 　　談判技巧 　　▲ 前 2個月--支持期 　　（要求客戶預付將前2個月的鋪貨、補貨款，前2個月所進的貨品可全部退換。） 　　▲ 2個月后--扶持期 　　① 引導客戶自行定貨； 　　② 單款銷售低于50%給予貨品返貼。 　　③ 該滯銷款要求客戶以低價處理。 　　4)合作類型--零庫存銷售 　　某客戶在重要城市商業黃金地段擁有一個鋪面，對周邊城市有很強的市場輻射效果。或某客戶的資金實力有限，卻有一個非常好的鋪面。 　　談判技巧 　　a、 由公司評訂鋪貨量,合作加盟商需按鋪貨量(零售總價值)的40%向公司交納貨品保證金,以保障公司的流動資金正常運轉. 　　b、 合作加盟商的貨品所有權屬公司所有.雙方在換季、解約時,在保證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約