誰是高檔客戶？家紡行業創新渠道

　　到21世紀初期的幾年，伴隨著家紡特許加盟體系的日趨成熟，眾多家紡品牌對開設專賣店的重視程度越來越高，要求也越來越高。

　　然而，專賣店的銷售額并沒有預期的理想，而店中店通常也都位于商場的頂層或地下，十分影響銷售業績。從2006年開始，家紡渠道逐步向多元化、多渠道轉變，如在網上開設專賣店，在紅星美凱龍和居然之家等建材家具賣場也出現了家紡品牌的蹤影。

　　家裝、銀行變身第二銷售戰場

　　準確地說，家紡行業的渠道無外乎兩種：零售渠道和團購渠道。零售渠道主要通過單店來表現，包括店中店(商場、建材城、家居館)、專賣店、網店。實現以上店鋪銷售的關鍵是客流量、客單價和成交率。

　　目前，家紡店鋪零售主要的關注點在店內，而店內的銷售額60%來自于節假日促銷、周年店慶和清倉裝修促銷。在促銷活動銷售的產品結構中，正價品的銷量往往不足10%，使客單價大幅降低，加盟商利潤受到嚴重影響。而婚慶和喬遷產品的銷售比重往往占到55%~70%左右，抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。目前，專賣店的主要銷售來自于促銷打折、買贈活動，成交率提高的同時，客單價下降。可以看出，專賣店的銷售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此，要提高正價品的銷售量，大幅提升單店贏利率，必須提高婚慶、喬遷、送禮產品的比重。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤空間，因此，尋找目標中高檔客戶非常重要。

　　誰是高檔客戶?家紡品牌應該去哪里尋找?選擇新的營銷渠道模式，例如與家裝公司以及銀行進行合作，開辟出專賣店以外的第二“戰場”，對品牌挖掘潛在客戶十分重要。家裝公司設計師的意見對消費者起到重要的引導作用，緊緊抓住家裝設計師的心，利用這種口碑營銷效應可以在裝修過程中攔截客戶，從而提高婚慶、喬遷產品的銷售量。

　　此外，銀行的VIP客戶也給品牌帶來了商機。有實力的消費者未必住豪宅開寶馬，而銀行存款豐足的人群一定是有實力的消費者，因此對于誰是目標消費群體，銀行理財經理最有發言權。通過對銀行VIP客戶的掌握，就能夠進一步接觸具備消費能力的客戶群。在很多家庭管理財務的往往是女性，由于女性對家紡產品有天生的好感，給品牌銷售帶來了機遇。通過與銀行相關人員的交流，品牌可把適當的產品有針對性地推薦給銀行VIP客戶，能夠極大地調動他們的消費熱情。以何種方式進行推薦就顯得非常重要，目前來說，一個非常有效的途徑就是簽售營銷。

　　禮品、定制團購增長

　　家紡產品如何改變現有銷售情況的局限性?團購已經成為另一支不可或缺的渠道。品牌應當建設一支高效的團購公關部，通過為會議團購、福利團購、定制團購打造“三品(禮品、紀念品、收藏品)”，實現時間錯位營銷，把消費者的衣柜變成家紡企業的終端微型倉庫。同時，將重點企事業單位和特殊合作單位設立為團購公關重點目標，建立其進行長久的、有效的合作，突破家紡營銷困局。南京泰誓科技和北京怡蓮家紡，以家紡禮品團購方式，在業內起到了很好的示范作用，特別是南京泰誓的子谷川品牌，已經成為國內知名的家紡團購品牌，實現了家紡團購品牌化。{page_break}

　　可見，家紡渠道的變化是根據目標消費者不同的消費用途而發生改變。伴隨著行業的發展，家紡流通領域出現了傳統渠道和新型渠道并存的現象。處于領導地位的品牌，利用資金實力和銷售經驗都具有絕對優勢的優質加盟商搶占了大型優質商場中最有利的終端位置，其他品牌只能分得杯中剩余的“殘羹”。多數加盟商意識相對落后，還有一些因為資金問題而無法建立其有效的銷售平臺。

　　對于家紡行業，強化市場部招商功能，切塊細分區域進行聚焦營銷非常重要。在某個區域，選擇固定代理商，由企業市場部直接管理，市場部在每個區域委派區域首席代表進行動態管理，用走動式管理來代替分公司或辦事處管理，提高管理效率，在資源共享的基礎上實現聚焦，對渠道管理起到事半功倍的效果。