有技巧地考察客戶

      1、對潛在客戶進行全面考察

      雖然銷售人員希望在每一次銷售溝通時都能拿到有客戶簽名的訂單，但事實上，真正能讓自己拿到訂單的銷售溝通卻并不多，不了了之的銷售溝通并不少，而且并不是在拿到訂單之后你就實現了銷售的成功，也許客戶根本就不打算支付貨款，如果那樣的話，你豈不是“賠了夫人又折兵”！為了減少無效溝通的發生以及避免發生壞賬問題，銷售人員有必要在和客戶溝通之前對潛在客戶進行一番全面考察，然后確定真正的目標客戶。

      通過一系列的信息搜集和各項準備之后，銷售人員基本上可以從以下幾方面考察客戶是否有可能成為自己的友好合作者：

      （1）客戶是否具有這方面的需求，以及需求量是多少。

      這種需求分析必須全面而深刻，既要找到那些意識到自己有需求的客戶，又要發掘那些沒有明顯意識但是的確有需求的客戶。當然了，也要過濾那些在較長一段時間之內根本沒有需求的潛在客戶。如果客戶在較長時間內沒有這方面的需求，那么銷售人員就不應該再在這樣的客戶聯系上投入太大的精力。

      分析客戶的需求，這項工作在整個銷售活動中的作用十分重要。一旦認定客戶有這方面的需求，銷售人員還應該了解客戶的需求量是多少，以便采取恰當的溝通策略。比如，如果客戶的需求量大的話，可以在報價時存有一定余地；如果客戶的需求量小的話，就要認真考慮自己付出的各項成本。

      （2）你是否能夠滿足客戶的某些特殊要求。

      當銷售人員認定目標客戶對你的產品或服務有需求時，那就要進一步探詢客戶對產品的具體期望，從而知道你如何才能滿足其需要，如果客戶特別強調的某些需求你不能滿足，那就應該采取以下兩種方式加以解決了：

      說服客戶放棄某些需求或降低某些要求

      做到這一點很難，而且很可能會惹怒客戶。所以，在對客戶進行說服時，銷售人員首先要弄清客戶產生這些需求的根本動機，如果其根本動機非常強烈而且已經根深蒂固，那最好慎用這一方法；如果客戶產生這些需求只是出于某種臨時動機，而且并不十分強烈，那就可以巧妙加以周旋。例如：

      客戶：“我希望它具有燒烤功能……”

      銷售人員：“看來您喜歡吃燒烤的東西，不過您需要在家里經常燒烤嗎？”

      客戶：“其實我一般都是在餐廳里吃燒烤的東西，家里從來沒試過，不過朋友家有一個帶燒烤功能的……”

       銷售人員：“是啊，在家里燒烤既費時又費力，而且還容易使整個房間充滿油煙味……況且多增加一個對您來說并不實用的燒烤功能就要多出幾乎一倍的價錢……”

      向客戶推薦其他同類產品

      當你發現客戶的確十分在意某些需求，而你又無法滿足的話，那你不妨大大方方地向客戶推薦其他同類產品，即使這些產品來自于你最強勁的競爭對手。這樣的話，客戶會很感激你的做法，即使這一次他（她）不購買你的產品，但是當其需求與你的產品特點相符時，你必定是他（她）的首選，甚至他（她）還會為你介紹更多的新客戶。

      （3）客戶是否具有購買決策權。

      雖然客戶的需求與你的產品特點相符，但是你應該確定其是否具有購買決策權。具體如何判斷客戶是否具有購買決策權，我們已經在“技巧9”中有過詳細介紹。

      銷售人員需要根據客戶的決策能力決定溝通的策略。當確定對方確實具有購買決策權時，銷售人員應該把溝通內容引向實質性問題方面，否則就要想辦法找到真正具有購買決策權的客戶，然后再尋找合適的溝通時機。

      （4）客戶的實際支付能力和信譽。

      這兩個問題都非常值得引起銷售人員的特別注意。如果發現你的潛在客戶沒有足夠的資金支付貨款，那你就應當謹慎行事，以免造成呆賬或死賬。如果確認你的潛在客戶有這方面的預算，并且完全具備支付能力，那你還要對其一貫的信譽進行一番考察。客戶的信譽如果存在問題，銷售人員可以在洽談合同款項時對雙方可能出現的違約行為進行嚴格約束。如果客戶信譽實在難以保障的話，那寧可失去這筆交易也不要冒險，交易額越大時，銷售人員越要認真考慮這些問題。

      （5）目標客戶可能合作的時間。

      當對客戶的需求、決策權、支付能力以及信譽等問題進行全面考察之后，銷售人員還應該考慮目標客戶可能與你合作的時間安排。如果客戶在一個月以后才有可能與你商談合作細節，那你完全可以利用這一個月的時間去和其他客戶進行溝通，或者充分利用這一個月的時間準確把握客戶的需求及心理，以便制定最科學的溝通策略。過于緊迫地催促目標客戶，一方面是對自己時間和精力的浪費，另一方面還可能引起他們的厭煩和懷疑。

      2、對客戶實行動態跟蹤管理

      無論是潛在的目標客戶，還是已經與你建立過合作關系的老客戶，他們各方面的情況始終都處于不斷的變化和更新之中。即使是關系非常穩定的老客戶，其對產品和服務的需求也是持續變化的，因此，銷售人員要隨時根據情況的變化，調整重點管理的客戶對象，及時更新客戶信息，了解哪些客戶的需求發生了變化，哪些客戶的支付能力出現了問題等。

      銷售人員需要對客戶實行動態的跟蹤管理，僵化或者一成不變的管理方式是難以收到良好效果的。在這一過程中，銷售人員要有效利用企業的動態客戶管理系統，只憑銷售人員個人的努力是無法一一把握客戶的動態變化的。

      對于那些一直與自己保持穩定關系的老客戶，銷售人員應該盡可能地對他們的需求等情況進行主動詢問，一旦發現客戶產生某些新的需求，那就要采取合適的方法加以解決，否則就很可能讓其他競爭對手捷足先登。

      對于那些需求量較大、可是卻遲遲不肯下決心購買的潛在客戶，銷售人員同樣需要隨時關注他們的最新動態，一旦發現有利于促進交易的信息或時機，就要馬上采取行動。

      對客戶實行動態跟蹤管理，除了保證足夠的客戶資源之外，還有利于銷售人員及時甄別客戶類別，以便更快地調整應對策略。比如，有些過去需求量較少的客戶可能因為某些原因生產規模突然擴大，那他們的需求量肯定會相應大幅提高；有些客戶你過去怎么勸說都沒有效果，可是如今卻發現他（她）與你有著十分相似的嗜好，你們完全可以在這方面進行深入探討，這對你來說就是一個銷售成功的契機。

      專家提醒

      全面考察客戶的需求、決策權、支付能力以及信譽等，不要在明顯無效的溝通上花費過多的時間和精力。

      根據溝通前的調查和溝通過程中的巧妙提問甄別客戶的購買可能性，以減少后繼過程中可能遇到的障礙。

      跟蹤銷售是一種對目標客戶進行科學管理的系統策略，而不是一味地跟在客戶身后，使他們厭煩。

      客戶各方面的條件隨時都可能出現變化，了解這些變化有助于及時調整溝通策略。

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