Examiner Les Clients Avec Habileté

     étude approfondie des clients potentiels

Bien queVenteLe personnel veut vendre à chaque fois.CommunicationVous pouvez obtenir des commandes signées par le client, mais, en fait, il n 'y a pas beaucoup de communication de vente, pas beaucoup de communication de vente, et vous n' avez pas réussi après avoir re?u la commande, peut - être que le client n 'a pas l' intention de payer le prix d 'achat, si ce n' est pas le cas, vous n 'êtes pas "a perdu Madame et rebelle"!Pour réduire l 'inefficacitéCommunicationPour éviter les problèmes de créances douteuses, il est nécessaire que les vendeurs procèdent à une inspection complète des clients potentiels avant de communiquer avec les clients, avant d 'identifier de véritables clients cibles.

Grace à une série de collectes d 'informations et de préparatifs, les vendeurs sont en grande partie en mesure d' examiner la possibilité que leurs clients deviennent des collaborateurs amicaux:

      (1)ClientExiste - t - il des besoins dans ce domaine et quelle est la demande?

Cette analyse des besoins doit être complète et approfondie, à la fois pour identifier les clients qui sont conscients de leurs besoins et pour identifier ceux qui ne le sont pas mais qui en ont besoin.Bien s?r, il faut aussi filtrer les clients potentiels qui n 'ont pas besoin de ce type de services pendant un certain temps.Si le client n 'a pas besoin de ce type de demande à plus long terme, les vendeurs ne devraient pas investir trop d' énergie dans ce type de relations avec le client.

AnalyseClientC 'est le travail.VenteLe r?le des activités est important.Une fois que les besoins du client ont été identifiés, les vendeurs devraient également conna?tre la demande du client afin d 'adopter une stratégie de communication appropriée.Par exemple, si la demande du client est importante, il peut y avoir une certaine marge de man?uvre au moment de l 'offre; si la demande du client est faible, il faut examiner soigneusement les co?ts qu' il a à supporter.

      2) êtes - vous en mesure de répondre à certaines exigences particulières du client?

QuandVenteSi le client visé a besoin de vos produits ou de vos services, il faudra étudier plus avant les attentes spécifiques du client en ce qui concerne le produit, afin de savoir comment répondre à ses besoins.

      Convaincre un client de renoncer à certaines exigences ou de les réduire

Cela est difficile à faire et risque de provoquer les clients.Par conséquent, pour convaincre les clients, les vendeurs doivent d 'abord s' assurer que les motivations sous - jacentes des clients sont fortes et bien établies, et il est préférable d' utiliser cette méthode avec prudence; si les clients créent ces besoins pour des motifs ponctuels et moins intenses, ils peuvent faire preuve de prudence.Par exemple:

Client: "j 'espère qu' il a une fonction de barbecue..."

Vendeuse: "Vous semblez aimer manger du barbecue, mais avez - vous besoin de le faire souvent chez vous?"

Client: "en fait, je mange généralement dans un restaurant, jamais chez moi, mais chez un ami, il y a un barbecue...

"Oui, le barbecue à la maison prend du temps et de la peine, et il est facile d 'assaisonner l' ensemble de la pièce de la fumée d 'huile..."En plus d 'une fonction de barbecue qui ne vous convient pas, elle co?te presque deux fois plus cher... "

      Proposer aux clients d 'autres produits similaires

Lorsque vous découvrez que les clients sont vraiment soucieux de certains besoins et que vous ne pouvez pas les satisfaire, vous pouvez recommander aux clients d 'autres produits similaires, même s' ils proviennent de vos concurrents les plus puissants.Dans ce cas, le client appréciera votre approche, même s' il (elle) n 'achète pas votre produit cette fois - ci, mais quand ses besoins sont compatibles avec les caractéristiques de votre produit, vous devez être son premier choix, même il (elle) vous présentera plus de nouveaux clients.

     3) Le client a - t - il le pouvoir de prendre des décisions d 'achat?

Bien que la demande du client corresponde aux caractéristiques de votre produit, vous devez déterminer s' il a le pouvoir de prendre des décisions d 'achat.Comment déterminer précisément si le client a le droit de prendre des décisions d 'achat, nous avons déjà été exposés en détail dans la "technologie 9".

Les vendeurs doivent décider de la stratégie de communication en fonction de la capacité de décision des clients.Lorsqu 'il s' avère que le cocontractant a effectivement un pouvoir de décision en matière d' achat, les vendeurs devraient orienter le contenu de la communication vers les questions de fond, faute de quoi il faudrait trouver des clients qui ont véritablement le pouvoir de décision en matière d 'achat avant de trouver le moment approprié pour la communication.

      4) la capacité de paiement réelle et la crédibilité du client.

Ces deux questions méritent une attention particulière de la part des vendeurs.Si vous trouvez que votre client potentiel n 'a pas assez de fonds pour payer le prix d' achat, vous devez faire preuve de prudence pour ne pas causer de créances irrécouvrables ou mortelles.Si vous confirmez que vos clients potentiels disposent d 'un budget à cet effet et sont pleinement en mesure de payer, vous devez également vérifier leur crédibilité.En cas de problème de crédibilité du client, les vendeurs peuvent, lorsqu 'ils négocient le montant du contrat, s' assurer que les deux parties ne se conforment pas strictement aux dispositions du contrat.S' il est vraiment difficile de garantir la crédibilité du client, il vaut mieux ne pas risquer de perdre l 'opération, et plus le volume de l' opération est élevé, plus les vendeurs sont attentifs à ces questions.

      5) Le moment où le client visé peut coopérer.

Après un examen complet des besoins des clients, du pouvoir de décision, de la capacité de paiement et de la crédibilité, les vendeurs devraient également envisager un calendrier de coopération possible avec les clients visés.Si le client n 'est pas en mesure de négocier les détails de la coopération avec vous dans un mois, vous pouvez utiliser ce mois - ci pour communiquer avec d' autres clients ou utiliser pleinement ce mois - ci pour bien cerner les besoins et la psychologie du client afin d 'élaborer la stratégie de communication la plus scientifique.Il est trop urgent de pousser les clients visés à gaspiller leur temps et leur énergie, d 'une part, et à susciter leur anxiété et leur scepticisme, d' autre part.

      Gestion dynamique du suivi des clients

Qu 'il s' agisse de clients potentiels ou de clients anciens avec lesquels vous avez établi des relations de coopération, leur situation est en constante évolution et mise à jour.Même des relations très stables avec les anciens clients, la demande de produits et de services continue de changer, de sorte que les vendeurs sont tenus de se tenir au courant de l 'évolution de la situation, de réorienter la gestion axée sur les clients, de mettre à jour les informations sur les clients en temps voulu, de savoir quels clients ont changé leurs besoins et quels clients ont des problèmes de capacité de paiement, etc.

Les vendeurs ont besoin d 'une gestion dynamique du suivi des clients, et il est difficile d' obtenir de bons résultats si la gestion est rigide ou statique.Dans ce processus, les vendeurs doivent utiliser efficacement les systèmes dynamiques de gestion de la clientèle de l 'entreprise, les efforts personnels des vendeurs ne peuvent pas toujours saisir les changements dynamiques de la clientèle.

Pour les anciens clients qui entretiennent des relations stables avec eux - mêmes, les vendeurs devraient, dans la mesure du possible, s' enquérir activement de leurs besoins, par exemple, et s' ils découvrent que les clients créent de nouveaux besoins, ils devront trouver des solutions appropriées, faute de quoi d 'autres concurrents seront probablement En première ligne.

Pour les clients potentiels dont la demande est importante mais qui tardent à se décider à acheter, les vendeurs doivent également être attentifs à l 'évolution de la situation et agir dès qu' ils constatent des informations ou des moments qui facilitent les transactions.

La gestion dynamique du suivi des clients permet non seulement de veiller à ce que les ressources des clients soient suffisantes, mais aussi de permettre aux vendeurs de sélectionner rapidement les catégories de clients afin d 'ajuster plus rapidement les stratégies d' intervention.Par exemple, certains clients qui, par le passé, demandaient moins pouvaient, pour certaines raisons, augmenter soudainement leur production, alors que leur demande allait certainement augmenter considérablement; certains clients que vous n 'avez pas été en mesure de convaincre par le passé, mais aujourd' hui, ils trouvent qu 'il (elle) a un hobby très semblable à vous, vous pouvez certainement approfondir dans ce domaine, c' est pour vous une chance de succès dans la vente.

      Expert Alert

Une étude complète des besoins des clients, du pouvoir de décision, de la capacité de paiement et de la crédibilité, par exemple, ne pas dépenser trop de temps et d 'énergie dans une communication manifestement inefficace.

Les possibilités d 'achat des clients sont examinées sur la base d' enquêtes et de communications préalables afin de réduire les obstacles éventuels au processus de suivi.

Le suivi des ventes est une stratégie systémique de gestion scientifique des clients ciblés au lieu de suivre les clients avec le go?t qui les ennuie.

La connaissance de ces changements permet d 'ajuster les stratégies de communication en temps voulu.

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