鞋業渠道銷售人員勝任能力模式

　　鞋業渠道銷售序列的勝任能力模式分為兩大模塊，即該序列人員需具備的基本能力和專業勝任能力。鞋業渠道銷售序列的基本能力可視為該序列的通用核心能力，這些通用核心能力可包括： 　　溝通表達能力； 　　邏輯分析能力； 　　協調推進能力； 　　民企治理專家曾水良認為，鞋業渠道銷售序列的人員還必須具備一些專業勝任能力，這些專業勝任能力包括不同程度的不同方面的專業勝任能力： 　　市場信息分析能力； 　　產品技術知識能力； 　　渠道規劃建設能力； 　　渠道管理支持能力； 　　營銷策劃實施能力； 　　渠道銷售核心能力； 　　1、溝通表達能力 　　喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當多的聽眾時，仍不畏懼當眾溝通的場面，并表現出足夠的自信； 　　耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業務流程的操作以及操作過程中的問題； 　　記錄、復述并確認自己與他人/客戶溝通的重要信息； 　　善于運用書面表達方式，為他人/客戶提供觀點明確、思路清晰、簡捷的呈現材料，如：產品/方案介紹材料和專業文件等； 　　作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產生的背景和原因； 　　在雙方意見不統一時，虛心聽取他人的觀點及其產生的原因，積極尋求達成一致； 　　耐心聽取代理商的質詢和投訴，并及時作出判斷，給出反饋意見和處理方案； 　　在回答他人/客戶提出的問題時能夠明確說明前后的因果關系。 　　2、邏輯分析能力 　　從客戶的支離、零散的信息中總結整理出客戶的真正和可能的潛在需求； 　　從多角度思考問題，能在不同事件中找到相關的聯系或是確定沒有關聯性； 　　能夠將現行的業務步驟流程化，發現問題時，能快速找到關鍵節點和突破口； 　　學會“用數據說話”，善于用與本崗位相關的關鍵績效指標（如：銷量、銷售額、回款率等）解釋問題，并注意以文檔形式進行歷史數據積累； 　　遇到問題，不是一味蠻干，而是獨立或與其他成員仔細尋找問題的根源，再解決問題； 　　在遇到問題時，能參考(自己的或他人的)以前的工作經驗，加以分析后應用； 　　3、協調推進能力 　　根據本部門/本人的業績目標，制訂日、周、月工作計劃來實施具體的工作目標； 　　在處理多重任務時，能分清主次，有效利用自己和他人的時間； 　　對已明確承諾的內、外部客戶需求和工作目標能積極尋找、協調內、外部資源予以落實，并將落實結果及時向相關客戶通報； 　　對于已達成一致的溝通或協議，要列出時間推進表，有計劃地監控客戶方或公司內部協同部門落實，并對未達成一致的溝通結果，按“公司溝通四步驟”及時反饋公司內相關部門/人員協商解決辦法，同時將結果再次與客戶通報； 　　做工作規劃時，考慮一種(以上)備用方案； 　　根據已找到的“關鍵績效指標（KPI）”制定出相應的實施推進計劃和提高完善措施； 　　４、市場信息分析能力 　　充分掌握轄區內鞋業渠道、產品、市場等信息資源，了解相關產品的歷史和現行市場情況，有意識建立所轄區域的情報信息體系； 　　利用相關數據，分析鞋業相關產品的市場發展趨勢，不僅發現渠道當前存在的問題，還能夠預見潛在的危機，將自身“分析數據監控驅動業務”的工作成果以書面形式與他人/相關部門分享； 　　能夠對各種代理和終端用戶作進一步的市場細分，分析不同用戶的具體需求； 　　通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對鞋業產品的影響，區分自己公司與競爭對手在能力上的差別，由此提出鞋業短期應對策略的建議，并與相關人員及時溝通自己的建議； 　　總結轄區內如市場秩序等方面出現過的問題，協同鞋業內部相關部門建議制訂或修改規劃或政策，以免再犯； 　　將自身在市場分析方面的經驗（如獲取、分析信息的技巧等）主動總結/傳授/轉移給其他同事； 　　５、渠道規劃建設能力 　　對轄區內的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標渠道進行業務拓展,特別是針對鞋業新產品/服務； 　　根據自己的工作經驗對建立良好的代理渠道結構（地域、行業、多線產品組合等）有鮮明的見解和良好的預測； 　　能夠針對鞋業既定的年度業務目標(經營指標和新產品/服務)及發展方向，制定轄區渠道拓展的整體規劃，特別是針對鞋業新產品/服務的合理渠道布局制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/終端商用客戶）年度發展計劃和實施推進時間表； 　　對鞋業目標行業/客戶群的特點、發展和變化很了解，并能提出向新行業/客戶群滲透的拓展計劃（針對商用產品/服務）； 　　參與轄區年度銷售預測的決策，并能夠將轄區總體銷售指標進行分解； 　　全面掌握轄區內鞋業渠道代理的經營狀況及其它市場動態信息，提前發出預警幫助鞋業規避經營風險和作出準確的銷售預測； 　　主動總結自己在業務拓展、渠道規劃方面的經驗，并記錄成內部培訓資料，并能夠以培訓、講座等形式做知識轉移，以協助其它人員的發展。