營(yíng)銷機(jī)會(huì)的把握與定義

人才本土化與文化融合是關(guān)鍵 HI–TEC大中華區(qū)營(yíng)銷總監(jiān) 蘇靜 對(duì)于新跨國(guó)公司而言，為了迅速搶占中國(guó)市場(chǎng)，除了整合渠道之外，整合人才也是一項(xiàng)很重要的戰(zhàn)略。HI–TEC剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，就用一種非常高效的方式解決了人才問(wèn)題，利用專業(yè)的獵頭公司和網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)專業(yè)社區(qū)發(fā)布招聘信息，迅速實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的本土化和專業(yè)化。除了財(cái)務(wù)和創(chuàng)意總監(jiān)，其他都是中國(guó)本土人才。HI–TEC（中國(guó)）是眾多海外分公司中唯一在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有英國(guó)人參與、全部本土化的分公司，充分體現(xiàn)了HI–TEC對(duì)中國(guó)本土文化的理解和對(duì)本土營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的信任。 我相信，很多跨國(guó)公司在進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，最先面臨的都是市場(chǎng)對(duì)接問(wèn)題。在國(guó)際市場(chǎng)上成熟的營(yíng)銷管理體系、品牌管理體系和企業(yè)文化來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)之后要重新整合、重新定位。對(duì)我來(lái)說(shuō)，最大的體會(huì)就是一種文化的融合。中國(guó)傳統(tǒng)文化中并不注重過(guò)程管理。而英國(guó)文化倡導(dǎo)的是事前計(jì)劃、事中控制和事后反省。 可以說(shuō)，HI–TEC帶來(lái)的規(guī)范和科學(xué)的理念是我們以前在本土企業(yè)摸爬滾打的過(guò)程中沒(méi)有接觸到的，包括人員管理理念。HI–TEC公司內(nèi)部沒(méi)有很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的那種等級(jí)觀念，取而代之的是輕松的朋友式的工作關(guān)系。而我們這些本土化的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的中國(guó)傳統(tǒng)文化中的一些精髓也是以前HI–TEC不具備的。英國(guó)的紳士文化和中國(guó)傳統(tǒng)文化有機(jī)地融合起來(lái)，大家可以在這種更先進(jìn)的文化中完善自己，學(xué)到新的東西。 中國(guó)機(jī)會(huì)無(wú)處不在 北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)　路長(zhǎng)全 中國(guó)市場(chǎng)是隨處都可以抓到錢的市場(chǎng)，為什么這么說(shuō)呢？我用大、亂、變?nèi)齻€(gè)字來(lái)說(shuō)明，這就是目前中國(guó)市場(chǎng)最為顯著的特征。 首先，大。中國(guó)人的個(gè)人平均消費(fèi)只有國(guó)外的幾分之幾，但消費(fèi)總量幾乎是世界最大，這說(shuō)明中國(guó)的市場(chǎng)容量和潛力非常大。比如中國(guó)的電話擁有量是世界第一，其中手機(jī)用戶5億，小靈通5000萬(wàn)，固定電話3.5億，總量就是9億。法國(guó)企業(yè)家感嘆，如果把它們?cè)诜▏?guó)全都賣掉，每個(gè)人平均要消費(fèi)20部。中國(guó)市場(chǎng)之大，足夠一個(gè)企業(yè)高速擴(kuò)張20年，在消費(fèi)如此巨大的市場(chǎng)中，怎么會(huì)沒(méi)有機(jī)會(huì)？ 其次，亂。不管是內(nèi)資還是外資企業(yè)，都在這種混亂中高速成長(zhǎng)。什么叫“混亂”？就是好或者不好，市場(chǎng)上沒(méi)有清晰的標(biāo)準(zhǔn)。比如什么是好的服裝？什么是好的洗發(fā)水、化妝品？中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有多少明確的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橘u東西就是給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由，這時(shí)快速告訴消費(fèi)者一個(gè)認(rèn)知，充分利用機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)中搶占一個(gè)位置并不困難。不管是海爾、聯(lián)想還是惠普等取得成功，70%是由于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和研究，30%是趁著沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的混亂，就是充分利用中國(guó)市場(chǎng)的混亂。 行業(yè)不亂對(duì)誰(shuí)有好處？對(duì)老大和老二有好處，對(duì)老三以后的企業(yè)沒(méi)有好處。中國(guó)市場(chǎng)就是武打小說(shuō)中的江湖，你還覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)不好？我就發(fā)現(xiàn)美國(guó)是資本運(yùn)作和技術(shù)創(chuàng)新的天堂，中國(guó)是營(yíng)銷的天堂。在這個(gè)混亂、高速的市場(chǎng)上，混亂成為走向成功的墊腳石頭，而不是絆腳石。 最后，變。現(xiàn)在的中國(guó)遇到了5000年來(lái)最好的時(shí)候，因?yàn)橹袊?guó)政府在有意地推動(dòng)城市和農(nóng)村的對(duì)接。未來(lái)15年中國(guó)經(jīng)濟(jì)還會(huì)高速增長(zhǎng)，在農(nóng)村城市化的變化中，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)在不斷地增大，任何企業(yè)只要把握并滿足這些新擴(kuò)大的消費(fèi)者的需求，就是最大的機(jī)會(huì)。 用老百姓最能聽(tīng)明白的話來(lái)賣你的產(chǎn)品 CBCT李志起品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)　李志起 要理解和尊重中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)確實(shí)是沒(méi)有什么秩序，比較混亂，沒(méi)什么道理可講。其實(shí)很多跨國(guó)公司的產(chǎn)品質(zhì)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)現(xiàn)在賣得好的國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品。比如達(dá)能賣不過(guò)蒙牛和伊利，就是因?yàn)樗鼈儾涣私庵袊?guó)市場(chǎng)，它們沒(méi)有影響它們應(yīng)該影響的那一群人，讓他們認(rèn)知自己的產(chǎn)品是什么樣子的。當(dāng)你的產(chǎn)品科技含量在一定的訴求上已經(jīng)沒(méi)辦法講清楚的時(shí)候，還是要用老百姓最能聽(tīng)明白的話來(lái)講你的產(chǎn)品。 新近進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)公司需要平衡“快”和“慢”，到了中國(guó)市場(chǎng)上，一味求慢，也不是一個(gè)最好的打法。因?yàn)橄M(fèi)者的變化太快，他們受到的誘惑太多，當(dāng)你慢的時(shí)候，更快的已經(jīng)占據(jù)了他們的眼球，已經(jīng)搶奪了他們的心智，影響了他們的選擇。因此，跨國(guó)公司既要有符合國(guó)際品牌長(zhǎng)線運(yùn)作的理念，又要有本土化的營(yíng)銷思維。中國(guó)的縫隙市場(chǎng)其實(shí)很大，我們只要找到一個(gè)新興的細(xì)分市場(chǎng)很快就會(huì)做大。 在“反傳統(tǒng)”的新市場(chǎng)環(huán)境中營(yíng)銷自己 靈思企劃策略總監(jiān)　齊淵博 新近進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)公司應(yīng)該輕裝上陣，如果把全球的經(jīng)驗(yàn)都打包帶到中國(guó)，不見(jiàn)得會(huì)收到很好的效果。在服裝領(lǐng)域和消費(fèi)品領(lǐng)域，傳統(tǒng)的國(guó)際品牌和大品牌雖然有優(yōu)勢(shì)，但很多年輕的消費(fèi)群體產(chǎn)生了一種“反傳統(tǒng)”的消費(fèi)心理。比如第一輪跨國(guó)公司進(jìn)來(lái)的時(shí)候，幾乎都是采取廣告轟炸的方式，在最短的時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者知道自己的品牌。而現(xiàn)在我們可能需要借助互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、Flash，借助很多搞笑的、娛樂(lè)的等行之有效的行銷手段。至于產(chǎn)品，如果一味地把它們定位于成功人士，并不一定正確。阿迪達(dá)斯和耐克的鞋子動(dòng)輒幾百上千元，但消費(fèi)的并不是成功人士，而是青少年，因?yàn)樗麄兪亲钊菀妆灰龑?dǎo)的群體。 在中國(guó)市場(chǎng)上高歌猛進(jìn)和精耕細(xì)作一點(diǎn)都不矛盾。高調(diào)做事、低調(diào)做人和做企業(yè)是一樣的道理。我們企業(yè)的風(fēng)格和文化是低調(diào)、踏實(shí)、穩(wěn)健的，并不代表我們的營(yíng)銷不能是高調(diào)的、炒作的、概念的。