談判：洞悉對(duì)手的身體信息

    談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實(shí)上，眼神、手勢(shì)或姿勢(shì)能比言語(yǔ)傳達(dá)更多的信息。因此，留意并研究對(duì)手的身體語(yǔ)言所傳達(dá)的有用信息，是有價(jià)值且有助于你談判成功的。 
　　
　　抽煙斗者 
　　
　　抽煙斗者通常運(yùn)用煙斗做為談判的支持物。對(duì)付這類對(duì)手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時(shí)，這是你應(yīng)停止談話的線索。等他點(diǎn)好煙開始吞云吐霧時(shí)，你再繼續(xù)你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對(duì)你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會(huì)熄滅的，必須暫時(shí)放在煙灰缸或煙斗架上，在對(duì)方有重新拿起煙斗的沖動(dòng)之前，給他一頁(yè)數(shù)字、一本小冊(cè)子，或任何能令他參與你的談話的東西。 
　　
　　擦眼鏡者 
　　
　　你的對(duì)手在摘他的眼鏡，開始擦拭時(shí)，這是適當(dāng)停止的線索。因?yàn)椴潦醚坨R是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點(diǎn)的信號(hào)。所以，當(dāng)擦拭開始時(shí)，不要再施加壓力，讓你的對(duì)手有足夠時(shí)間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時(shí)，再重新談判。 
　　
　　松懈的對(duì)手 
　　
　　有些人精神松懈。不好好坐直、不夠?qū)Ｗⅰ⒁桓贝诡^喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問(wèn)題是，如果意見的溝通過(guò)于不精確，會(huì)阻擾談判的進(jìn)行。使對(duì)手緊張、嚴(yán)肅一點(diǎn)的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用眼神接觸并確定你的對(duì)手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會(huì)對(duì)眼神接觸有所反應(yīng)的。 
　　
　　緊張大師 
　　
　　有些人對(duì)面對(duì)面的談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過(guò)于僵硬、不自然。此時(shí)你能做的是，放松對(duì)手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。他們身處異地，不知道會(huì)發(fā)生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動(dòng)，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來(lái)表示一切會(huì)很舒適輕松的。有些人太緊張了，結(jié)果如果你不小心的話，他們會(huì)讓你也開始緊張不安。千萬(wàn)不要令這種事發(fā)生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個(gè)人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對(duì)手的緊張不安，他會(huì)覺得好一點(diǎn)，對(duì)你心懷感激，這有助于談判的成功。 
　　
　　膝蓋發(fā)抖者 
　　
　　與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過(guò)它有立刻呈現(xiàn)目標(biāo)的好處；你必須讓對(duì)方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做，談判不會(huì)有任何進(jìn)展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來(lái)，去吃頓午飯，喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在你的對(duì)手坐著的時(shí)候會(huì)膝蓋顫抖，所以你必須在散步、走路時(shí)完成交易。順便說(shuō)說(shuō)，美國(guó)前國(guó)務(wù)卿享利·基辛格是運(yùn)用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。 
　　
　　人在商場(chǎng)上需要扮個(gè)大眾臉，晚上在家中需要扮個(gè)隱私臉，很多人有此想法。沒錯(cuò)，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應(yīng)該停止信任你基本的本能，不管你是在商業(yè)交易或進(jìn)行有關(guān)個(gè)人的談判。 
　　
　　注意緊張信號(hào) 
　　
　　直覺不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差異。關(guān)心你的對(duì)手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說(shuō)是談判失敗的直接結(jié)果。如果真是談判所談問(wèn)題造成的，對(duì)此障礙須采取必要的對(duì)策，試著從其它方式、角度來(lái)闡述你的論點(diǎn)。不過(guò)你的對(duì)手的反應(yīng)，也可能因?yàn)槠渌蛩兀赡苁悄汴U明你主張的方式態(tài)度不適當(dāng)。如果你的個(gè)性很強(qiáng)，那么可能你的對(duì)手因此而感覺不舒適，因此對(duì)你們正在討論的所有問(wèn)題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其它不耐煩和緊張的信號(hào)。它們必須予以處理，談判才能進(jìn)行。 
　　
　　簡(jiǎn)而言之，雖然在任何談判時(shí)輕松地進(jìn)行商議是最理想的，不過(guò)事實(shí)上你不可能真正輕松。你必須時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)慎注意、觀察你的對(duì)手，并不斷地思考如何影響對(duì)方接受你的看法。不論你的對(duì)手是否由言語(yǔ)或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對(duì)此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進(jìn)行。