績效管理：給我一顆蜜棗，我會更賣力

在美國，為激勵銀行全員營銷，銀行采取了不同的營銷激勵計劃。下面是三家銀行不同的激勵計劃，但結果殊途同歸。
    蜜棗能讓員工的行為如你所愿，但問題是什么樣的蜜棗。你的蜜棗的效果取決于銀行的目標、你要激發的員工潛力的大小。

    下面是三家銀行不同的員工激勵計劃。一種是大眾化的、計分卡激勵計劃；另一種是以銷售為導向的，包括諸如證書、獎杯的非財務激勵計劃；第三種是一種創新型的激勵計劃，鼓勵員工幫助推銷銀行。

    堅持效益和服務的平衡

    華盛頓信托（資產24億美元）決定修改獎金計劃，更加以“目標為導向”。于是將原獎金計劃的資金撤出，注入到新的激勵計劃中。

    華盛頓信托長期堅持銷售業績和服務質量兩手抓，新的激勵計劃采取了相同的原則。該行認為，最佳的激勵計劃是銷售和服務兼顧。“我認為必須要讓員工有這樣的認識。關于銷售和服務質量，任何一方你都不想失去控制。”她說。計劃實施之初，有些員工不適應，不能達標，但是現在他們知道了目標的意義，開始奮力追趕。該行一位高管說：“當他們明白要完成的目標和努力的方向，要走出一條路來就容易多了。”

    吃、喝、玩、樂加獎勵

    第一聯邦儲蓄銀行（資產8億美元）在7年之前未曾有過銷售文化。地區經理、副總裁普羅斯奇說：“我們沒有銷售代表，沒有目標。存單CDs只是在柜臺辦理。”那時的銀行完全以服務為導向，銷售根本不是銀行目標。“

    這家機構創造了一種寓娛樂于銷售的環境。銀行每季舉行雇員營銷拉力賽，銀行高管為優勝的分行和行員頒獎。“他們不僅希望培養歡慶的氛圍，而且要對他們的工作有益。”普羅斯奇說道。他們創辦了一種主題聯歡，其中有食物、娛樂和獎勵。拉力賽主題比如有：Casino之夜（假幣，真賭桌，花哨的獎品）；德比狂歡（紀念肯塔基的德比）；夏日野炊；奇幻之年（魔術師親臨），以及50和60年底生人。他們還舉辦每季頂尖20行員的午餐會，銀行總裁親自出席并對員工的貢獻表示致謝。最近，他們還帶員工出席丘吉爾當思的“百萬富翁之列”的活動，以培養他們渴望獲勝的心理。

    普羅斯奇不僅通過季度拉力賽而且通過每周與員工的接觸，讓激勵計劃始終激動人心。他和另外一位地區經理每周要抽3天時間走訪其他分行。“我們的方法是事必躬親，我們想要鼓勵他們所做的工作，”普羅斯奇說道。他說，如果他們發現某個員工沒有在狀態，他們就有鼓勵員工的大好機會了。項目的實施過程中，發生了許許多多的興奮事。他們讓員工自我追蹤他們的銷售業績，從而有助于員工時刻貼近目標。

    激勵計劃的大部分都是財務性質的。除了拉力賽和午餐會外，銀行還頒發獎杯和獎狀。此外，銀行還為年度優勝者提供1000美元的旅行獎金作為獲獎人美好的紀念。獲獎者會記住他們的獎金休假旅行，回憶他們去過的地方。這會成為他們生活中記憶的一部分并在未來進一步激發他們積極向上。

    普羅斯奇鼓勵金融機構在實施激勵計劃前做深入的調研。他建議銀行收集反饋并進行測試，以保證計劃的周全。如果計劃超出預算，銀行要能在實施前做必要的調整。在經歷這些步驟之后，銀行會發現計劃在某些方面需要重新修正。普羅斯奇建議，銀行應當把握變更計劃的選擇權，如果變更確實必須。

    我愛我行

    對員工的獎勵并不必只基于工作業績。河岸銀行（資產45億美元）獎勵計劃的獨特之處在于，員工為推銷銀行出力也能獲得獎勵——即使是在非工作時間。這項計劃被冠名為“河岸的驕傲”。該計劃是客戶計劃的延伸，旨在增進銀行的品牌意識。

    顧客計劃是這樣的：銀行提供保險杠貼標，上面印有“河岸銀行愛我”的口號。幸運的顧客如果發現自己的汽車保險杠上被貼有這樣的貼標，就可以贏得100美元。獎金由銀行每周發放一次。如果銀行所在區沒有顧客在本周申領獎金，獎金就將以100美元為單位進行累積。最大獎金額為1000美元。該計劃產生了巨大的眼球效應。威廉斯（高級副總裁）就在最近佩戴著銀行銘牌走進一家汽車銷售店。其中一位購車顧客上前問他，“你就是那家發放保險杠貼標的銀行的員工，是嗎？”這肯定是營銷人員最愛聽的話了。

    威廉斯注意到，銀行員工也在自己的汽車保險杠上貼標，宣傳自己的銀行。于是他開始思考，“除了保險杠貼標項目外，我們能不能進行升級，提升我們的銀行品牌？”

    如此反思導致了河岸的驕傲項目的出臺，目的是鼓勵員工宣傳銀行。銀行設計出各種不同的促銷材料，員工可以向營銷部門申請。有汽車保險杠貼標，汽車風擋玻璃貼標，牌照貼標和汽車車旗貼標。所有的貼標都印有“你我都愛我行”。

    銀行每周進行一次抽獎，從自愿宣傳銀行的雇員中選出10位獲獎者。被選出的10位雇員會被問及在他們的車上貼了哪些宣傳材料。依據他們車上貼標的數量，雇員可以獲得最高200美元的獎勵。大約60%的銀行員工參與了此次活動。威廉斯說，一些員工的熱情是如此之高——整個車身都貼滿了宣傳材料。其中一位員工由于車身貼得太多太滿，竟被他所住社區組織認為是商業宣傳車，最后不得不摘下一些貼標。