績效管理：給我一顆蜜棗，我會更賣力

在美國，為激勵銀行全員營銷，銀行采取了不同的營銷激勵計劃。下面是三家銀行不同的激勵計劃，但結(jié)果殊途同歸。
    蜜棗能讓員工的行為如你所愿，但問題是什么樣的蜜棗。你的蜜棗的效果取決于銀行的目標、你要激發(fā)的員工潛力的大小。

    下面是三家銀行不同的員工激勵計劃。一種是大眾化的、計分卡激勵計劃；另一種是以銷售為導向的，包括諸如證書、獎杯的非財務激勵計劃；第三種是一種創(chuàng)新型的激勵計劃，鼓勵員工幫助推銷銀行。

    堅持效益和服務的平衡

    華盛頓信托（資產(chǎn)24億美元）決定修改獎金計劃，更加以“目標為導向”。于是將原獎金計劃的資金撤出，注入到新的激勵計劃中。

    華盛頓信托長期堅持銷售業(yè)績和服務質(zhì)量兩手抓，新的激勵計劃采取了相同的原則。該行認為，最佳的激勵計劃是銷售和服務兼顧。“我認為必須要讓員工有這樣的認識。關(guān)于銷售和服務質(zhì)量，任何一方你都不想失去控制。”她說。計劃實施之初，有些員工不適應，不能達標，但是現(xiàn)在他們知道了目標的意義，開始奮力追趕。該行一位高管說：“當他們明白要完成的目標和努力的方向，要走出一條路來就容易多了。”

    吃、喝、玩、樂加獎勵

    第一聯(lián)邦儲蓄銀行（資產(chǎn)8億美元）在7年之前未曾有過銷售文化。地區(qū)經(jīng)理、副總裁普羅斯奇說：“我們沒有銷售代表，沒有目標。存單CDs只是在柜臺辦理。”那時的銀行完全以服務為導向，銷售根本不是銀行目標。“

    這家機構(gòu)創(chuàng)造了一種寓娛樂于銷售的環(huán)境。銀行每季舉行雇員營銷拉力賽，銀行高管為優(yōu)勝的分行和行員頒獎。“他們不僅希望培養(yǎng)歡慶的氛圍，而且要對他們的工作有益。”普羅斯奇說道。他們創(chuàng)辦了一種主題聯(lián)歡，其中有食物、娛樂和獎勵。拉力賽主題比如有：Casino之夜（假幣，真賭桌，花哨的獎品）；德比狂歡（紀念肯塔基的德比）；夏日野炊；奇幻之年（魔術(shù)師親臨），以及50和60年底生人。他們還舉辦每季頂尖20行員的午餐會，銀行總裁親自出席并對員工的貢獻表示致謝。最近，他們還帶員工出席丘吉爾當思的“百萬富翁之列”的活動，以培養(yǎng)他們渴望獲勝的心理。

    普羅斯奇不僅通過季度拉力賽而且通過每周與員工的接觸，讓激勵計劃始終激動人心。他和另外一位地區(qū)經(jīng)理每周要抽3天時間走訪其他分行。“我們的方法是事必躬親，我們想要鼓勵他們所做的工作，”普羅斯奇說道。他說，如果他們發(fā)現(xiàn)某個員工沒有在狀態(tài)，他們就有鼓勵員工的大好機會了。項目的實施過程中，發(fā)生了許許多多的興奮事。他們讓員工自我追蹤他們的銷售業(yè)績，從而有助于員工時刻貼近目標。

    激勵計劃的大部分都是財務性質(zhì)的。除了拉力賽和午餐會外，銀行還頒發(fā)獎杯和獎狀。此外，銀行還為年度優(yōu)勝者提供1000美元的旅行獎金作為獲獎人美好的紀念。獲獎者會記住他們的獎金休假旅行，回憶他們?nèi)ミ^的地方。這會成為他們生活中記憶的一部分并在未來進一步激發(fā)他們積極向上。

    普羅斯奇鼓勵金融機構(gòu)在實施激勵計劃前做深入的調(diào)研。他建議銀行收集反饋并進行測試，以保證計劃的周全。如果計劃超出預算，銀行要能在實施前做必要的調(diào)整。在經(jīng)歷這些步驟之后，銀行會發(fā)現(xiàn)計劃在某些方面需要重新修正。普羅斯奇建議，銀行應當把握變更計劃的選擇權(quán)，如果變更確實必須。

    我愛我行

    對員工的獎勵并不必只基于工作業(yè)績。河岸銀行（資產(chǎn)45億美元）獎勵計劃的獨特之處在于，員工為推銷銀行出力也能獲得獎勵——即使是在非工作時間。這項計劃被冠名為“河岸的驕傲”。該計劃是客戶計劃的延伸，旨在增進銀行的品牌意識。

    顧客計劃是這樣的：銀行提供保險杠貼標，上面印有“河岸銀行愛我”的口號。幸運的顧客如果發(fā)現(xiàn)自己的汽車保險杠上被貼有這樣的貼標，就可以贏得100美元。獎金由銀行每周發(fā)放一次。如果銀行所在區(qū)沒有顧客在本周申領(lǐng)獎金，獎金就將以100美元為單位進行累積。最大獎金額為1000美元。該計劃產(chǎn)生了巨大的眼球效應。威廉斯（高級副總裁）就在最近佩戴著銀行銘牌走進一家汽車銷售店。其中一位購車顧客上前問他，“你就是那家發(fā)放保險杠貼標的銀行的員工，是嗎？”這肯定是營銷人員最愛聽的話了。

    威廉斯注意到，銀行員工也在自己的汽車保險杠上貼標，宣傳自己的銀行。于是他開始思考，“除了保險杠貼標項目外，我們能不能進行升級，提升我們的銀行品牌？”

    如此反思導致了河岸的驕傲項目的出臺，目的是鼓勵員工宣傳銀行。銀行設計出各種不同的促銷材料，員工可以向營銷部門申請。有汽車保險杠貼標，汽車風擋玻璃貼標，牌照貼標和汽車車旗貼標。所有的貼標都印有“你我都愛我行”。

    銀行每周進行一次抽獎，從自愿宣傳銀行的雇員中選出10位獲獎者。被選出的10位雇員會被問及在他們的車上貼了哪些宣傳材料。依據(jù)他們車上貼標的數(shù)量，雇員可以獲得最高200美元的獎勵。大約60%的銀行員工參與了此次活動。威廉斯說，一些員工的熱情是如此之高——整個車身都貼滿了宣傳材料。其中一位員工由于車身貼得太多太滿，竟被他所住社區(qū)組織認為是商業(yè)宣傳車，最后不得不摘下一些貼標。