泉州鞋材營銷變身 青睞直銷模式

    事實上，鞋材作為鞋產業的上游供應環節，在過去20多年的發展過程中，大部分時間是充當鞋產業的配角，依托著鞋產業的壯大而逐步發展成熟。相對而言，由于泉州鞋材行業的供應充足，而促進了制鞋業的蓬勃發展，目前，鞋材與鞋業相輔相成，互相推動，二者缺一不可。如今，鞋材行業同樣走到了轉型的關口，營銷模式的改變無疑是向市場發出了一個強有力的信號，也就是鞋材行業將以更為獨立的姿態生存在制鞋產業中。

    渠道：開創鞋材直銷模式

    作為鞋產業鏈條中的上游供應環節，鞋材業屬于行業中的“隱士”，為下游的制鞋產業輸送所需的原材料。受益于國內外龐大的鞋材市場需求，讓泉州鞋材業可以專注產品研發，對于市場的銷售，基本上交由代理商就可以完成。日積月累，區域代理的營銷模式主導著鞋材業的銷售環節。

    然而，這樣的模式目前正被逐步取消。福建宏瑋鞋塑有限公司副總經理張文得在接受本報記者采訪時表示，金融危機給這個行業很大的震動，需求下降以及三角債問題一時間困住了鞋材廠商的發展步伐。

    “拿我們公司所生產的鞋用網布這產品來講吧，金融危機之前，我們之前所做是無染色的坯布，而這些產品基本都是銷售給中國鞋都那些經銷商，他們通過加工后賣給鞋廠。那么在危機之后，很多材料商無單可下，這對我們生產企業來說便要減產。”張文得表示，為了解決這樣一個受限于人的現狀，就要放棄原有的代理商，改為直銷模式，減少中間環節，直接與鞋廠對接這種形式，從表面看來，是外部需求下降，也是鞋材商的無奈之舉。但是從營銷學角度上看，直接銷售是縮減成本，讓利潤最大化的一種有效手段，這或許才是鞋材商紛紛開創直銷模式的真正動機所在。

    福建信泰新材料科技有限公司董事長蔡清來十分認同這一觀點，在他看來，不管是代理商模式，還是將來的直銷模式，都是產業發展到一定階段的必然產物，就看那種模式更能夠釋放產業的潛能。

    “銷售最終是要為企業帶來利潤，過去我們通過代理，因為大家都這么做，而市場的不斷變化，產業競爭就來了，于是直面終端也就成了必然。這就是我們公司為什么耗巨資在鞋都購置8000多平米的寫字樓作為集團的營銷中心，營銷中心未來將整合全球各種銷售模式，更有效、更細化、更全方位的為每一個客戶提供最優質的服務。”蔡清來如是說。

    渠道的變革也許意味著一個銷售時代的結束，新的直銷模式時代將逐步取代傳統的代理模式，現在擺在鞋材廠商面前的問題是：如何在轉型過程中，調整好發展步伐，順應發展潮流？

    張文得認為，“在今天這個供大于求，產品嚴重過剩的時期，如何將產品銷售出去，是擺在所有企業面前一個最重要的課題。目前，我們著重是在加強培養自己的營銷隊伍，對營銷隊伍在理論、技巧、服務等多個方面進行定期培訓，從現在來看，效果是非常不錯的。隊伍能力上去了，再加上我們宏瑋十幾年在鞋材生產領域的積淀，在本地制鞋行業中擁有非常好的聲譽與口碑，這是我們的優勢所在，再加上營銷人員的跟進，做好售后服務，占領市場只是水到渠成的事了。”

    市場：新材料、新技術被廣泛應用

    出現在鞋材行業的另一個現象是：新材料、新技術正在被廣泛地應用，而這股新勢力正成為鞋材業轉型升級不可小覷的新力量。信泰新材料向來崇尚創新變革，作為行業網布領導者，信泰最新覺察到行業的“變味”，并率先做出反應。

    “為了研發出新材料，我們公司也不斷的在加強軟硬件方面的建設，包括與韓國的研發合作，和日本的原材料引進，從德國購置上等機械等一系列措施，而事實證明我們的路線沒有錯，以前我們的網布上面無法做出企業的品牌LOGO字樣，包括現在我們國內都基本沒有，但是公司通過引進新設備，通過公司專業研發人員的不懈努力，我們現在就可以做到這一點了。”蔡清來表示，新技術新材料的應用，從另一方面也反映出消費者的消費觀日趨成熟，對產品的要求不斷地在提高，這就要求我們企業自身不斷的創新，不斷的自我完善，每一個企業都要具備一種“自我消費”的意識，換位思考，只有站在消費者的角度去考慮產品，才能真正把產品做好。

    正是消費者需求的變化，主導著鞋材業決心進行一場新技術的革命。錦煥皮革有限公司總經理林錦煥樂觀表示，新材料新技術的應用將打破舊有雜亂的發展模式，鞋材業將沿著精細化的方向發展，這將打破產業的發展瓶頸，迎來更廣闊的發展空間。

    新材料新技術的應用為鞋材業的升級提供了向上突破的核心動力，應該講鞋材廠商目前機會均等，誰能突圍，站在行業的制高點，就要看誰能夠玩轉新技術，為企業所用。

    蔡清來認為，專業化是新材料新技術時代鞋材廠商必須攻克的難題。因為只有專業化，才能讓新材料新技術落地生根，市場才能有的放矢。

    “需求下降，給行業帶來整合的時間和空間，我個人認為是好事情。我們從這次危機發現了很多發展的機會。在同國際一些知名鞋品牌合作過程中，我們已經非常系統化。比如，在同耐克、阿迪的配合中，我們發現，他們在產品開發方面非常專業化。隨著國內市場逐漸成熟，人們對于專業化需求也會跟上，我們就能夠配合國內鞋品牌進行產品的研發工作，針對消費者不同需求研發出不同用途的產品。”蔡清來表示，相關配套工作應該同時展開，“我們在同有關機構探討設立行業標準的事情，目前，國內鞋材行業并沒有起草相關的標準，我們有準備在福建設立一個紡織布的標準，這樣國外鞋材廠商要到國內做生意，就要符合我們的標準，提高他們的競爭門檻。就跟我們要去歐洲做生意，要符合他們的標準一樣。

    整合：對接鞋企尋求更深合作空間

    不可否認的事實是，鞋材業已經進入產業二次創業的整合過程，跟第一次創業不同的是，這次鞋材業將以市場主體的姿態參與其中，過去的“隱形人”將不復存在，他們將逐步實現與鞋企的直接對話，與他們共同探討產業的發展出路。

    當然，這是一個漫長艱巨的過程，市場游戲規則將可能重建，而打破常規，破舊立新向來都是勇敢者的游戲。

    在張文得看來，在過去，鞋材企業充當的是鞋企的配套角色，在產業中不占主導地位，沒有發言權，因為市場只認可品牌，而品牌大多數由鞋企打造而成。

    然而，鞋材作為供應商的重要性又不言而喻，好的鞋子都是由好的材料打造而成，在市場對產品需求越發專業化、精細化的時代，鞋材廠商接受市場檢驗也就成為必須。這也給了鞋材廠商直接對話鞋企，由雙方共同為市場研發所需產品的機會。

    “食品安全事件引發了社會對原材料安全的關注，鞋子作為人們日常的必需品，安全、健康也備受關注，這對我們來說是一個機會，可以同合作鞋企共同開發新品。”中利鞋材有限公司行政部經理尹學地如是說。

    事實上，鞋材作為鞋企的上游供應商，其對市場信息的掌握程度遠遠大于鞋企本身，由他們同鞋企共同研發新品，也是順理成章的事情。

    “要加強鞋品牌與材料商的信息資源共享。這就是公司與韓國在香港設立研發中心的本意，我們除了借助韓國的研發優勢，也希望可以通過香港這個國際化的商業平臺去搜集世界各地的市場信息和我們的客戶企業做資源共享，這樣我們反饋的信息就會比品牌商的信息更全面、更有針對性、更有價值，我們了解當前世界最新鞋品牌的信息，品牌商可以通過我們的信息去做品牌的深度擴張。才能真正創造雙贏。”蔡清來說。