溝通能力：成功的階梯

    　昕悅服裝公司的會議室里，大客戶銷售部陳經理正與業務員討論大單跟蹤情況，平時業績口才俱佳的小張卻一言不發。原來小張盯了大半年的客戶天彩購物廣場要與另一家服裝公司簽6000套工裝的單。向小張簡單問了天彩廣場項目負責人蘇總的情況后，陳經理回到了自己的辦公室，開始琢磨如何再把這個客戶拉回來。

　　3月19日，星期天上午，當蘇總如約來到天彩廣場的會客室時，陳經理背對門口正在自己的手提電腦上興致勃勃地翻看著一些圖片，蘇總瞄了一眼，那不是天彩廣場的資料嗎？但他沒有吭聲，片刻寒暄后，雙方輕描淡寫地介紹了各自公司的經營狀況。突然，陳經理表情嚴肅起來，說廣場的現場管理確實有不少的隱患，并同時打開一組照片，蘇總大吃一驚：這么雜亂，這哪里是天彩的現場……

　　蘇總問這些照片都是從哪里弄來的，因為商場不允許攝像啊。陳經理在請求諒解之后闡述了自己對各種終端現場的興趣，以及獨到的看法……

　　從商場、賓館、酒店到旅游區、工廠等，照片應有盡有，使蘇總贊嘆不已，尤其是陳經理的獨到見解，對蘇總來說絕對別開生面，富有創意又極具借鑒作用，甚至有的可現學現用。

　　“至于拍照，很多地方是不允許，但打手機可以啊。”陳經理的話使蘇總心領神會。

　　他們談了很多現場管理的事情，工裝的事兩人最終只字未提。

　　21日上午（星期一），小張接到蘇總的電話，讓他把原先擬好的協議拿過去，并向陳經理問好，同時請他轉告陳經理抓緊時間安排生產，不要耽誤五一假期的活動推廣……

　　成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。

　　溝通是一門藝術，也是一名優秀銷售人員不可或缺的能力。對于大多數銷售工作者來說，溝通能力往往是他銷售工作成功的第一個階梯，因為這標志著第一步營銷工作的結束，同時意味著第二步營銷工作的開始，并如此往復不已，從而推動營銷工作不斷上臺階。

　　“具有良好的溝通能力”，這幾乎是所有企業招聘銷售人員時都要提的要求，因為，一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業績可能不如一個頭腦一般但很善于與人溝通的人。在公司里獲得成功的人，必定是那些擅長使用公司資源的人，而能否獲取公司資源支持在很大程度上取決于溝通能力。而且，當今社會經濟高速發展、商品生產極大豐富，供給遠遠超過了需求。嚴酷的現實使得銷售人員要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，解決用戶的實際需求已經成為企業壓倒一切的中心問題。在這樣的現實情況下，銷售人員就必須努力去理解用戶的實際需求，并幫助他們解決，只有這樣，才能舍小存大，建立起良好的長久的合作關系。銷售人員要了解客戶復雜多樣的需求就必須和客戶多溝通，充分了解客戶的客觀情況和真實想法，這對于缺乏溝通能力的銷售人員來說幾乎是一個無法逾越的障礙。而溝通能力很強的銷售人員則可以“恢恢乎其間，游刃而有余”。所以說，溝通能力可以說是銷售人員在銷售領域取得成功的階梯，踏著這個階梯，成功的路將不再是“難于上青天”。