企業(yè)全面成本管理之壓縮銷(xiāo)售成本

　　廣泛的銷(xiāo)售成本不僅包括企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的制造成本，還包括銷(xiāo)售費(fèi)用。而在企業(yè)全面成本管理系統(tǒng)中，要為企業(yè)減少成本，提高效益的一條重要途徑就是減少甚至砍掉銷(xiāo)售成本中的銷(xiāo)售費(fèi)用。

　　中國(guó)企業(yè)最佳經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)用友ERP在砍銷(xiāo)售成本方面具備很專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，并在眾多用戶(hù)成功的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了自己的一套科學(xué)解決方案，給企業(yè)不同層次的管理者都提供了很有益的借鑒。

　　在銷(xiāo)售端的控制上，用友ERP-U8專(zhuān)注于兩方面，銷(xiāo)售成本控制和客戶(hù)成本控制。具體說(shuō)來(lái)，在銷(xiāo)售成本控制上，用友ERP-U8在銷(xiāo)售價(jià)格控制、銷(xiāo)售費(fèi)用控制和信用控制上都已經(jīng)形成了自身獨(dú)特的解決方案。客戶(hù)成本控制層面，用友ERP-U8通過(guò)運(yùn)用金字塔管理、銷(xiāo)售漏斗管理和服務(wù)成本控制這三大手段，使客戶(hù)成本降到了最低點(diǎn)。

　　下面，我們將對(duì)用友ERP-U8在銷(xiāo)售和客戶(hù)成本控制上的成功之處進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，為企業(yè)管理者提供支持和參考信息。

　　一直以來(lái)，銷(xiāo)售價(jià)格控制就一直讓很多企業(yè)頭疼。由于銷(xiāo)售人員隨意報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)不合理導(dǎo)致的企業(yè)虧損的事情時(shí)有發(fā)生。如何合理報(bào)價(jià)，ERP-U8認(rèn)為應(yīng)該嚴(yán)格按照既定價(jià)格政策報(bào)價(jià)，如采取全部產(chǎn)品執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格(存貨價(jià)格)、不同級(jí)別客戶(hù)執(zhí)行不同價(jià)格(客戶(hù)價(jià)格)、促銷(xiāo)期執(zhí)行促銷(xiāo)價(jià)格、批量購(gòu)買(mǎi)按批量?jī)r(jià)格執(zhí)行、存貨按不同幣種定價(jià)等這些方式。這樣下來(lái)，不僅控制了銷(xiāo)售人員的隨意報(bào)價(jià)，而且借助這個(gè)系統(tǒng)能控制最低報(bào)價(jià)，從而能保證企業(yè)的最大盈利。

　　銷(xiāo)售費(fèi)用的控制同樣是個(gè)非常困難的環(huán)節(jié)。由于涉及的范圍廣，每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)聯(lián)系人、每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)業(yè)務(wù)員、每一個(gè)商機(jī)的銷(xiāo)售階段、每一次拜訪(fǎng)活動(dòng)都有可能產(chǎn)生費(fèi)用，而且這批費(fèi)用的產(chǎn)生具備很大的不確定性。ERP-U8這樣認(rèn)為，企業(yè)費(fèi)用增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)超過(guò)收入增長(zhǎng)，究其根源是缺乏有效的費(fèi)用控制手段。因此，ERP-U8系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)，每一筆費(fèi)用，按照支出的明細(xì)項(xiàng)目都將歸結(jié)到每一處部門(mén)和每一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　信用控制是ERP-U8針對(duì)銷(xiāo)售中出現(xiàn)的信用危機(jī)而特別提出的一套信用解決方案。信用控制的最大好處就是，通過(guò)管理有效避免企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低應(yīng)收賬款，從而間接提升企業(yè)利潤(rùn)水平。因此，ERP-U8提出的解決方案是，為每一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)、每一個(gè)業(yè)務(wù)員、每一個(gè)客戶(hù)設(shè)置合理的信用期間和信用額度。針對(duì)不同等級(jí)的客戶(hù)，設(shè)置對(duì)應(yīng)的收款協(xié)議。在超出信用時(shí)，系統(tǒng)提供報(bào)警，由專(zhuān)人審批是否允許這筆業(yè)務(wù)的發(fā)生。顯然，這是一種高效嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸绞剑ㄟ^(guò)眾多的企業(yè)成功案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，這種措施取得了事半功倍的效果。

　　“客戶(hù)是上帝”這一說(shuō)法，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是有一定限度的，如果無(wú)限的去滿(mǎn)足客戶(hù)需求，那么企業(yè)將會(huì)破產(chǎn)。如何更好地維護(hù)與管理客戶(hù)，如何在與客戶(hù)交流中實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，這也是企業(yè)管理者本身非常關(guān)心的層面。在客戶(hù)成本的控制與管理上，ERP-U8主張實(shí)行一種金字塔管理模式，即借助一種金字塔模式，發(fā)現(xiàn)并砍掉劣質(zhì)客戶(hù)。對(duì)于金子塔模型而言，其評(píng)估指標(biāo)可以根據(jù)企業(yè)需要靈活多變，如收入、費(fèi)用、利潤(rùn)、累計(jì)商機(jī)金額、累計(jì)欠款金額和客戶(hù)忠誠(chéng)度等。其次，金字塔本身的層次和含義也可以自由定義，這樣做的目的是相同的，便于通過(guò)價(jià)值金字塔形象展現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的同時(shí)也便于通過(guò)趨勢(shì)金字塔跟蹤重要客戶(hù)價(jià)值等級(jí)變化趨勢(shì)，有效管理價(jià)值客戶(hù)。

　　銷(xiāo)售漏斗管理是ERP-U8為了企業(yè)能建立精準(zhǔn)的漏斗監(jiān)控體系而特別建立的。此系統(tǒng)能從公司、部門(mén)和業(yè)務(wù)員多個(gè)層次出發(fā)，將漏斗的理想狀態(tài)與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，這樣不僅能在發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售異常時(shí)制定有效的銷(xiāo)售策略，同時(shí)也做到了將有限的資源投入到最關(guān)鍵的客戶(hù)中。

　　最后在服務(wù)成本控制方面，ERP-U8同樣將其系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮至了極致。一直以來(lái)，售后服務(wù)環(huán)節(jié)一直是企業(yè)與客戶(hù)之間非常敏感關(guān)心的方面，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)直接影響到企業(yè)的聲譽(yù)和信用，而對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，享受售后服務(wù)是其擁有的合法權(quán)利。ERP-U8系統(tǒng)提供的解決方案在為企業(yè)控制服務(wù)成本的同時(shí)，還必須以能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度為前提。因此，ERP-U8認(rèn)為，應(yīng)該實(shí)時(shí)管理企業(yè)與客戶(hù)針對(duì)產(chǎn)品售后所簽定的各種協(xié)議，包括服務(wù)的產(chǎn)品、提供的服務(wù)項(xiàng)目和配件、服務(wù)收費(fèi)和拜訪(fǎng)計(jì)劃等。在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)過(guò)程中，準(zhǔn)確記錄每一次客戶(hù)服務(wù)請(qǐng)求所發(fā)生的配件更換、服務(wù)項(xiàng)目提供和配件回收索賠情況，幫助企業(yè)按照協(xié)議快速響應(yīng)客戶(hù)服務(wù)請(qǐng)求、按照協(xié)議收取服務(wù)費(fèi)用。這樣下來(lái)，經(jīng)過(guò)反復(fù)的實(shí)踐證明，ERP-U8又成功了。