張超：嫌貨才是買貨人，盡量讓客戶說話

　　“嫌貨才是買貨人”，顧客之所以“嫌棄”你的貨物，不正是說明他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣嗎?顧客有了興趣，才會認真地加以思考，思考必然會提出更多的意見。

　　這是事物發(fā)生的必然規(guī)律!如果一個顧客對你的任何建議都無動于衷，沒有任何的異議，不用猜了，這個顧客絕對沒有一點購買的欲望。

　　“嫌貨才是買貨人”是一句臺灣俚語，意思是說，嫌貨品不好的人才是真正的內(nèi)行，才是愿意購買你產(chǎn)品的人。遇到挑三揀四的顧客，銷售人員不能輕易地否定顧客的購買欲望，恰恰相反，我們要對自己的貨物有信心，跟顧客誠懇地講解產(chǎn)品的優(yōu)勢，不怕人嫌，不怕比較，嫌貨才是買貨人!

　　劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客。“你的水果也不怎么樣啊，1斤也是l塊錢嗎?”這個顧客拿著一個水果仔細端詳起來。

　　“呵呵，您放心，我的水果不能說是這一片最好的，但絕對不次，您可以和別家的比較比較。”劉先生滿臉堆笑，不緊不慢地說。顧客說：“太貴了，8毛賣不賣?”

　　劉先生還是笑瞇瞇的：“先生，我要是1斤賣你8毛錢，對剛買我水果的人不好交代吧?何況都是這個價錢，不能再低了。”

　　不管顧客是什么態(tài)度，劉先生一直保持著微笑。雖然這個顧客嚷嚷著太貴，但最后還是以1斤1元買了。

　　“嫌貨才是買貨人啊。”劉先生感慨地說。

　　其實，劉先生不僅僅是服務(wù)態(tài)度好，他的銷售策略也是十分高明的。他在擺攤時，往往是先把那些外觀漂亮的水果單獨放在一邊，定價定得高一些，而那些長得難看的同類水果定價較低。劉先生說：“對比出效益。”靠著這種簡單但有效的方法，他現(xiàn)在已經(jīng)成了一家水果批發(fā)公司的老板。

　　從劉先生的身上，我們就能看出一個銷售人員是如何賣出自己的產(chǎn)品的。

　　1.“嫌貨才是買貨人”，只有那些嫌貨色不好的人才是真心想買我們產(chǎn)品的顧客。

　　2.“對比出效益”，劉先生的本意不是賣那些價格貴的水果，他真正想賣的是那些便宜的。所謂“好看”只是起到了一種烘托的作用，讓顧客覺得便宜一些的水果更實惠。

　　銷售人員分為好幾個層次，但大多數(shù)人都停留在我賣你買的層次上。像劉先生這樣能看透顧客心理的人，才是真正的銷售人員。劉先生能夠做到完全不在乎顧客批評自己的水果，一點也不生氣，不只是修養(yǎng)的問題，也不是對自己的水果有信心，更是一種對顧客心理的深刻洞察力。

　　在推銷的任何階段，客戶都有可能對你的產(chǎn)品的任何方面提出異議。銷售人員要時時刻刻做好這種心理準備，對客戶的異議不能輕視，更不能心存芥蒂。什么叫推銷?經(jīng)驗告訴我們，不斷地解決顧客提出的任何異議，堅持下去，達成交易。不嫌你貨的人，往往是走馬觀花的看客，他們是不會把精力浪費在你身上的!

　　“嫌貨才是買貨人”，顧客之所以“嫌棄”你的貨物，不正是說明他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣嗎?顧客有了興趣，才會認真地加以思考，思考必然會提出更多的意見。這是事物發(fā)生的必然規(guī)律!如果一個顧客對你的任何建議都無動于衷，沒有任何的異議，不用猜了，這個顧客絕對沒有一點購買的欲望。

　　打個比方，你向一個工薪家庭推銷一種豪華型轎車，你口若懸河，大談什么節(jié)能環(huán)保，顧客是不可能對你有什么異議的，因為他那點工資收入根本買不起你的豪華轎車。但你要向他推銷一款皮鞋，也許他會很認真地跟你說：“這個皮鞋款式有點老，皮子也不是很好……”實際上，這個顧客已經(jīng)有些心動了，他的話已經(jīng)無意間告訴銷售員“我很有興趣買一雙”。即使現(xiàn)在不買，那也是你的尚待開發(fā)的潛在顧客。

　　當然，還有的顧客會直接告訴你“我不喜歡”、“我現(xiàn)在不需要”等無條件的拒絕性異議或者是明顯的推托，這時，你可以拿起的產(chǎn)品離開了，他根本就沒有買你東西的打算，他不符合做你的顧客的條件。

　　作者介紹：

　　張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓(xùn)經(jīng)理、HC360首席培訓(xùn)師、BAIDU培訓(xùn)主管等職。長期致力于營銷管理的研究并積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。核心課程：《萬金系一線 電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。