張超：在第一時間巧妙對客戶進行詢問

　　在銷售中，巧妙地向客戶詢問的好處很多，它不僅可以較好地把握客戶需求，與客戶保持良好的關系，還有利于掌握和控制談判進程，減少與客戶之間的誤會。

　　不僅是在挖掘客戶需求時需要問，在促進客戶成交時也要問。巧妙詢問是有系統和針對性的，先是弄清了客戶需求，接著為自己介紹公司及產品做好了鋪墊，同時引起客戶對本公司的興趣，接下來站在客戶需求的立場上提出問題，以幫助對整個談判局面的控制，最后有目的地促進交易完成，并為以后的長期合作奠定基礎。

　　但是，如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化，甚至破裂。所以，推銷員在向客戶提問時需要掌握以下要點。

　　(1)問題必須切中實質

　　在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，這是每一個銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝通過程中的一言一行要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。對此，在約見客戶之前，推銷員應該針對最根本的銷售目標根據實際情況進行逐步分解，然后根據分解之后的小目標考慮好具體的提問方式。這樣制定出來的問題，不僅可以避免因談論一些無聊話題浪費彼此的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。

　　(2)多提開放性的問題

　　開放性提問是與封閉性提問相對的，所謂的封閉性提問是答案已經受到限定的提問，客戶只能在有限的答案中進行選擇，這些答案往往是“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”、或者“沒有”等簡短的答案，比如“我能否留下產品的相關資料呢?”“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”等等。封閉性提問不僅會使客戶感到很被動，還會產生被審問的感覺，而推銷人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

　　因此，推銷員應該多向客戶問一些開放性問題，不要限定客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的興趣，圍繞談話主題說出自己的真實想法。開放性提問可以令客戶感到自然且能暢所欲言，有助于銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。而且，在客戶感到不受約束、暢所欲言之后，他們通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方的進一步溝通與合作。

　　常見的開放性問題有：

　　◎“……怎(么)樣”或者“如何……”

　　典型問法：

　　“您通常都是怎樣(如何)應付這些問題的?”

　　“我們怎樣做，才能滿足您的要求?”

　　“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理?”

　　“您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發展下去?”

　　◎“為什么……”

　　典型問法：

　　“為什么您會面臨如此嚴重的問題?”

　　“您今天為什么如此神采奕奕?”

　　“為什么您會對××產品情有獨鐘?”

　　◎“什么……”

　　典型問法：

　　“您遇上了什么麻煩?”

　　“您對我們有什么建議?”

　　“您的合伙人還有什么不同想法?”

　　“如果采用了這種產品的話，您的工作會發生什么變化?”

　　◎“哪些……”

　　典型問法：

　　“您對這種產品有哪些看法?”

　　“哪些問題經常令您感到頭疼?”

　　“您覺得這種產品的哪些優勢最吸引自己?”{page_break}

　　作者介紹：

　　張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓經理、HC360首席培訓師、BAIDU培訓主管等職。長期致力于營銷管理的研究并積累了豐富的實戰經驗。核心課程：《萬金系一線 電話銷售實戰技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。