銷售中的“十個拜訪步驟”

　　一. 計劃和準備

　　1、 銷售代表自身準備(儀容、儀表，衣著整潔，干凈大方)

　　2、 銷售工具的準備

　　好處：

　　▲ 容易引起客戶的注意和興趣

　　▲ 使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)

　　▲ 預防介紹時的遺漏

　　▲ 縮短拜訪時間

　　▲ 提高締結(jié)率

　　內(nèi)容：

　　▲ 產(chǎn)品目錄

　　▲ 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄

　　▲ 圖片及公司畫冊

　　▲ 地圖

　　▲ 名片

　　▲ 客戶檔案

　　▲ 計算器

　　▲ 筆記用具

　　▲ 最新價格表

　　▲ 帶有公司標識的拜訪禮品

　　▲ 空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業(yè)表格

　　3、 競爭品牌的信息收集

　　內(nèi)容：

　　▲ 競爭品牌競爭廠商的內(nèi)部人事調(diào)整

　　▲ 競爭品牌的是銷售政策調(diào)整

　　▲ 競爭品牌的產(chǎn)品價格調(diào)整

　　▲ 競爭品牌的新產(chǎn)品推出計劃(附樣品圖片)

　　▲ 競爭品牌的促銷活動

　　▲ 競爭品牌新的廣告活動

　　▲ 競爭品牌新的POP(附樣品)

　　▲ 其他一切競爭品牌的信息{page_break}

　　4、 客戶資料的準備

　　您必須首先決定您拜訪準客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當說詞及資料讓客戶能接受您拜訪的理由。

　　好處：

　　明確您拜訪客戶的目的

　　第一次拜訪客戶的目的：

　　▲ 引起客戶的興趣

　　▲ 建立人際關(guān)系

　　▲ 了解客戶目前的現(xiàn)狀

　　▲ 提供一些產(chǎn)品資料

　　▲ 介紹自己的公司

　　▲ 要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書

　　▲ 要求客戶參觀展示

　　▲ 提供價格或要求訂貨

　　5、 制定銷售計劃

　　內(nèi)容：

　　▲ 安排行程(何時、何地、拜訪誰)

　　▲ 明確目標及做法

　　▲ 準備常見的客戶異議

　　二、打招呼

　　1、打招呼的方式

　　2、如何引起注意力

　　三、商店的巡視與盤點

　　1、了解店情(貨架、品種、有無本公司產(chǎn)品等)

　　2、競爭對手的情況(品種、定價、陳列位置等)

　　3、了解庫存作為進貨、補貨的依據(jù){page_break}

　　四、商品化陳列

　　1、良好的陳列位置

　　A、戰(zhàn)略

　　B、戰(zhàn)術(shù)

　　2、最大的陳列面

　　3、集中陳列

　　4、確保合理定價

　　5、定期清理貨架及殘損

　　6、通過POP材料等做商品化陳列布置。

　　五、開場白

　　1、儀表(衣著整潔，干凈大方)

　　2、開場白的技巧(贊美、關(guān)心、問候、客套話、贈送小禮品等)

　　六、銷售陳述

　　A、“AIDA”模式

　　A(Attention)→引起注意力

　　B (Interest)→使客戶產(chǎn)生興趣

　　D (Desire)→激起購買欲

　　A (Action)→要求訂單

　　B、“LSCPA”處理異議

　　L (Listen)→聽 了解異議

　　S (share)→ 分擔 分擔客戶異議

　　C (clarify)→澄清 澄清本質(zhì)

　　P (presentation)→陳述 陳述解決方法

　　A (ask)→要求 提出要求{page_break}

　　七、結(jié)束銷售

　　A、選擇性訂單

　　B、特殊交易

　　C、嘗試性訂單

　　八、收款

　　A、了解客戶的財務(wù)結(jié)構(gòu)及狀況

　　B、明確付款協(xié)議

　　C、在下訂單時與客戶確認付款方式及日期

　　D、了解客戶的付款習慣

　　E、針對客戶可能提出的借口預訂收款對策。

　　九、完成報表

　　A、日報表

　　B、行程表

　　C、客戶檔案表

　　D、市場反饋表

　　E、新點跟進表

　　F、工作總結(jié)表等

　　十、結(jié)果分析

　　1、總結(jié)

　　鋪點率、陳列、庫存、銷售工具、價格、培訓等

　　2、5W1H

　　What 什么

　　Who 誰

　　Where 在哪里

　　When 什么時候

　　Which 哪個

　　How 方式