贏利提升要有科學性

　　很多門店在經(jīng)營中，處于不贏利或負贏利狀況，而經(jīng)營者不知該從何處進行整改，請的廣告公司或所謂的專業(yè)咨詢公司，由于缺乏科學的門店經(jīng)營指導方式，在做了沒有根據(jù)性、參考性的市調(diào)后，基本就是千篇一律的搞一些毫無目的的營銷活動，結(jié)果往往與經(jīng)營者初衷背道而馳，經(jīng)常是越改越賠。

　　贏利提升要有科學性

　　門店的贏利提升牽扯了無數(shù)個具體要點，在此從客流量這個點來與門店經(jīng)營者進行交流分析，以期觸類旁通。

　　舉一個簡單的例子來做分析：比如門店一天光顧的客流量為100個人，(先不計算具體多少人購買)，一天的銷售量是2000元，OK，從這點來說，我們門店經(jīng)營者就可以找到以下三種不同的解決辦法：

　　一、增大人流量。

　　一個很簡單的推算方式，現(xiàn)在門店一天來100個顧客，銷售額是2000元，如果想使銷售額提升一倍，最簡單的辦法就是讓門店的客流量達到200人/每天。

　　由：100人=2000元　推出：200人=4000元。

　　OK，這樣簡單的推算方式，要想在現(xiàn)有的狀態(tài)下提升贏利，我們經(jīng)營者就可以做出決策了，是進行促銷活動拉動人氣，還是加大口碑傳播，亦或是通過整頓內(nèi)部特色來吸引人氣?這種解決方式在視覺沖擊與上要求較高，在于抓住受眾的第一印象力，不管是經(jīng)營者本身，還是請專業(yè)咨詢公司，都要以帶動人氣提升人流量為主要目標。建議不要只是把眼光局限在促銷活動上，要通過整改，理順出門店的經(jīng)營特色，來達到最終的長期口碑效果，避免短期高峰。

　　二、提升現(xiàn)有客流量的客單數(shù)。

　　1)、提升客單數(shù)，即提高來店客流的成交數(shù)。也就是說將一天內(nèi)在門店產(chǎn)生購買的顧客數(shù)提升也可以達到營業(yè)額的提高。

　　即：如果100人里面有50個人產(chǎn)生了購買;可以分析出

　　50 人X 40元=2000元　 推出：80人 X 40元=3200元，也就是說，在顧客平均購買額不變的情況下，我們只要提升光臨門店顧客的成交量也可以達到營業(yè)額的提升。

　　提升客單數(shù)的關(guān)聯(lián)因素包括購物氛圍、品類價格、營業(yè)員銷售技巧等等，也就是說影響客單數(shù)的主要因素集中在門店氛圍與產(chǎn)品的品類價格上，首要門店的營業(yè)氛圍一定要符合所銷售產(chǎn)品的本質(zhì)，在產(chǎn)品陳列上，要突出目標類產(chǎn)品(品牌類，知名度較高產(chǎn)品)帶動門店整體的形象，同時，經(jīng)營形象與格調(diào)要符合行業(yè)特色，在某些現(xiàn)金流產(chǎn)品的價格上，要有迎合消費者心理的定價，做好目標性產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品以及便利性產(chǎn)品的定價策略，以突出門店的吸引力;與此同時組織專業(yè)培訓課程，對員工進行銷售技巧、服務(wù)等綜合素質(zhì)的培訓，以確保增強營業(yè)員的銷售力度,也可以進行首次消費優(yōu)惠的促銷活動，促進顧客嘗試性消費欲望，達成銷售成交。{page_break}

　　三、提升客單價。

　　本項內(nèi)容主要是做好品單價(即每位顧客單次成交的額度)與客品數(shù)(平均每位顧每單次成交品種數(shù)量)的提升。

　　分析：

　　如果100人里面有50個人產(chǎn)生了購買，每人平均消費40元，可以分析出

　　50 人X 40元=2000元　 推出：50人 X 80元=4000元，也就是說，在購買人數(shù)不變的情況下，我們只要提升顧客的平均購買額也可以達到營業(yè)額的提升。提取銷售小票進行分析，只要分析一個周期內(nèi)/或一天內(nèi)門店的銷售數(shù)據(jù)，就可以得出客單價的狀況，再根據(jù)銷售數(shù)據(jù)測算出有效品類與無效品類，進行品類優(yōu)化與淘汰，將現(xiàn)金流產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品、特色產(chǎn)品三種品類做好關(guān)聯(lián)銷售，以帶動整體銷量，拉大客單價的提升。

　　門店促銷，不能拍腦袋

　　門店在策劃促銷活動時，往往進入了一個誤區(qū)，組織促銷活動由拍腦袋決定，很多的促銷活動，往往只限于臨時的拉動銷售額，完全沒有一個基本的核心來指引，很多店鋪(包括企業(yè))的企劃部門，在策劃促銷活動時，只是單純的為了促銷而促銷，或者看到哪個產(chǎn)品銷量下降了就趕緊組織特價銷售，完全不去想如何平衡整個產(chǎn)品線的銷售。

　　天津開發(fā)區(qū)A超市自開業(yè)以來，成交量雖然較高，但總銷售額一直居低，其營銷總監(jiān)張自文為了增加銷售額，決定在店內(nèi)實行全場7折優(yōu)惠活動，活動效果是：活動期間，營業(yè)額上去了，但毛利率下降了，活動一結(jié)束，成交額又恢復了以住，而且平價超市本身的平均毛利率就不是太高，這個活動等于是賠本賺喲喝了。這種情況讓張總監(jiān)異常郁悶，有一次我們一起喝茶時，向往訴說了心中的郁悶，受張總委托，我進入店內(nèi)進行實地調(diào)查，通過調(diào)閱銷售數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)了一個有趣問題，A超市顧客平均成交額維持在19元左右，也就是說平均每位顧客在店內(nèi)的購買金額是19元，同時A超市回頭客二次購買間隔時間是四天，所以說如何提升客單價是A超市的最關(guān)鍵問題，針對這樣情況的情況，我給A超市進行了這樣的支招：

　　循序提升顧客成交單價額度：在店內(nèi)開展消費滿50元參加贈禮品的促銷活動，這樣使客單價能快速得到提升，并且能突破顧客原有的思維模式，比如，當我們每次在一家超市消費總是在10元左右時，那在我們的心智模式中就會自然產(chǎn)生一種順向慣性思維，導致我們在這家超市的消費額會時終徘徊在10元左右，但如果有機會讓我們打破了10的價位，而升到了50元，那么我們以后在這家超市購物消費50元，就會是我們的一個心理價位。不要小看這種促銷方式，可以在無形中提升顧客的客單價，循序漸進，根據(jù)不同的店鋪經(jīng)營范圍，就可以明確如何進行簡單而有效的促銷了。

　　果不其然，這個活動開展后，A超市的營業(yè)額迅速提升，并且牢牢持穩(wěn)，通過調(diào)閱銷售小票，我們發(fā)現(xiàn)，客單價從原來的19元提高了到62元，也就是說日銷售額提升了三倍之多，A超市的經(jīng)營目的通過這小小的促銷活動就得以大告成功!

　　店鋪在組織促銷活動時，一定要分清促銷的目的，不要單純?yōu)榱舜黉N而促銷，如果活動是為了清理庫存，那庫存品的促銷一定要間接帶動店內(nèi)高毛利產(chǎn)品的銷售，如果是做特價銷售拉動人氣，千萬記住，不要輕易觸動高毛利產(chǎn)品的價格帶，所有的一切促銷活動要基于帶動高毛利產(chǎn)品的銷售為目的。

　　同時，要加大對數(shù)據(jù)庫的分析，通過科學的分析銷售數(shù)據(jù)，來理順銷售狀況，分析出應該組織何種形式的促銷活動，是加快貨品周轉(zhuǎn)還是提升坪效率?促銷看似簡單，其實是基于科學嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)分析之上的，所以，合理利用銷售數(shù)據(jù)，可以避免因為拍腦袋決定的促銷活動叫好不叫座。

　　門店經(jīng)營學問非常繁瑣，本篇文章只是大概的講述了門店贏利提升整改的幾個客觀的小方面，具體實施情況，各家門店應該根據(jù)各自的實際情況進行分析，以做出正確改進;切記，不要過份迷戀所謂的品牌塑造。