做外貿(mào)的關(guān)鍵是什么？

　　退稅制度

　　退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤(rùn)的主要來源。為便于管理，國家假定所有產(chǎn)品均為國內(nèi)流通與消費(fèi)，因此普遍征收增值稅，稅率高達(dá)售價(jià)的6%～17%不等。正規(guī)情況下，國內(nèi)采購或出口前的價(jià)格均為含稅價(jià)，即已經(jīng)繳納了增值稅的價(jià)格。而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應(yīng)征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。

　　假如你從國內(nèi)工廠購進(jìn)彩電一批，價(jià)格為含稅價(jià)1170元，其中1000元就是凈價(jià)，170元是已繳增值稅。按照國家的規(guī)定，彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為17%，也就是說，彩電出口以后，稅務(wù)局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價(jià)即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤(rùn)收入。在這種情況下，如果出口者出于競(jìng)爭(zhēng)考慮，從170元中拿出一部分來貼補(bǔ)降價(jià)，即使以低于進(jìn)價(jià)1170元的價(jià)格出售，也還是有利潤(rùn)的。

　　外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀。當(dāng)然，國家對(duì)退稅管理也很嚴(yán)格的，與外匯管理緊密結(jié)合。出口前需從外匯管理局部門領(lǐng)取《出口退稅核銷單》，申報(bào)出口總金額。核銷單還需海關(guān)蓋章確認(rèn)貨物確實(shí)已經(jīng)出口。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜，領(lǐng)取退稅金。

　　因此，外貿(mào)利潤(rùn)的來源，相當(dāng)程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。{page_break}

　　信用證交易

　　國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠(yuǎn)，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長(zhǎng)。因此商業(yè)信用就成了一個(gè)很大的難題。

　　作為出口商，擔(dān)心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦?貨物千里迢迢運(yùn)到國外，客戶不要了怎么辦?或者要了不給錢怎么辦?自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進(jìn)口商，擔(dān)心出口商無法按時(shí)交貨怎么辦?貨物質(zhì)量、數(shù)量不合格怎么辦?自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。

　　這個(gè)矛盾，當(dāng)然也可以通過買家支付部分預(yù)付款或訂金的方式協(xié)商解決，但畢竟非上上策，一來買家獎(jiǎng)金占用比較大，二來真有什么糾紛了，雙方無論對(duì)錯(cuò)都損失，不利公平。

　　于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)"單證交易"特性為基礎(chǔ)的。

　　所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、交貨時(shí)間等。然后買家找一家銀行(通常就是買家的開戶行，或有一定的擔(dān)保)作為"中間人"，把這些交易條件提交銀行，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù)。銀行作為中間人的責(zé)任，就是監(jiān)督交易行為。賣方根據(jù)文件來備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進(jìn)行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時(shí)、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢;買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。{page_break}

　　信用證最基本的一般有四個(gè)關(guān)系方：

　　1.進(jìn)口商----負(fù)責(zé)向自己的開戶銀行申請(qǐng)開立信用證，叫做信用證申請(qǐng)人。

　　2.進(jìn)口商的銀行----負(fù)責(zé)開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項(xiàng)，叫做信用證開證行。

　　3.出口商----負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。

　　4.出口商的銀行----負(fù)責(zé)替出口商領(lǐng)取信用證、轉(zhuǎn)交單證并與開證行接洽，叫做通知行。

　　此外，最終負(fù)責(zé)撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行;也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費(fèi)用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。

　　信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具。國際商會(huì)為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《UCP500》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。

　　關(guān)于信用證的實(shí)際操作，我們會(huì)在本書第五節(jié)《高手篇：信用證全攻略》中做實(shí)例講解。

　　通過對(duì)外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密：?jiǎn)巫C交易、退稅制度和信用證結(jié)算的了解，我們基本上就掌握了外貿(mào)的精髓。現(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的出口操作案例流程了：

　　尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據(jù)信用證備貨----貨物辦理商檢、報(bào)關(guān)后交付貨物運(yùn)輸公司并取得提單----根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)----單據(jù)交付國外銀行，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內(nèi)銀行----根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷----至稅務(wù)局辦理退稅----結(jié)束。

　　有了基本的外貿(mào)常識(shí)，接下來最后一步準(zhǔn)備工作，就是打造做外貿(mào)的兩個(gè)必備利器：電腦和英語。{page_break}

　　利器速成法----電腦與英語

　　因?yàn)橥赓Q(mào)中買賣雙方互不見面，作為現(xiàn)代最便捷有效的辦公工具與聯(lián)系方式的電腦和互聯(lián)網(wǎng)，重要性不言而喻。熟練掌握電腦知識(shí)和技巧，能為你順利開展外貿(mào)節(jié)省下大筆費(fèi)用。Office文檔和制表軟件是最基本的，此外，還有最常見的圖片查看和修改軟件ACDSee，功能更大的 Photoshop，國際貿(mào)易公司喜歡用的PDF格式(電子書)文件瀏覽器 AdobeReader等----電子書最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡(luò)傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。

　　而最為重要的是學(xué)會(huì)在網(wǎng)上查找資料，收集信息。這個(gè)工作貫穿整個(gè)外貿(mào)過程，是關(guān)鍵所在。本書也會(huì)根據(jù)教程進(jìn)展陸續(xù)介紹其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所謂搜索引擎，就是網(wǎng)上信息的"向?qū)к浖?quot;。這個(gè)軟件根據(jù)人想了解的內(nèi)容----內(nèi)容的"關(guān)鍵詞"----比如"五金工具"、"運(yùn)輸公司"、"外貿(mào)技巧"、"出口商檢申報(bào)"等等，在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)世界中尋找相關(guān)的信息網(wǎng)頁，這些網(wǎng)頁的地址告訴你，由你去瀏覽并查找所需信息。這樣的軟件網(wǎng)上有很多，目前都是免費(fèi)使用的，比如最著名的Google。在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入

　　熟練運(yùn)用搜索引擎，能無限放大你的能力，使一個(gè)新人也能迅速成為"無所不知"的行家里手。

　　另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是外語----主要是英語。這也是很多非國際貿(mào)易專業(yè)的人士打算從事外貿(mào)時(shí)關(guān)心與猶豫的問題。英語不行，可以做外貿(mào)嗎?或者英語要達(dá)到什么程度才行呢?這個(gè)問題應(yīng)該從兩方面去看。一方面，做生意本身就是一門交流的藝術(shù)，討價(jià)還價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作，相互溝通理解越深對(duì)生意就越有幫助----尤其咱們中國人，講究人情世故，推崇做生意先做朋友的經(jīng)營之道。從這方面看，英語自然越流利越好。但并不是說非要像英語專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生那樣高的水平才能去做外貿(mào)。以做生意為目的的英語本身就是工具，能用就行。不妨想想那些與外國人直接做買賣的小販們，比如北京早年間的秀水東街，中越、中蘇邊境貿(mào)易，以及那些滿世界跑的溫州人，他們的外語能有多好?可憑借臨時(shí)學(xué)的幾十個(gè)單詞，一些簡(jiǎn)單固定的句子，加上比劃和按一通計(jì)算器，生意做得一點(diǎn)也不小。畢竟是買賣人，語言交流能基本明白就行，先湊合著，以后邊做邊學(xué)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，進(jìn)步比在學(xué)校里啃書本要快得多。從這方面看，不必因英語而退卻。口語方面，掌握常用的幾句問候交際，與數(shù)量、時(shí)間、日期、好壞等百來個(gè)數(shù)量詞形容詞，再加上與你的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，即可開工干活。反正重要東西自然會(huì)落在紙上，以書面形式出具，碰到不懂的地方臨時(shí)查查字典即可。

　　書面上就更好辦，用電腦解決。著名的翻譯軟件《金山詞霸》和《金山快譯》，前者能準(zhǔn)確翻譯單詞，后者能大致翻譯句子和文章----雖然在語法句型上多有錯(cuò)誤，但好歹能知道個(gè)大概意思，自己再略作修改就行了。英語不好的人常常會(huì)犯"中國式英語"的錯(cuò)誤，即按照中文的語法堆砌查到的英文單詞，這的確會(huì)鬧笑話，可那又如何?"你的良心的大大地壞了"是個(gè)狗屁不通的日本式中文，可是每個(gè)人都知道它說的啥。這就是"實(shí)用"的"藝術(shù)"。

　　當(dāng)然，涉及合同等重要文件，就需要非常謹(jǐn)慎。好在外貿(mào)的合同有比較固定的格式，經(jīng)多年使用完善，其條款基本已經(jīng)滴水不漏，只需要把商品名稱、數(shù)量金額交貨時(shí)間什么的相應(yīng)更改即可。關(guān)于這些常用外貿(mào)單證的格式，本書會(huì)給出范本。

　　事實(shí)上，外貿(mào)的同行們已經(jīng)總結(jié)出了幾乎囊括你可能碰到的任何情況的英語范本例句。在日常的書面和口頭交流中，照搬即可。這樣的例句，在搜索引擎中輸入關(guān)鍵字"外貿(mào)英語"或"外貿(mào)常用英語"即可查到。在外貿(mào)行業(yè)的專門論壇，例如阿里巴巴網(wǎng)商人論壇http://club.china.alibaba.com中更有細(xì)致詳盡的分類。

　　因此，不必畏難語言關(guān)。英語水平高固然好，水平差一樣可以硬著頭皮上。

　　電腦和英語，是外貿(mào)的兩樣必備利器。水平越高，路子越順暢。

　　以申請(qǐng)出口權(quán)或代理、掛靠、備案等方式獲取外貿(mào)"通行證"，選定經(jīng)銷的產(chǎn)品，了解了外貿(mào)的原理，準(zhǔn)備好必需的工具，便可以縱橫四海了。