會忽悠與做銷售的關系

　　不久前，本人連續發表了兩篇關于如何提高零售終端說服力的文章，引起了一陣小小的波瀾，有十幾位讀者給我發來電子郵件，在認同之余也提出了自己的看法。其中有一位讀者更是直接提出自己的觀點，她說：“要做好服裝的銷售，尤其是男裝的銷售，只要你‘能忽悠、會忽悠’，顧客一般都會很快就范，乖乖買單于“談笑間”。

　　提到“忽悠”這個詞，最近幾年很是流行，它的鼻祖應該是本山大叔，想想看他能把范偉這樣一個正常人“忽悠”瘸了，先是賣拐，后是賣擔架，沒有問題制造問題，沒有商機制造商機。高!實在是高!與此類似的就是前些年，在許多銷售的培訓課上常常聽到的一個故事“如何把梳子賣給和尚”，想想兩者真有異曲同工之妙。

　　然而問題是小品可以一笑了之，故事可以說說而已。問題是在真實的生活中如何理解“忽悠”、如何看待“忽悠”呢?其實絕大多數人對待“忽悠”采取的是一種警惕和排斥的態度，因為“忽悠”往往是無中生有、夸大其詞使人在懵懵懂懂“中招、入套”而事后叫苦不迭、后悔不已。范偉就是一個的例子，最后設立了“防忽悠”熱線以警后人。

　　不論是小品還是故事其實都給我們傳遞了這樣一個信息，以銷售為例：為了完成業績可以不擇手段，采取一切方法達到目的。問題的關鍵在于企業的經營者如果是想長久經營和提升一個品牌的話，那么你對你的目標顧客是“忽悠”一個算一個，一錘子買賣還是把你的顧客變成你的忠實顧客，長久的“套牢”呢?我想絕大多數企業選擇的是后者，但是在實際的工作中，很多的銷售人員往往看重的是眼前的利益，注重的短期的效益，為了業績、為了提成最后給顧客、給企業、給品牌帶來的是負面的影響和無形的傷害。遺憾的是很多企業經營者往往忽略這一點。

　　這里我舉一個案例，本人曾服務過一家男裝品牌，這家企業有一位王牌導購，她個人的年銷售額連續幾年都達到了7位數，取得這樣的業績當然不是偶然的，她信奉的一句話是：“市場是無限的而顧客是有限的”，所以一方面對于顧客來說，她就是一位最好的顧問型銷售人員，根據顧客不同的身材、體型、膚色、職業、穿著的場合進行合理的搭配和推介外，另一方面是千方百計的在服務好每一位顧客后通過很多人性化的方法把顧客變成自己的“鐵桿”顧客。

　　例如每一位經她手上成交的顧客，她都有詳細的資料,能叫出上百位顧客的名子.對顧客身材、喜歡的顏色、面料、版型都了如指掌，定期與之保持聯系,有新貨有特價及時通知等等。

　　除非我們賣的是奢侈商品，像勞斯萊思汽車，每年限量生產，買車要預約、排隊，對于絕大部分商品的銷售有一個“量大法則”的原理。營業額與進店率成正比，與推銷人次成正比。購買服裝的顧客可以分為以下三類：

　　新顧客：第一次購衣的顧客

　　老顧客：經常光顧的顧客

　　口碑顧客：通過口碑相傳而購買的顧客，進而也成為老顧客

　　如果一個店鋪業績過于依賴新顧客，則存在很大危機。業績會非常不穩定;如果有一批老顧客或口碑顧客，這兩類顧客占我們顧客比例越多，業績就會越好。所以，一名優秀的銷售人員不僅要把商品賣出去，還要想辦法能讓顧客多次消費重復消費，成為企業的忠實顧客并不斷帶動親朋好友來消費。總之靠“忽悠”是無法長久做好銷售的，創造忠實的顧客沒有捷徑，是一個日積月累從量變到質變的長期工作過程，是一項用心才能做好的工作。