營銷寓言之一張舊鈔的神奇作用
營銷寓言之一張舊鈔的神奇作用
1970年,韓國巨富鄭周永投資創建蔚山造船廠,要造100萬噸級的超大型油輪。對于造船業來說,鄭周永可算是一個完完全全的門外漢,但他卻信心十足地認為:“造船,和造發電廠一樣,總是由不會到會,從不熟悉到熟悉,沒有什么了不起的!”不多久,他就籌集了足夠的貸款,只等客戶來訂貨了。
但訂貨單可沒有那么容易得到。當時,外商沒有誰相信韓國的企業有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想。終于,他想出了一招:從一堆發黃的舊鈔票中,挑出一張500元的紙幣,紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發明的龜甲船,其狀極易使人想起現代的油輪。而實際上,龜甲船只是古代的一種運兵船,李舜臣就是用這種船大敗日本人,粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨即身揣這張舊鈔,四處游說,宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力,而現在更是完全能夠勝任建造現代化大油輪的能力。經他這么一游說,外商果然信以為真,很快就發出了兩張各為26萬噸油輪的訂單。
訂單到手后,鄭周永立即率領職工日夜不停地苦干。兩年過后,兩艘油輪竣工了,而蔚山船廠也建成了。
啟示:
如何說服別人是營銷者的一個大難題。恰當的比喻、生動的舉例是最能說服人的。而要讓別人相信的最有力的武器,莫過于提出能夠證明自己有這個實力的證據。聰明的營銷人員總能找到自己需要的證據。這個故事也讓人想起,在香港還沒回歸祖國時,內地產的葡萄酒從香港運出要交稅。這是一筆不小的費用,然而只要證明我國也是葡萄酒的一大產國,這個稅就能變成低得多的土產稅。一個官員背了一句唐詩:“葡萄美酒夜光杯。”以此證明我國從古以來便是葡萄酒的產國,香港方面便以土產稅征收,此舉為我國節省了大量的外匯。

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