從《華爾街》看說服客戶的5個技巧

　　你喜歡看電影，還是喜歡讀書?多數人的答案是看電影。因此，如果可以通過看電影達到讀書的目的就好了。多數人會將看電影歸為娛樂，而將讀書視為學習。用娛樂的方式達到學習的目的就是寓教于樂。

　　營銷屬于社會科學，電影從娛樂的意義上來說也是社會科學。電影來源于生活，并高于生活。既然來源于生活，那么反映生活中那些催人淚下的、啟迪人心的悲歡離合，同樣也會映射出生活中蘊涵著的道理。我們這個欄目將聚集電影中那些反映營銷玄妙的情節，以及這些情節給我們的啟發，挖掘這些情節背后的營銷規律。

　　影片啟示就是資本是無情的，以華爾街為核心滋長出來的竟然都是貪婪、冒險、為求發財不擇手段的一群社會精英，這些精英之間也在彼此競爭，你死我活，尤其是股票市場中的經紀人，也就是以為客戶買賣股票獲得傭金為生的那些銷售人員。

　　很多人看這部電影看的是道格拉斯的精彩演技，而我們這個欄目不討論為什么這部影片獲得當年的奧斯卡獎。我們探求的是一個股票經紀人如何繞過看門人，如何基本技巧。

　　實現目標的最大障礙

　　好東西是要慢慢來的，要堅守，IBM以及希爾頓都是如此成長起來的。

　　“我是杰克·斯坦證券交易所的巴德·福克斯，先生，如果給我五分鐘的時間，要知道，現在我們處在牛市上升的過程中，5分鐘，我會將一個罕見的機會解釋給您，這是國際債券市場中前所未有的機會，先生，先生，你等等，對，我是巴德·福克斯，對，杰克·斯坦證券交易所的，只要給我5分鐘，我就可以將空前絕后的機會解釋給你。”

　　在這樣的氛圍中，這樣一天的電話銷售、講解、推薦中，時間如梭，已經接近了下班的時間。此時，福克斯又接到了客戶的投訴，客戶聲稱自己并沒有委托他購入一個明顯看漲、現在卻下降了四分之一點的股票，而經理卻認為無論如何，客戶是對的，因此，如果有任何交易中的損失，福克斯承擔。

　　一天沒有創意、重復電話銷售的工作，而且還要承擔客戶推卸責任，讓福克斯沮喪、煩惱，此時的他說出了一句心里話，“你知道嗎，我的夢想，就是有一天在電話的那邊，我也當一回客戶。”他的同事誠懇地說道：“巴德，別做夢了，現在是白天，現實一點吧。對了，你要給誰打電話了吧，高登，那個大客戶，你應該緊追不放的。”

　　巴德得到了提醒，拿起電話撥通了蓋科的號碼，電話通了以后，開始了如下對話：

　　“高登·蓋科?喂，你好，耐特莉，猜猜是誰?”

　　“福克斯先生!”

　　“對了!每天我都對自己說，也許就是今天!耐特莉，你愿意嫁給我嗎?”

　　“讓我考慮考慮吧!”

　　“還是請你將電話轉給高登先生吧?”

　　“福克斯先生，他今天非常忙，日程安排得滿滿的。

　　”

　　“求求你，我只要5分鐘，就5分鐘!”

　　“福克斯先生，我記得我以前就說過你肯定是一個好的經紀人。但是，我們不與券商合作，不通過經紀人進行交易，高登先生僅僅通過投資銀行從事證券交易業務。”

　　“那你至少應該告訴他，我給他打過電話。現在國際債券市場中有一個罕見的機會。”

　　“好的，我會的。”

　　這樣一個沒有任何線索的電話結束了福克斯緊張、混亂的一天。到此，電影僅僅有10分鐘，卻揭示了經紀人這個工作所面臨的挑戰，不僅難以獲得新的客戶，還要承擔投資者的投訴。建立足夠的客戶群體，才是這個行業獲得成功的基石，建立這樣一個客戶群需要時間，需要耐心，而不是投機，也不是碰運氣。

　　無論是經紀人、保險金融顧問，還是奔馳轎車的銷售，或者那些奢侈品的銷售顧問，他們工作中最大的挑戰就是能夠見到那些有頭有臉的決策者，見到那些關鍵人物，那些有錢有勢的人，他們可以在瞬間決定幾千萬的項目給誰，也可以決定幾百萬的資金交給誰來打理，這同時也決定了銷售顧問的業績，以及銷售顧問的個人成就。

　　銷售人員在獲得夢寐以求的訂單的過程中有一個重要的環節，而這個環節也是一個重要的障礙，比如這些決策人都有秘書、助理，他們都會阻擋你，阻擋你獲得與決策人哪怕說3分鐘話的機會，而他們其實根本就不懂你推薦的產品對決策者的重要意義，比如，電影中巴德遇到的情況就是如此，耐特莉沒有給他機會，就是再好的投資機會也無法傳達到重要的人物那里，機會僅僅是一個機會，不會成為現實。{page_break}

　　技巧，技巧，隨時都是技巧

　　通向大客戶的道路是曲折的，得到大客戶的見面機會也是渺茫的，但是陽光總在風雨后。

　　第二天清晨，天還沒有亮，巴德已經起床，也許又是艱辛的一天。起床第一件事就是打開自己的電腦，屏幕上顯示的日期是5月6日，正如電影剛開始的時候，巴德說過的話，每天我都對自己說，也許就是今天!真的也許就是今天。此時，電腦屏幕上彈出另外一個界面：1985年5月6日，今天是高登·蓋科的生日，同時，電腦中傳出生日快樂的電子樂曲的聲音。電腦在提示巴德，今天要去拜訪高登。巴德面露笑容，那種躊躇滿志的微笑，這種笑肯定會讓人聯想起崔永元的笑容來。隨后他對著電腦說：早上好，高登。(電腦提示客戶生日，利用技術為銷售人員服務，基本技巧)

　　手里拿著一個精致的盒子，巴德咬咬牙，堅定地走向高登先生的辦公室。用足球的行話說，這就是進入禁區了，要看在禁區中的表現，至關重要的較量就要開始了。

　　此時，耐特莉接到門衛的口信：前面有一個快遞，需要您簽字，讓他進來嗎?

　　耐特莉說：“讓他進來吧。”

　　穿過忙碌的開放式辦公室，到處都是忙碌的員工，巴德西服革履，走到了高登辦公室門外的秘書辦公桌前，巴德主動打招呼：“你好，耐特莉，能夠聽出聲音嗎?認識我嗎?我提示你一下，你曾經認真考慮過嫁給我!”

　　耐特莉：“你來這里干什么?”

　　巴德：“你比我想像中還可愛。

　　我是來送高登先生的生日禮物的。”

　　耐特莉：“你不能這樣說來就來。再說了，你怎么會猜今天是高登先生的生日呢?”

　　巴德：“嗨，圣經中寫的，不信，你看。”邊說邊拿出一本《財富》雜志，然后接著說：“這里寫的，不過，你是他秘書，也最好給他買一個禮物。求求你了，就讓我親手送給他禮物吧。這是古巴雪茄，高登先生最愛的就是這個，大衛杜夫，要知道，這個雪茄非常難搞到的。求求你了，耐特莉。就你一句話。”

　　耐特莉：“那好，你先等一下，我看能不能爭取一下。”說著，耐特莉走進了辦公室，不到1分鐘，走出來對巴德說，“在這里等吧。”

　　沒有想到，這一等，就等了整整3個小時。就在將近中午12點時，耐特莉過來對巴德說：“老板給你5分鐘。”

　　用足球的話說，這就是得到了一次點球的機會。一個優秀的銷售人員，最有看點的、最精彩的就是這段內容。{page_break}

　　層層遞進，打動關鍵人

　　這段對話有5分鐘，作為銷售人員來說，每一句話都值得反復體會和玩味，咂摸其中的道理和必然的對抗過程，以及客戶到底要什么，憑什么可以打動客戶，難道送一個大衛杜夫的雪茄就真的可以贏得客戶的信任嗎?

　　巴德在走進高登的辦公室前，面對著墻上的鏡子整理了一下自己的領帶、領子，以及拍打了一下自己的西裝，似乎是整裝待發的樣子，嘴里說道：“生活的一切總是決戰在一個瞬間。現在就是一個。”說完昂首挺胸走進了高登的辦公室，生活中關鍵的瞬間就此展開。

　　當巴德走進高登的辦公室時，高登在講電話，根本就沒有理睬巴德，耐特莉示意巴德在辦公桌前等候，然后就出去了，高登在講電話的瞬間抬眼掃了一下巴德，繼續講了幾句話后掛斷電話，他對巴德說：“讓我看看，這就是連續給我打了59天電話的小子，你應該成為字典中執著、堅持這個詞匯的圖片注解。”隨后，他又接聽另一個電話。當他再次掛斷電話后看著巴德，此時，巴德意識到這個瞬間終于要開始了，他主動地說：“你好，高登先生。我是巴德·福克斯。”高登說：“希望你有一點智慧。你在哪里拿到這個的?”高登指著巴德給的文件。巴德解釋說：“這是一個機場投資項目。”此時，高登說：“你有什么具體的想法嗎?給我一個說明我為什么要聽你的。我這里有一個電腦血壓檢測儀，所以，無論你說什么都別讓我激動，(邊說邊將血壓監測裝置套在自己的胳膊上)在45秒內，電腦就可以通過電子脈沖測量到我的血壓，然后將結果顯示在屏幕上，非常有效，比看一次醫生的成本低多了。”

　　巴德知道輪到自己了：“我們只是想讓您知道，高登先生，我學習過您在紐約大學的所有有關商業問題的觀點和看法。我覺得您簡直就是少見的天才。我夢想就是一件事，有一天能夠與一個像您這樣的人做生意。”“小伙子，你在哪個公司?”“杰克·斯坦證券公司。”“給堅生融資的就是你們公司做的?”“對，對的，我們也做一些其它的投資。”“有化妝品公司嗎?你是公司里跑腿的吧!”巴德簡直無言以對，他說：“您讓我說什么好呢?高登先生。”“那你來找我到底干什么呢?”巴德再次振奮，站起來拿著另外一份報表說：“圖表資料顯示，最近淮陽股票大漲。

　　獲利可能極高，至少有3成獲利。他們現金充足，5%高管持股。”

　　高登打斷：“那是垃圾。”“非常強的管理團隊。非常強。”“孩子，那是垃圾，別提了，孩子，除了與機場有關的這些工業以外，你還有其它的什么?”顯然，巴德沒有其它的準備了，此時，另外的電話打了進來，高登拿起了電話。連續接了兩個電話后，高登再次回來問巴德：“你還有什么?”巴德鼓足了勇氣繼續說：“還有泰勒菲，分析師不喜歡。我喜歡，這個公司轉賣后市值高出一倍。等于用自己的價值實現了融資目的。賣掉兩個部門后，核心運作實力得到提升。”“不要說了，算你會分析表格，但是，那仍然是垃圾。來點新鮮的好不好。今天是我的生日。”邊說邊將巴德給的生日祝福卡送入文件絞碎機。“讓我有一點驚喜行嗎?”

　　看著自己精心選擇的生日賀卡被絞碎，任何人的心情都不會好，巴德自己也不知道為什么竟然說了這樣話：“藍星航空。”“你說什么?”“藍星航空公司，一家有潛質的公司。”“不過是一家小公司，怎么了?”“這家公司旗下有80架中型客機，300個飛行員，航線包括佛羅里達、加拿大東北部、加勒比海等地。”“我不喜歡航空公司。”“可以理解，但是，去年有一個航空意外，目前有一個對他們非常有利的判決。現在就是原告也還不知道呢。”

　　此時，連續5分鐘的交談中，高登才真正嚴肅了起來：“那，你又是怎么知道的?”“我就是知道。這個判決下來以后，會有很多的商機，會批準新的客機，新的航線，外面的廣告還不多，這至少算是一個值得把握的機會吧?”此時，高登又被他的助手打斷，幾句話后，他面對巴德：“有趣，你有名片嗎?”巴德遞上名片：“家里電話在后面。”高登一笑：“我每天做100單的交易。你這個名片算是我選擇的一個吧。”“那我等你的電話。”“感謝你的雪茄!”{page_break}

　　·營銷點評·

　　說服大客戶的五個技巧

　　透視上述的精彩交鋒，卓越的銷售技巧躍然畫面，歸納起來有如下五個方面：

　　一、足夠的執著，不懈努力，被拒絕是正常的，永遠懷揣著希望。連續打電話59天。也就是59次拒絕。

　　二、有方法，打動秘書的方法，打動大客戶的方法。居然不斷用“嫁給我”來加深客戶印象，從而在見面的時候可以立刻喚醒客戶的回憶和認知。

　　三、重要的開場白，3分鐘是致命的，一切都懸于這3分鐘，有時僅僅15秒，在電梯中的3句話從此改變人生。開場白從對客戶的研究和敬佩開始切入話題，而不是先滔滔不絕談自己要推銷的東西。

　　四、為下一次留機會，顯示自信，堅定，不怯懦，不萎縮，不自我泄氣。名片背后寫家里電話，研究客戶的一切有用信息。

　　五、專業知識一定要嫻熟，各種信息都可以自如交談。對不同行業的投資走勢，行業走勢的話題都可以駕馭，顯示了充分的專業銷售知識。

　　對于電影表現形式來說，文字的描述是蒼白的，真想透徹了解卓越的銷售人員如何突破禁區，如何在關鍵時刻把握點球，還是自己去看看這部影片吧。