ウォール街から見るお客様を説得する5つのテクニック

　映畫を見るのが好きですか、それとも本を読むのが好きですか。多くの人の答えは映畫を見ることです。そのため、映畫を見ることで読書の目的を達成できるといいですね。多くの人は映畫を見ることを娯楽とし、読書を學習と見なしている。娯楽を用いて學習の目的を達成することは、楽に寓することである。

マーケティングは社會科學に屬し、映畫は娯楽の意味でも社會科學である。映畫は生活に由來し、生活よりも高い。生活に由來する以上、人生の涙を誘うような、人の心を啓発するような悲喜離合を反映することは、同様に生活の中に含まれている道理を反映することができる。私たちのこのコラムでは、マーケティングの妙を反映した映畫のストーリーと、これらのストーリーが私たちに與えたヒントを集めて、これらのストーリーの背後にあるマーケティングの法則を掘り起こします。

映畫『ウォール街』の主要な機能ヒント資本は非情で、ウォール街を中心に成長してきたのは、貪欲で冒険的で、金儲けのために手段を選ばない社會的エリートたちで、これらのエリートの間も互いに競爭し、食うか食われるか、特に株式市場のマネージャー、つまり顧客が株式を売買してコミッションを得て生計を立てていると思っている販売員たちだ。

多くの人がこの映畫を見ているのはダグラスのすばらしい演技だが、私たちのコラムでは、なぜこの映畫がその年のアカデミー賞を受賞したのかは議論していない。私たちが探求しているのは、株式仲買人が門番をどのように迂回し、どのように説得するおそろしい大規模な顧客の5つ基本的なテクニック。

　　目標達成の最大の障害

良いものはゆっくりして、しっかりして、IBMもヒルトンもこのように成長してきた。

　　「ジャック?スタン証券取引所のバッド?フォックスです。もし5分間くれたら、私たちは牛市場の上昇の過程にいて、5分間、私はあなたに珍しい機會を説明します。これは國際債券市場で前例のない機會です。証券取引所の人は、私に5分さえくれれば、空前絶後のチャンスをあなたに説明することができます。」

このような雰囲気の中で、このような1日の電話販売、説明、推薦の中で、時間は速く、すでに退勤の時間に近づいている。この時、フォックスはまた顧客から苦情を受け、顧客は自分が明らかに強気で、今は4分の1ポイント下がった株を購入するように依頼していないと主張したが、マネージャーはいずれにしても顧客は正しいと考えているため、もし取引中の損失があれば、フォックスは負擔する。

アイデアがなく、電話販売の仕事を繰り返し、しかも顧客の責任転嫁を引き受け、フォックスを落膽させ、悩ませた日の彼は、「私の夢は、いつか電話の向こうにいて、私も顧客になることを知っていますか」と本音を語った。彼の同僚は誠実に言った。「バッド、夢を見ないで、今は晝だから、現実的にして。そうだ、誰に電話するんだよ、ゴードン、あの大取引先、あなたは追いかけなければならない」。

バードは注意を受け、電話を取ってガイコーの番號にダイヤルした。電話が通じた後、次のような會話が始まった。

「ゴードン?ゲコ？もしもし、こんにちは、ナイトリー、誰だと思いますか？」

「フォックスさん！」

「そうだ！私は毎日、今日かもしれないと自分に言っている！ナイトリー、私と結婚してくれませんか？」

「考えさせて！」

「やはりゴードンさんに電話を回してください」

「フォックスさん、今日はとても忙しくてスケジュールがぎっしり詰まっています。

　　”

「お願い、私は5分で5分！」

「フォックスさん、私は以前からあなたが良いマネージャーに違いないと言っていたのを覚えています。しかし、私たちは証券會社とは協力せず、マネージャーを通じて取引をしません。ゴードンさんは投資銀行を通じて証券取引業務に従事しているだけです」

「じゃあ、少なくとも彼に電話したことを伝えるべきだ。今の國際債券市場には珍しい機會がある」

「はい、そうします」

このような何の手がかりもない電話は、フォックスが緊張し、混亂した一日を終えた。ここで、映畫はわずか10分しかありませんが、マネージャーという仕事が直面している挑戦を明らかにし、新しい顧客を獲得することが難しいだけでなく、投資家からの苦情も引き受けなければなりません。十分な顧客グループを構築することが、この業界の成功の礎であり、このような顧客グループを構築するには時間がかかり、投機ではなく忍耐が必要であり、運試しでもない。

ブローカー、保険金融コンサルタント、ベンツの販売、あるいは贅沢品の販売コンサルタント、彼らの仕事の最大の挑戦は、顔のある意思決定者を見ることができ、キーパーソンを見ることができ、お金のある人を見ることができ、數千萬のプロジェクトを誰に渡すかを瞬時に決定することができます。數百萬の資金を誰に渡すかを決めることもでき、販売コンサルタントの業績や、販売コンサルタントの個人的な業績を決めることもできます。

販売員は夢にまで見た注文を獲得する過程で重要な一環があり、この一環も重要な障害である。例えば、これらの政策決定者には秘書、アシスタントがいて、彼らはあなたをブロックして、あなたが政策決定者と3分でも話をする機會をブロックして、彼らは実際にはあなたが推薦した製品が政策決定者に対する重要な意義を理解していない、例えば、映畫の中でバッドが出會った狀況はそうだった。ナイトリーは彼にチャンスを與えなかった。どんなに良い投資機會でも重要な人物には屆かなかった。チャンスはただのチャンスで、現実にはならなかった。{page_break}

　テクニック、テクニック、いつでもテクニック

大顧客への道は曲がりくねっており、大顧客に會う機會を得るのも漠然としているが、日差しはいつも風雨の後にある。

翌朝、まだ夜が明けていないので、バードはもう起きていて、また辛い日かもしれません。起きて最初のことは自分のパソコンを開くことです。畫面に表示される日付は5月6日です。映畫が始まったばかりの頃、バードが言ったように、毎日私は自分に言っていました。今日かもしれません！本當に今日かもしれない。この時、パソコンの畫面に別の畫面が表示された：1985年5月6日、今日はゴードン?ゲコの誕生日で、同時に、パソコンから誕生日おめでとうの電子楽曲の音が流れた。パソコンがバードにヒントを示しているので、今日はゴードンを訪問します。バドが笑顔を見せ、ためらったような笑顔は、チェ?ヨンウォンの笑顔を連想させるに違いない。その後、彼はパソコンに向かって「おはようございます、ゴードン」と言った。（コンピュータは顧客の誕生日を提示し、技術を利用して販売員にサービスし、基本的な技術）

手には精巧な箱を持っていて、バードは歯を食いしばって、しっかりとゴードンさんのオフィスに向かった。サッカーの言葉で言えば、これがペナルティエリアに入ることです。ペナルティエリアでの表現を見るには、重要な対決が始まります。

その時、ナイトリーは門衛から「前に宅配便があります。サインして、彼を入れてもらえますか」という伝言を受けました。

ナイトリーは「彼を中に入れて」と言った。

忙しいオープンオフィスを抜けると、忙しい従業員があちこちにいて、バードはスーツに革靴、ゴードンオフィスの外にある秘書のデスクの前に出て、バードは自発的に聲をかけた。「こんにちは、ナイトリー、聲が聞こえますか。私を知っていますか。私と結婚することを真剣に考えていたことをお示しします！」

ナタリー：「ここで何してるの？」

バド「あなたは私が思っていたよりもかわいい。

私はゴードンさんの誕生日プレゼントを贈りに來ました。」

ナイトリー：「そんなことを言ってはいけない。それに、今日はゴードンさんの誕生日だとどうして思うの？」

バド：「やあ、聖書に書かれている、信じない、見て」と言いながらフォーチュン誌を出して、「ここに書いてある、でも、あなたは彼の秘書だし、彼にプレゼントを買ってあげたほうがいい。お願いだから、私の手でプレゼントさせて。これはキューバの葉巻です。ゴードンさんが一番好きなのはこれです。デイビッド?デュフ、この葉巻はとても手に入りにくいことを知っておく必要があります。お願い、ナイトリー。あなたの一言で。」

ナイトリー：「じゃ、ちょっと待ってください。勝ち取ることができるかどうか見てみます」そう言って、ナイトリーはオフィスに入って、1分もしないうちに、出てきてバードに言いました。「ここで待っていてください」

思いがけず、この待ちで、まる3時間待ちになってしまいました。晝の12時近くになって、ナイトリーが來てバードに「ボスは5分あげます」と言った。

サッカーで言えば、これがPKを得るチャンスだ。優秀な販売員で、最も見どころがあり、最もすばらしいのはこの內容です。{page_break}

　　何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も

この會話には5分間があり、販売員としては、どの言葉も繰り返し體得し、味わう価値があり、その道理と必然的な対抗過程、そしてお客様が何を求めているのか、何でお客様を感動させることができますか。ダビッドゥフの葉巻を送ることで、本當にお客様の信頼を得ることができますか。

バドはゴードンのオフィスに入る前に、壁の鏡に向かってネクタイや襟を整えたり、自分のスーツをたたいたりして、整髪しているように見えた。「生活のすべては一瞬の勝負だ。今は一つだ」と言って、胸を張ってゴードンのオフィスに入った。生活の中で肝心な瞬間が展開される。

バドがゴードンのオフィスに入った時、ゴードンは電話をかけていて、バドを相手にしていなかった。ナイトリーはバドがデスクワークの前で待っていることを合図して出て行ったが、ゴードンは電話をかけた瞬間にバドを見上げ、話を続けて電話を切った。彼はバドに言った。「見せて、これが59日間電話をかけ続けてきた小僧だ。あなたは辭書の中で執著し、この言葉を堅持する絵の注釈になるべきだ」。そして、彼は別の電話に出た。彼が再び電話を切ってバッドを見ていると、バッドはこの瞬間がいよいよ始まることに気づき、「こんにちは、ゴードンさん。バッド?フォックスです」と能動的に言った。ゴードンは「少し知恵を持ってほしい。どこでこれを手に入れたの？」と言った。ゴードンはバッドからもらった書類を指した。バードは「空港投資プロジェクトだ」と説明した。その時、ゴードンは「何か具體的な考えはありますか。私がなぜあなたの言うことを聞くのか説明してください。私のところにはコンピュータ血圧測定器があるので、何を言っても私を興奮させないでください。（言いながら血圧測定裝置を自分の腕にはめて）45秒以內に、コンピュータは電子パルスで私の血圧を測定し、結果を畫面に表示することができ、醫師を一度見るよりもコストが低く、非常に効果的です」

バドは自分の番だと知っていた。「私たちはあなたに知ってもらいたいだけです。ゴードンさん、ニューヨーク大學であなたのビジネス問題に関するすべての観點と見方を學んだことがあります。あなたはまるで珍しい天才だと思います。私の夢はあなたのような人とビジネスをすることです。」「若者、あなたはどこの會社にいますか。」「ジャック?スタン証券會社。」「堅生に融資したのはあなたの會社がやったの？」「はい、そう、私たちも他の投資をしています。」「化粧品會社はありますか？あなたは會社の使い走りですよね！」バドは言葉もなく、「何と言えばいいですか？ゴードンさん。」「じゃあ、私に何をしに來たの？」バドは再び奮い立った。立ち上がって別のレポートを持って言った。「グラフの資料によると、最近淮陽株が大幅に上昇している。

利益は極めて高く、少なくとも3割が利益を得ている可能性がある。彼らは現金が十分で、5%の役員が株を持っている」

ゴードンは「それはゴミだ」「非常に強い管理チーム。非常に強い」「子供、それはゴミだ、言うな、子供、空港に関係するこれらの工業以外に何があるのか」と中斷した。明らかに、バッドは他に準備ができていなかったが、その時、別の電話がかかってきて、ゴードンは電話を取った。2つの電話を連続して受けた後、ゴードンは再びバードに尋ねた。「あなたには何がありますか？」バードは勇気を出して続けた。「テイラーフィーもいて、アナリストは好きではありません。私は好きです。この會社は転売して市場価値が倍になった。自分の価値で融資先を実現したのと同じです。2つの部門を売卻した後、コアな運営力が向上しました」。「言わないで、あなたは表を分析することができますが、それはまだゴミです。新鮮なものをください。今日は私の誕生日です」と言いながら、バードからもらった誕生日祝いカードをファイルクラッシャーに送りました。「ちょっと驚喜させてくれませんか」

自分が丹念に選んだ誕生日カードが絞られ、誰の気持ちも晴れないのを見て、バード自身もなぜか「ブルースター航空。」「何言ってるの？」「ブルースター航空、潛在的な會社だ」「小さな會社にすぎない。どうしたの？」と言った。「この會社にはフロリダ、カナダ北東部、カリブ海などを含む中型旅客機80機、パイロット300人が所屬している」「私は航空會社が好きではない」「理解できるが、昨年は航空事故があったが、今は彼らにとって非常に有利な判決がある。今は原告でも分からない」。

この時、5分間の會話の中で、高登さんは本當に厳粛になった。「じゃあ、あなたはどうやって知ったの？」「私は知っています。この判決が下りると、新しい旅客機、新しい航路、外の広告がまだ多くないことを承認するビジネスチャンスがたくさんあるでしょう。これは少なくとも自信のある機會ではないでしょうか？」この時、高登さんは助手に遮られた。少し話をした後、彼はバッドに向かって「面白い、名刺持ってる？」バッドは名刺を渡した。「家の電話は後ろにある」ゴードンは笑った。「私は毎日100件の取引をしています。あなたの名刺は私が選んだものですね」「じゃ、あなたの電話を待っています」「葉巻をありがとう！」{page _ break}

　?マーケティングコメント?

大手顧客を説得する5つのテクニック

上記のような素晴らしい戦いを透視して、卓越した販売テクニックが畫面に躍り出て、まとめると次の5つの方面があります：

一、十分な執著、たゆまぬ努力、拒絶されるのは正常で、永遠に希望を抱いている。59日間電話を続けた。つまり59回も拒否した。

二、方法があり、秘書を動かす方法、大取引先を動かす方法。お客様の印象を深めるために「私と結婚して」を続けていることで、會ったときにすぐにお客様の思い出や認知を呼び覚ますことができます。

三、重要な前置き、3分は致命的で、すべてはこの3分にかかって、時にはわずか15秒で、エレベーターの中の3つの言葉はそれから人生を変えます。前置きは、自分が売り込むものを延々と話すのではなく、お客様への研究と敬服から話を始めます。

四、次の機會のために、自信を示し、確固として、臆病ではなく、萎縮せず、自分から気を落とさない。名刺の裏に家の電話を書いて、お客様の役に立つ情報をすべて研究します。

五、専門知識は必ず熟練しなければならず、各種情報は自由に話すことができる。異業種への投資動向、業界動向の話題はすべて制御でき、十分な専門的な販売知識を示している。

映畫の表現形式にとって、文字の描寫は青ざめていて、卓越した販売員がどのように聖域を突破し、どのように肝心な時にPKを把握するか、やはり自分でこの映畫を見に行きましょう。