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    營銷專家沈海中:男裝企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)完美營銷

    2011/1/10 16:27:00 來源: 中國紡織報(bào)評論(0)113

    男裝企業(yè) 產(chǎn)品系統(tǒng) 店面形象

      目前市場上,在一個(gè)地級(jí)市場一年銷售1000萬元以上,甚至單店銷售1000萬元以上的男裝企業(yè)或綜合型服裝企業(yè)并非形單影只,而是到處可見。


      對于發(fā)展中的男裝企業(yè)來說怎樣快速實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售1000萬元”的銷售目標(biāo)?資深實(shí)效營銷專家沈海中根據(jù)自己長期在一線市場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),為男裝企業(yè)列舉了以下關(guān)鍵詞。


      實(shí)用完善


      目前,為數(shù)眾多的男裝企業(yè)都是按傳統(tǒng)的運(yùn)營思路在操作,加上產(chǎn)品款式多數(shù)比較老舊,就常常導(dǎo)致到了年底,倉庫里的庫存貨品多達(dá)二三十萬件,想甩貨都甩不出去。事實(shí)上,市場在變,消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在變,而男裝企業(yè)也應(yīng)該及時(shí)變化,跟上時(shí)代,才能更好的發(fā)展。


      像現(xiàn)在服裝行業(yè)中名氣極大的西班牙的ZARA、瑞典的H&M、美國的GAP和日本的優(yōu)衣庫四個(gè)品牌,銷售業(yè)績都得讓人仰視,例如2009年ZARA的銷售業(yè)績就超過了1600億元人民幣。這是很多男裝企業(yè)想都不敢想的事情。但這就是事實(shí)和出路。因?yàn)閆ARA、H&M等四大品牌都采用的是快時(shí)尚類型的商業(yè)模式,即以產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚、多款少量的形式,為廣大消費(fèi)者帶來豐富多彩的選擇,而產(chǎn)品價(jià)格只是LV、GUCCI、ARMANI等品牌類似產(chǎn)品的價(jià)格的十分之一,甚至更少,從而獲得全球廣大消費(fèi)者的青睞。


      顯然,能夠滿足市場和消費(fèi)者需求的商業(yè)模式非常重要,而目前多數(shù)男裝企業(yè)不太重視市場和消費(fèi)者的需求,僅憑自己的想法去設(shè)計(jì)產(chǎn)品和運(yùn)營發(fā)展,導(dǎo)致和市場終端銷售脫節(jié),從而形成了讓人大傷腦筋的巨額庫存產(chǎn)品。鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況,廣大男裝企業(yè)應(yīng)該清醒頭腦,從傳統(tǒng)的運(yùn)營思路中走出來,根據(jù)自己的產(chǎn)品和品牌定位,深入地研究目標(biāo)消費(fèi)者,搞清楚他們的真實(shí)消費(fèi)需求,然后去“滿足”他們的需求,從而形成獨(dú)有的商業(yè)模式或者營銷突破點(diǎn),最終實(shí)現(xiàn)火暴的銷售業(yè)績。這是非常重要的一點(diǎn)。所以,廣大男裝企業(yè)應(yīng)該用“智慧”來決戰(zhàn)市場,通過創(chuàng)建實(shí)用的商業(yè)模式或?qū)ふ覡I銷突破點(diǎn),實(shí)現(xiàn)成功的銷售突圍。


      不少男裝企業(yè)在產(chǎn)品系統(tǒng)方面做得不到位,要么是產(chǎn)品款式陳舊,要么是產(chǎn)品花色老土,要么是產(chǎn)品質(zhì)量常惹禍——不是縮水就是褪色,要么是產(chǎn)品供貨不及時(shí),常常到了元旦連棉衣都未能上架,原因眾多。正因?yàn)槟醒b企業(yè)在產(chǎn)品系統(tǒng)方面做得不到位,才導(dǎo)致終端銷售經(jīng)常丟掉不少生意,再加上品牌不知名,價(jià)格比較貴,店面碼頭比較偏等諸多原因,致使專賣店的銷售更艱難。如此,店長和銷售人員壓力怎能不大。


      顯然,產(chǎn)品系統(tǒng)不完善,將會(huì)嚴(yán)重影響男裝企業(yè)的終端銷售,導(dǎo)致眾多生意輕易地流失。事實(shí)上,這是男裝企業(yè)最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤。因此,男裝企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售一千萬元”的銷售業(yè)績,就得下工夫把產(chǎn)品系統(tǒng)完善到位。尤其是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品面料、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品組合、新品更新、季節(jié)新品等方面,應(yīng)該盡量滿足市場和消費(fèi)者的需求,而不拖終端銷售的后腿。事實(shí)上,只要男裝企業(yè)花點(diǎn)工夫,不論是產(chǎn)品采取自產(chǎn)模式,還是OEM模式,都可以快速、高效、高質(zhì)地把產(chǎn)品系統(tǒng)做好,從而更好地滿足廣大消費(fèi)者的真實(shí)需求,使銷售終端實(shí)現(xiàn)更理想的銷售業(yè)績。{page_break}


      溫馨持久


      男裝品牌的銷售店面形象往往會(huì)傾向于兩個(gè)方面發(fā)展,要么向奢侈品牌那般高雅稀松地陳列,要么類似地?cái)傌浤前愣逊e在一起。


      這兩種店面形象,都很難促進(jìn)消費(fèi)者快速實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的選購。因?yàn)殡m有高雅的陳列形象,但產(chǎn)品和價(jià)格并沒有上檔次,這樣,選擇奢侈品的人肯定不會(huì)選購,而普通消費(fèi)者又覺得其產(chǎn)品價(jià)格太貴,消費(fèi)不起,自然將其拒之門外。相反,地?cái)傌洶汴惲行蜗?,又讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品不怎么樣,從而看不起其產(chǎn)品和品牌,要這些消費(fèi)者來選購其產(chǎn)品便成為遙遠(yuǎn)的奢望。


      毫無疑問,不同的店面形象將吸引不同的消費(fèi)者,促進(jìn)不同的銷售業(yè)績。顯然,男裝企業(yè)要根據(jù)自己品牌的定位和面對的目標(biāo)消費(fèi)群,來展開科學(xué)的店面形象建設(shè)。尤其要在店面總體形象、店外裝飾形象、店內(nèi)裝飾形象、產(chǎn)品特色陳列等諸多方面共同努力,營造出火熱的店面銷售氛圍和溫馨的店面形象,這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。如果男裝企業(yè)的店面形象過于“高雅”,就會(huì)顯得冷淡,再加上人流量稀少,整個(gè)銷售店面就顯得冷清,自然難以提升終端銷售業(yè)績。所以,男裝企業(yè)要在店面形象方面花些力氣,不求高也不求低,合適最好。只有合適,店面的銷售氛圍營造得濃郁,形成醒目又溫馨的店面形象,消費(fèi)者都樂意進(jìn)入店內(nèi)選購產(chǎn)品,銷售業(yè)績才能快速地上揚(yáng)。


      目前,多數(shù)男裝企業(yè)都比較懶,一般不是節(jié)假日就很少搞營銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。銷售終端設(shè)在商場的男裝店面還好一些,因?yàn)樯虉鰹榱虽N售業(yè)績,一年都會(huì)搞很多活動(dòng),來吸引消費(fèi)者刺激整體消費(fèi),從而使各店面的銷售業(yè)績均有上漲。而銷售終端設(shè)在街道的男裝店面就懶惰多了,要么很少搞活動(dòng),要么活動(dòng)搞得晚又收場早,要么活動(dòng)缺乏吸引力,搞了活動(dòng)也同沒搞活動(dòng)一樣。這樣,銷售業(yè)績不理想也是意料之中的事情了。由此可見,諸多男裝企業(yè)的銷售終端之所以業(yè)績老是上不來,這與終端的營銷活動(dòng)操作得少或者操作質(zhì)量不佳有著莫大的關(guān)系。


      缺乏品牌知名度,沒有品牌影響力,產(chǎn)品銷售就更加的艱難。這一點(diǎn),對于男裝產(chǎn)品而言更加不例外。目前,絕大多數(shù)男裝企業(yè)都不注重區(qū)域市場的宣傳推廣工作。多數(shù)男裝企業(yè)一般在區(qū)域市場上開設(shè)了銷售店面后,就坐在店內(nèi)等客人上門來選購產(chǎn)品,而不會(huì)對整個(gè)區(qū)域市場進(jìn)行有計(jì)劃的品牌宣傳推廣,使得多數(shù)男裝品牌雖然進(jìn)入了某些區(qū)域市場,但區(qū)域市場上的消費(fèi)者幾乎都不知有其品牌。顯然,面對無名的男裝品牌,男性消費(fèi)者的挑剔程度是越來越嚴(yán)重了。


      鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況,在采取普通的商業(yè)運(yùn)營模式的前提下,還必須展開持久有效的市場宣傳推廣,才能更有效的吸引廣大消費(fèi)者對本品牌產(chǎn)品的關(guān)注。因此,男裝企業(yè)要學(xué)會(huì)在地級(jí)市場上展開高效的品牌宣傳推廣工作,尤其是低成本立體化的品牌宣傳推廣和持久的品牌宣傳推廣。做好這兩點(diǎn),男裝品牌將在地級(jí)市場上迅速脫穎而出,成為廣大消費(fèi)者心目中的知名男裝品牌,其銷售業(yè)績自然隨風(fēng)而漲,美不勝收了。

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