營銷專家沈海中：男裝企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)完美營銷

　　目前市場上，在一個(gè)地級(jí)市場一年銷售1000萬元以上，甚至單店銷售1000萬元以上的男裝企業(yè)或綜合型服裝企業(yè)并非形單影只，而是到處可見。

　　對于發(fā)展中的男裝企業(yè)來說怎樣快速實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售1000萬元”的銷售目標(biāo)?資深實(shí)效營銷專家沈海中根據(jù)自己長期在一線市場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為男裝企業(yè)列舉了以下關(guān)鍵詞。

　　實(shí)用完善

　　目前，為數(shù)眾多的男裝企業(yè)都是按傳統(tǒng)的運(yùn)營思路在操作，加上產(chǎn)品款式多數(shù)比較老舊，就常常導(dǎo)致到了年底，倉庫里的庫存貨品多達(dá)二三十萬件，想甩貨都甩不出去。事實(shí)上，市場在變，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在變，而男裝企業(yè)也應(yīng)該及時(shí)變化，跟上時(shí)代，才能更好的發(fā)展。

　　像現(xiàn)在服裝行業(yè)中名氣極大的西班牙的ZARA、瑞典的H&M、美國的GAP和日本的優(yōu)衣庫四個(gè)品牌，銷售業(yè)績都得讓人仰視，例如2009年ZARA的銷售業(yè)績就超過了1600億元人民幣。這是很多男裝企業(yè)想都不敢想的事情。但這就是事實(shí)和出路。因?yàn)閆ARA、H&M等四大品牌都采用的是快時(shí)尚類型的商業(yè)模式，即以產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚、多款少量的形式，為廣大消費(fèi)者帶來豐富多彩的選擇，而產(chǎn)品價(jià)格只是LV、GUCCI、ARMANI等品牌類似產(chǎn)品的價(jià)格的十分之一，甚至更少，從而獲得全球廣大消費(fèi)者的青睞。

　　顯然，能夠滿足市場和消費(fèi)者需求的商業(yè)模式非常重要，而目前多數(shù)男裝企業(yè)不太重視市場和消費(fèi)者的需求，僅憑自己的想法去設(shè)計(jì)產(chǎn)品和運(yùn)營發(fā)展，導(dǎo)致和市場終端銷售脫節(jié)，從而形成了讓人大傷腦筋的巨額庫存產(chǎn)品。鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況，廣大男裝企業(yè)應(yīng)該清醒頭腦，從傳統(tǒng)的運(yùn)營思路中走出來，根據(jù)自己的產(chǎn)品和品牌定位，深入地研究目標(biāo)消費(fèi)者，搞清楚他們的真實(shí)消費(fèi)需求，然后去“滿足”他們的需求，從而形成獨(dú)有的商業(yè)模式或者營銷突破點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)火暴的銷售業(yè)績。這是非常重要的一點(diǎn)。所以，廣大男裝企業(yè)應(yīng)該用“智慧”來決戰(zhàn)市場，通過創(chuàng)建實(shí)用的商業(yè)模式或?qū)ふ覡I銷突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)成功的銷售突圍。

　　不少男裝企業(yè)在產(chǎn)品系統(tǒng)方面做得不到位，要么是產(chǎn)品款式陳舊，要么是產(chǎn)品花色老土，要么是產(chǎn)品質(zhì)量常惹禍——不是縮水就是褪色，要么是產(chǎn)品供貨不及時(shí)，常常到了元旦連棉衣都未能上架，原因眾多。正因?yàn)槟醒b企業(yè)在產(chǎn)品系統(tǒng)方面做得不到位，才導(dǎo)致終端銷售經(jīng)常丟掉不少生意，再加上品牌不知名，價(jià)格比較貴，店面碼頭比較偏等諸多原因，致使專賣店的銷售更艱難。如此，店長和銷售人員壓力怎能不大。

　　顯然，產(chǎn)品系統(tǒng)不完善，將會(huì)嚴(yán)重影響男裝企業(yè)的終端銷售，導(dǎo)致眾多生意輕易地流失。事實(shí)上，這是男裝企業(yè)最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤。因此，男裝企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售一千萬元”的銷售業(yè)績，就得下工夫把產(chǎn)品系統(tǒng)完善到位。尤其是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品面料、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品組合、新品更新、季節(jié)新品等方面，應(yīng)該盡量滿足市場和消費(fèi)者的需求，而不拖終端銷售的后腿。事實(shí)上，只要男裝企業(yè)花點(diǎn)工夫，不論是產(chǎn)品采取自產(chǎn)模式，還是OEM模式，都可以快速、高效、高質(zhì)地把產(chǎn)品系統(tǒng)做好，從而更好地滿足廣大消費(fèi)者的真實(shí)需求，使銷售終端實(shí)現(xiàn)更理想的銷售業(yè)績。{page_break}

　　溫馨持久

　　男裝品牌的銷售店面形象往往會(huì)傾向于兩個(gè)方面發(fā)展，要么向奢侈品牌那般高雅稀松地陳列，要么類似地?cái)傌浤前愣逊e在一起。

　　這兩種店面形象，都很難促進(jìn)消費(fèi)者快速實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的選購。因?yàn)殡m有高雅的陳列形象，但產(chǎn)品和價(jià)格并沒有上檔次，這樣，選擇奢侈品的人肯定不會(huì)選購，而普通消費(fèi)者又覺得其產(chǎn)品價(jià)格太貴，消費(fèi)不起，自然將其拒之門外。相反，地?cái)傌洶汴惲行蜗?，又讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品不怎么樣，從而看不起其產(chǎn)品和品牌，要這些消費(fèi)者來選購其產(chǎn)品便成為遙遠(yuǎn)的奢望。

　　毫無疑問，不同的店面形象將吸引不同的消費(fèi)者，促進(jìn)不同的銷售業(yè)績。顯然，男裝企業(yè)要根據(jù)自己品牌的定位和面對的目標(biāo)消費(fèi)群，來展開科學(xué)的店面形象建設(shè)。尤其要在店面總體形象、店外裝飾形象、店內(nèi)裝飾形象、產(chǎn)品特色陳列等諸多方面共同努力，營造出火熱的店面銷售氛圍和溫馨的店面形象，這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。如果男裝企業(yè)的店面形象過于“高雅”，就會(huì)顯得冷淡，再加上人流量稀少，整個(gè)銷售店面就顯得冷清，自然難以提升終端銷售業(yè)績。所以，男裝企業(yè)要在店面形象方面花些力氣，不求高也不求低，合適最好。只有合適，店面的銷售氛圍營造得濃郁，形成醒目又溫馨的店面形象，消費(fèi)者都樂意進(jìn)入店內(nèi)選購產(chǎn)品，銷售業(yè)績才能快速地上揚(yáng)。

　　目前，多數(shù)男裝企業(yè)都比較懶，一般不是節(jié)假日就很少搞營銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。銷售終端設(shè)在商場的男裝店面還好一些，因?yàn)樯虉鰹榱虽N售業(yè)績，一年都會(huì)搞很多活動(dòng)，來吸引消費(fèi)者刺激整體消費(fèi)，從而使各店面的銷售業(yè)績均有上漲。而銷售終端設(shè)在街道的男裝店面就懶惰多了，要么很少搞活動(dòng)，要么活動(dòng)搞得晚又收場早，要么活動(dòng)缺乏吸引力，搞了活動(dòng)也同沒搞活動(dòng)一樣。這樣，銷售業(yè)績不理想也是意料之中的事情了。由此可見，諸多男裝企業(yè)的銷售終端之所以業(yè)績老是上不來，這與終端的營銷活動(dòng)操作得少或者操作質(zhì)量不佳有著莫大的關(guān)系。

　　缺乏品牌知名度，沒有品牌影響力，產(chǎn)品銷售就更加的艱難。這一點(diǎn)，對于男裝產(chǎn)品而言更加不例外。目前，絕大多數(shù)男裝企業(yè)都不注重區(qū)域市場的宣傳推廣工作。多數(shù)男裝企業(yè)一般在區(qū)域市場上開設(shè)了銷售店面后，就坐在店內(nèi)等客人上門來選購產(chǎn)品，而不會(huì)對整個(gè)區(qū)域市場進(jìn)行有計(jì)劃的品牌宣傳推廣，使得多數(shù)男裝品牌雖然進(jìn)入了某些區(qū)域市場，但區(qū)域市場上的消費(fèi)者幾乎都不知有其品牌。顯然，面對無名的男裝品牌，男性消費(fèi)者的挑剔程度是越來越嚴(yán)重了。

　　鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況，在采取普通的商業(yè)運(yùn)營模式的前提下，還必須展開持久有效的市場宣傳推廣，才能更有效的吸引廣大消費(fèi)者對本品牌產(chǎn)品的關(guān)注。因此，男裝企業(yè)要學(xué)會(huì)在地級(jí)市場上展開高效的品牌宣傳推廣工作，尤其是低成本立體化的品牌宣傳推廣和持久的品牌宣傳推廣。做好這兩點(diǎn)，男裝品牌將在地級(jí)市場上迅速脫穎而出，成為廣大消費(fèi)者心目中的知名男裝品牌，其銷售業(yè)績自然隨風(fēng)而漲，美不勝收了。