十個方面做好抓住大客戶

　　是否建立大客戶管理部要視企業的規模而定，對于規模小一點的企業，客戶數量較少，大客戶則更少，對大客戶的工作，就需要企業主管人員親自來抓;如果企業的大客戶有20個以上，那么建立大客戶管理部就很有必要了。建立大客戶管理部，并從以下十個方面做好對大客戶的工作，是抓住大客戶的有效手段。

　　1.優先保證大客戶的貨源充足。

　　大客戶的銷售量較大，優先滿足大客戶對產品的數量及系列化的要求，是大客戶管理部的首要任務。尤其是在銷售上存在淡旺季的產品，大客戶管理部要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討，在銷售旺季到來之前，協調好生產及運輸等部門，保證大客戶在旺季的貨源需求，避兔出現因貨物斷檔導致客戶不滿的情況。

　　2.充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。

　　許多營銷人員往往陷于一個誤區，那就是：只要處理好與客戶的中上層主管的關系，就意昧著處理好了與客戶的關系，產品銷售就暢通無阻了，而忽略了對客戶的基層營業員、業務員的工作。客戶中的中上層主管掌握著產品的進貨與否、貨款的支付等大權，處理好與他們的關系固然重要，但產品是否能夠銷售到消費者手中，卻與基層的工作人員如營業員、業務員、倉庫保管員等有著更直接的關系，特別是對一些技術性較強、使用復雜的大件商品，大客戶管理部更要及時組織對客戶的基層人員的產品培訓工作，或督促、監督營銷人員加強這方面的工作。充分調動起客戶中的一切與銷售相關的因素，是提高大客戶銷售量的一個重要因素。國內以生產小鴨·圣吉奧滾筒洗衣機聞名的濟南洗衣機廠，在此方面做得就比較好。譬如，北京菜市口百貨公司，連續三年成為該廠北京地區的最大客戶，且小鴨的銷售額每年都在1000萬元以上，作為一家中型商場，之所以能夠取得這樣驕人的業績，原因就在于，通過廠方的工作，該商場上到總經理，下到家電部、洗衣機柜組，每個人都了解這個產品并樂意為此產品的銷售付出努力。

　　3.新產品的試銷應首先在大客戶之間進行。

　　大客戶在對一個產品有了良好的銷售業績之后，在它所在的地區對該產品的銷售也就有了較強的商業影響力，新產品在大客戶之間的試銷，對于收集客戶及消費者對新產品的意見和建議，具有較強的代表性和良好的時效性，便于生產企業及時作出決策。在新產品試銷之前，大客戶管理部應提前做好與大客戶的前期協調與準備工作，以保證新產品的試銷能夠在大客戶之間順利進行。

　　4.充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業動態，并及時給予支援或協助。

　　大客戶作為生產企業市場營銷的重要一環，大客戶的一舉一動，都應該給予感情交流。譬如，客戶的開業周年慶典，客戶獲得特別榮譽，客戶的重大商業舉措等，大客戶管理部都應該隨時掌握信息并報請上級主管，及時給予支援或協助。

　　5.安排企業高層主管對大客戶的拜訪工作。

　　一個有著良好營銷業績的公司的營銷主管每年大約要有l/3的時間是在拜訪客戶中度過的，而大客戶正是他們拜訪的主要對象，大客戶管理部的一個重要任務就是為營銷主管提供準確的信息、協助安排合理的日程，以使營銷主管有目的、有計劃地拜訪大客戶。

　　6.根據大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計促銷方案。

　　每個客戶都有不同的情況，區域的不同、經營策略的差別、銷售專業化的程度等等;為了使每一個大客戶的銷售業績都能夠得到穩步的提高，大客戶管理部應該協調營銷人員、市場營銷策劃部門根據客戶的不同情況與客戶共同設計促銷方案，使客戶感受到他是被高度重視的，他是你們營銷渠道的重要因子。

　　7.經常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調整營銷人員，保證渠道暢通。

　　市場營銷人員是企業的代表，市場營銷人員工作的好壞，是決定企業與客戶關系的一個至關重要的因素。

　　由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場營銷人員素質的不同，大客戶管理部對負責處理與大客戶之間業務的市場營銷人員的工作，不僅要協助，而且要監督與考核，對于工作不力的人員要據實向上級主管反映，以便人事部門及時安排合適的人選。

　　8.對大客戶制定適當的獎勵政策。

　　生產企業對客戶采取適當的激勵措施，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性，對大客戶的作用尤其明顯。最近，一汽集團就拿出40輛“小紅旗“都市高爾夫”“捷達”轎車、“解放”面包車及40萬元現款(合計6O0萬元)重獎營銷大戶及先進個人。大客戶管理部應負責對這些激勵政策的落實。

　　9.保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。

　　大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項工作就是對大客戶的有關銷售數據進行及時、準確地統計、匯總、分析，上報上級主管，通報生產、產品開發與研究、運輸、市場營銷策劃等部門，以便針對市場變化及時進行調整。這是企業以市場營銷為導向的一個重要前提。

　　10.組織每年一度的大客戶與企業之間的座談會。

　　每年組織一次企業高層主管與大客戶之間的座談會，聽取客戶對企業產品、服務、營銷、產品開發等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對企業下一步的發展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但對企業的有關決策非常有利，而且可以加深與客戶之間的感情，增強客戶對企業忠誠度。

　　大客戶管理，是一項涉及到生產企業的許多部門、要求非常細致的工作，大客戶管理部要與自己的組織結構中的許多部門取得聯系——銷售人員、運輸部門、產品開發與研究部門、產品制造部門等等——協調他們的工作，滿足客戶及消費者的需要。大客戶管理工作的成功與否，對整個企業的營銷業績具有決定性的作用。大客戶管理部只有調動起企業的一切積極因素，深入細致地做好各項工作，牢牢地抓住大客戶，才能以點帶面、以大帶小，使企業營銷主渠道始終保持良好的戰斗力和對競爭對手的頑強抵御力，在市場競爭日益激烈的今天，屹立潮頭，穩操勝券。