新店商品六大定價(jià)技巧

　　同樣的店，開在同一條街上，為何別的店里門庭如市，自家店里卻冷冷清清?這其中很大部分原因，是兩個(gè)店的商品定價(jià)不一樣。

　　對(duì)顧客來講，沒有什么東西能比價(jià)格更敏感了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢。要想讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少一部分，就要掌握一些定價(jià)的小技巧。

　　定價(jià)時(shí)用小單位

　　比如茶葉每市斤100元定成5元/兩，70元一袋10公斤的優(yōu)質(zhì)大米定成3.5元/市斤等等。或者用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，如“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。”“使用這種電冰箱每天只耗半度電，才2毛錢!”

　　盡量穩(wěn)妥

　　對(duì)于一般商品來說，價(jià)格定得過高，不利于打開市場(chǎng);定得太低，又可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的方法是將商品的價(jià)格定得比較適中。通常售價(jià)是由成本加正常利潤(rùn)構(gòu)成。這樣消費(fèi)者有能力購(gòu)買，推銷商也便于推銷。

　　例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤(rùn)，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100 元。

　　用零頭結(jié)尾

　　“差之毫厘，失之千里。”這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的作法被銷售專家們稱之為“非整數(shù)價(jià)格法”。很多實(shí)踐證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。比如一件本來值10元的商品，你定9.8元，肯定能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　選易為顧客接受的數(shù)字定價(jià)

　　據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)、超市中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。那些帶有弧形線條的數(shù)字如5、8、0、3、 6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場(chǎng)、超市商品銷售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。

　　在我國(guó)，很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，因它與“發(fā)”同音，挺吉利的;6字，因老百姓有六六大順的說法，所以也比較受歡迎;而4與“死”諧音，極少被用到;7 呢，一般也不會(huì)讓人感覺舒心，所以盡量不用或少用。

　　分階段定價(jià)

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商家應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測(cè)供求的變化，以便及時(shí)對(duì)價(jià)格做出調(diào)整。好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使平銷、滯銷的商品都暢通無阻。

　　德國(guó)韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷商品十分成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)為超過普通內(nèi)衣價(jià)格的4.5~6倍，但照樣銷售很旺。這是因?yàn)檫@種時(shí)裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強(qiáng)的吸引力。

　　可是到1988年5月，當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個(gè)月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸引人時(shí)，奧斯登又以“成本價(jià)”出售，每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內(nèi)衣的60％，結(jié)果這種過時(shí)的衣服在奧斯登還是十分暢銷。

　　顧客定價(jià)法

　　自古以來，總是賣主開價(jià)，買主還價(jià)。能否倒過來，先由買主開價(jià)呢?

　　例如，餐館的飯菜價(jià)格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點(diǎn)菜，按價(jià)計(jì)款。但在美國(guó)的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”是由顧客定價(jià)的。在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價(jià)，顧客根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實(shí)上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。當(dāng)然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚(yáng)長(zhǎng)而去的。但那畢竟只是極少數(shù)。