歐洲泳裝市場的營銷之道

　　泳裝作為一種不同于基礎內衣的貼身衣物，它被一些內衣零售商放在一個很特殊的位置。他們必須提供泳裝產品，但是泳裝的銷售卻很復雜，摩納哥“Le Palais du Maillot”泳裝店的老板Patrica Pelassy 開玩笑說：“ 我們的老板，就是陽光。” 事實上，摩納哥今年春天和初夏的氣溫就像秋天一樣涼爽，這迫使泳裝的價格下調以吸引顧客購買，給正常銷售蒙上了陰影。由于天氣的的影響，在法蘭西島地區擁有4 家內衣店的Valérie Schwartz也抱怨稱， 自2005 年以來， 今年是他們泳裝銷售業績最差的年份。此外，Valérie Schwartz 還說到經濟危機對銷售業績的下降有著一定的影響。

　　泳裝的銷售需要宣傳和商業手段

　　關于泳裝在店內布置的份額，每個內衣店都有自己的安排。摩納哥“LePalais du Maillot”專業泳裝店，在3月中旬至11 月中旬的開業期間，會在櫥窗里擺出15 個泳裝展示模特。法國里爾“Les Dessous d’Isabelle”內衣店，除9 月和10 月外，全年在櫥窗里展示泳裝。法國里昂“Cupidon”內衣店的櫥窗，每年1 到4 月份都在展示泳裝。法國亞眠“Aux Sept Nains”內衣店，從3 月至5 月，一半的櫥窗用于展示泳裝;5 月至8 月，全部的櫥窗用于展示泳裝。這些內衣店的舉措是為了盡早地激發顧客的購買欲望，避免顧客到了需要使用的時候才想起購買。

　　如果櫥窗是為了給路人展示泳裝產品并且吸引他們的眼球，那么內衣店的折扣與慷慨的小禮物則是非常重要的商業舉措，刺激著潛在顧客的購買欲望。摩納哥“Le Palais du Maillot”泳裝店地址位于公共沙灘上，這家店除銷售泳裝和沙灘裝外，還銷售從太陽傘、毛巾、兒童玩具桶到沙灘包等各種各樣的沙灘產品。當有顧客攜帶兒童來購買泳裝產品，泳裝店老板Patrica Pelassy 會毫不猶豫地給兒童贈送小禮物。那些小禮物能夠很好地吸引兒童的好奇心，這通常會促成一筆生意的成功，而顧客們也樂意當回頭客，甚至還會推薦朋友來光顧。Patrica Pelassy 對此表示：“我仍然相信，必須付出，才有收獲。”

　　高質量的產品決定好的銷售

　　法蘭西島地區“Glamour Lingerie”內衣店的Valérie Schwartz 表示，要想抓住回頭客選擇產品極為重要，只有高質量的產品才能抓牢顧客。Valérie Schwartz 的內衣店只與五六個泳裝品牌合作，注重與品牌之間的意見交流，從而保證為顧客提供質量最優的泳裝產品。

　　摩納哥“Le Palais du Maillot”泳裝店同樣優先注重產品質量，同時他們還會引進質量可靠并且吸引顧客的新品牌。如果顧客對一個品牌的產品不滿意，他們會果斷地停止銷售這個品牌的產品。

　　在法國， 銷售泳裝的內衣店同樣注重提供高質量的產品。朱安雷賓“Tabou” 內衣店的負責人IrèneMottard 表示：“我們的女性顧客喜歡傳統泳裝，我們保留這些基本系列，并且每年提供一些新風格的產品”。亞眠“Aux7 Na in s”內衣店一直保留著一個基本泳裝品牌，在此基礎上每年補充一兩個在巴黎內衣展上尋覓到的新品牌。對于法國內衣店泳裝產品供應的相似性，里爾“Les Dessous d’Isabelle”內衣店的負責人Isa be lle L uca 進行過總結。她表示，法國內衣店通常會保證穩定提供一些質量可靠的傳統品牌泳裝產品，同時還提供一些吸引顧客的新產品。新產品的選擇注重品牌的專一性，但是最重要的仍然是保證產品的質量。

　　產品供應時間決定銷售業績

　　泳裝的銷售有個有趣的現象，內衣店泳裝產品供應時間越長，內衣店的銷售業績就越好。并且，產品需求與是否靠近海邊與季節并沒有太大關系。例如法國的“Dessous sans Dessus”內衣店， 他們從冬季開始就銷售8 個品牌的泳裝， 他們的內衣店共有2 個櫥窗，其中的一個櫥窗全部被用來展示泳裝。盡管“Dessous sans Dessus”位于法國利摩日，但是泳裝的銷售占了他們冬季銷售業績的40%。 里昂的“Cupido n”內衣店全年都提供泳裝產品，她營業額中30% 到40% 都是泳裝銷售，他們甚至考慮在店內開設一個泳裝專區。巴黎的“Glamour Lingerie”內衣店， 他們把5 米長的貨架全部用于擺放泳裝，這使泳裝銷售占據了他們夏季銷售業績的50%。里爾“LesDessous d’Isabelle”內衣店的1 樓全年有泳裝產品供應，這使泳裝占到了他們營業額的20%。有個反面例子，“AFleur de Peau”內衣店只在夏季銷售泳裝，并且只提供3 米的貨架擺放泳裝，他們的泳裝銷售只占其營業額的7%。

　　泳裝的銷售不同于基礎內衣

　　有些內衣店認為，銷售泳裝可能比銷售基礎內衣難度更大。事實上，許多銷售泳裝的內衣店表示，他們更喜歡銷售泳裝，而不是基礎內衣。“與基礎內衣相比，我沒有覺得銷售泳裝更困難，這更是像在銷售成衣”，里爾“Les Dessousd’Isabelle”內衣店的Isabelle Luca表示。“Glamour Lingerie”內衣店的Valérie Schwartz 則明確表示，她喜歡銷售泳裝，她們都急切地等待泳裝銷售期，因為她們能與顧客共享歡樂。當然，泳裝的銷售與基礎內衣的銷售有著極大的差異。不同于基礎內衣的內在，泳裝可以被看做一種外在的服飾，因為女性將在眾目睽睽下展現自己。因此，比起基礎內衣，女性會對泳裝更加挑剔。面對泳裝，女性有非常多的糾結，體重問題、膚色問題、肌膚衰老松弛等等，這需要合適的泳裝來滿足女性的不同需求。此外，最挑剔的女性不是體形不協調的女性，最難對付是擁有幾乎完美身材的年輕女性，她們不接受任何的妥協。泳裝銷售不同于基礎內衣的另一方面是，銷售泳裝能夠增加營業額，抵消其它銷售的下降。里昂“Cupidon”內衣店的Carine Cilia 表示，每年二三月份，銷售泳裝可以暫時應付基礎內衣銷售的輕微下降。

　　泳裝的營銷訣竅

　　要想成功地賣出泳裝產品，內衣店需要掌握顧客的真正心理。泳裝不同于美體內衣，針對女性走樣的身材、膚色不均、皮膚松弛等，泳裝不可能抹平這些問題。售貨員不能編造虛假的功能賦予泳裝，這會導致顧客對內衣店的信任缺失。內衣店正確的做法是給顧客推薦適合體型的泳裝產品，要婉轉地提醒顧客，泳裝并沒有美體功能。“Glamo urLingerie”內衣店的Valérie Schwartz是一個成功的泳裝銷售員，幽默是她成功的秘訣。她幽默地表達出所有顧客遭遇的問題，化解顧客的尷尬。這是一個簡單的方法，讓顧客能夠直面自身的短處，從而幫助顧客挑選更加適合自己的泳裝。當顧客拿著挑選好的泳裝進入試衣間，這筆生意幾乎也就成了。