建立營銷體系，如何讓要素共鳴

　　一、“要素共鳴”的理論依據

　　我們觀察到生活中的每個客觀事物或者事項總是由許許多多的基本單元構成，而這些單元中又按照功能的大小分為普通的基本單位和核心的基本單位;我們把這些基本單位命名為要素，就像人體是由許多的細胞構成的道理是一樣，而這些細胞不是一種無規則的胡亂堆砌就能形**體的，他是按照一定的規則、按照一定的功能進行分布;又仿佛我們把水、熱量的來源、器皿等要素在放在一起，在一定的條件下互相作用，就能出現我們需要的溫水或者是開水。由此，我們看到組織的營銷工作也是如此，是由若干措施或板塊，也就是一些要素按照一定的規則或者規律的有效組合體，他們共同作用，推動營銷工作的不斷前進。

　　二、“要素共鳴”營銷體系的闡釋

　　本人根據自己多年的市場經驗、結合目前市場的客觀情況對市場營銷提出屬于自己的運作理念“要素共鳴”營銷策略體系。所謂要素者，就是從組成市場營銷的基本單位，所謂“共鳴者”就是這些要素按照一定的規律或者是規則有效的組成一個統一的整體，在一定的條件下一起發揮各自的功用，在構成要素的共同作用下，推動了組織營銷工作出現驚人的業績，從而完成組織的目標戰略。我想這個道理和我們日常所看到的一個現象非常吻合，而且這個現象又能說明“要素共鳴”營銷策略體系的正確性和有效性：：現在**在過橋的時候，不允許走統一的正步，因為統一步伐共同的作用有可能振斷了橋梁;由此，我們想象到“共鳴”力量之大令人感嘆，而其動作仍然是個很平常的基本動作;只不過，這個動作的發出時間和地點不同于尋常。

　　現在我把組織或者是企業的營銷體系分為四個大的基本版塊：品牌及管理要素體統、產品及要素體系、市場及管理要素體系、銷售及管理要素體系，然后每個大的要素板塊還可以繼續向下分成若干的子要素模塊，比如：銷售體系，由可以分為，人員戰略管理、組織結構、渠道策略、促銷策略等等，而這些子要素又可以繼續分的更細，最后分到最小的單位---分子。我們只要發現這些要素的功能，然后按照一定規律或者是規則組合就能在一定的條件下產生意想不到的結果。

　　三、“要素共鳴”營銷體系的步驟

　　1、“要素共鳴”營銷體系的步驟

　　“要素共鳴”，我們大致可以分為一下幾個步驟：

　　第一步：確定運作目標

　　第二步：尋找運作目標的要素

　　第三步：對運作目標的要素進行全面分析，找出個要素的作用和功能;

　　第四步：確定不同階段的要素組合;

　　第五步：確定要素運作的方法

　　第四步：制定要素有效共鳴方法

　　第五步：執行“要素共鳴”計劃，

　　第六步實現“要素共鳴”

　　第七步：完成“要素共鳴”目標!

　　2、舉例說明

　　比如：讓我們觀察一下銷售管理系統中的終端運作體系!按照要素共鳴營銷策略的思想我們對終端按照組成要素進行分類。

　　第一步：根據企業的目標產品對銷售終端的類型進行總結;

　　第二步：對各目標終端進行分析;主要包括：組織結構、崗位職責即對產品銷售的作用、購買動機、購買時間、購買者等進行分析;

　　第三步：結合企業目標產品、目標市場、銷售目標、產品的生命周期等完成不同的發展階段怎么樣去選擇終端;

　　第四步：確定不同的發展階段該選擇什么類型的終端進行運作，怎么來對各類終端的力量進行整合，實現“要素共鳴”;

　　第五步：確定終端運作的方法;

　　第六步：實現終端銷售的初步實現

　　第七步：完成終端的全部共鳴，實現銷售的最終完全突破!