解讀大客戶銷售應該如何開局？

　　1..事先的信息收集及分析。

　　在開始大客戶銷售/拜訪前，一定要進行信息收集及分析，為制定大客戶銷售策略提供堅實的基礎。信息收集包括：

　　—大客戶的行業情況，如：發展趨勢，競爭情況，大客戶在行業中的地位等等;

　　—大客戶的組織情況，如組織結構，采購決策流程等;

　　—大客戶高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等等;

　　—大客戶存在的問題(跟你所銷售產品有關的);

　　—大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);

　　—你自己所銷售的產品及你的公司的情況分析;

　　—你的競爭對手情況分析;等等。

　　2.制定大客戶銷售策略及計劃。

　　在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶銷售策略及計劃。

　　3.根據策略、計劃，進行開局銷售工作。在開局銷售工作時，要注意2點：

　　a.在開始基礎的銷售工作(如與技術部門，采購接觸/談)的同時，要(開始)推進與大客戶高層(決策者)的關系，即要與他們打交道。很多銷售人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯系，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關系。在實際工作中經常會出現這樣的情境：一個銷售人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時間的生意，似乎關系基礎不錯。但競爭對手換了一個銷售人員后，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是：之前的銷售人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關系，結果輸了。而新來的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關系，就輕易地贏了。

　　b.做大客戶高層(決策者)的關系，要做就要做好。不然會起反作用。

　　很多銷售人員關心大客戶銷售開局，但關心這個問題的重點，其實只是關心從哪一點開始，即只關心切入點。這可以說是聚焦的重點不對，或者說是本末倒置。如果不在開始工作在之前，進行信息收集、分析，以及(大客戶銷售)策略、計劃的制定，又怎么能夠確定合適的切入點呢?所以，再次要強調的是：大客戶銷售的開局很重要，但關鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進大客戶銷售工作。大客戶銷售才能操之在我(在銷售人員)。