服裝銷售技巧之終端體驗營銷六步驟

　　對于終端服裝企業來說，要成功運用好體驗營銷，需要做好以下五個步驟：

　　第一步，確定目標顧客。

　　實施體驗營銷，目標顧客要與該品牌的定位相同，有針對性地進行，從而提高營銷的效率。在實施體驗營銷之前，要對顧客進行細分，對不同類型的顧客，應該提供不同的方式、不同深度的體驗。同時，針對不同的顧客群，還應當有先后順序。在通常情況下，我們應該讓接受能力強，并且容易影響他人的群體作為步表顧客。可以通過體驗促銷來影響目標顧客的加入。

　　第二步，分析和認識目標顧客。

　　知己知彼是成功的關鍵，要使體驗達到效果，必須對目標顧客有一個詳細的深入的分析，了解目標顧客有什么特點，需求點在哪里，他們擔心的是什么，顧慮的是什么，總之，對目標客戶了解越深入，就越容易取得良好的體驗效果。

　　第三步，確定體驗的主題和具體參數。

　　體驗必須圍繞一個主題，而不能隨意體驗，隨意體驗的結果必然達不到營銷的目的。服裝品牌可圍繞文化、時尚、藝術等來設計體驗活動，也可以創造和描述一個故事或一個主題思想。要圍繞主題體驗，就必須設置具體的參數，讓顧客在體驗之后能夠根據這些參數，做一個好與不好的判斷。這些參數都是由營銷方設計的。設計參數時要把握顧客的需求點在哪里，這些需求點就是參數。比如：服裝的色彩亮麗、質量、穿著舒適等就是體驗的參數。

　　第四步，為顧客設計環境體驗方式。

　　在了解了顧客后，就需要設計環境體驗方式。設計環境體驗方式必須站在顧客的角度，所設計的環境體驗，要能夠創造一種良好的體驗氛圍，能夠迎合顧客的審美情趣，能夠呵護顧客的內在的情感，能夠滿足顧客的體驗享受。終端環境體驗設計包括商品陳列和氛圍制造兩部分。

　　1. 商品陳列。商品陳列是消費者體驗終端環境設置的重要組成部分，包括櫥窗陳列、貨架商品陳列等。商品陳列的目的是為消費者提供便利并刺激消費者的購買行為，被稱為“無聲的推銷員”。服裝商品陳列應具有七大基本原則。

　　2. 賣場氛圍制造。是指那些被賣場空間設計所利用的各種因素，其目的是對消費者的情感和隨之而來的行為產生影響。企業可以通過賣場氛圍的視覺(包括顏色、亮度和外形)、聽覺(音量和音調)、嗅覺(氣味和清新度)和觸覺(柔軟度和溫度)等幾個方面的調整，影響消費者的感官反應，催使他們在愉悅的背景下產生更多的選購行為。

　　第五步，讓目標顧客實施體驗。

　　這個階段的主角是顧客，企業要做的就是做好相關的服務并記錄下體驗進行過程的信息。這一階段是體驗營銷的重點，也是顧客做出判斷的基礎。

　　第六步，進行控制和評價。

　　在實施體驗營銷的過程中，對不合理的方面及時加以調整，以便體驗活動順利進行。在實施體驗營銷的結束階段，應該進行總結。確定效果如何，顧客是否滿意，顧客是否對企業商品或服務有了較深的認識，是否體現了體驗的主題。在評估的基礎上，為下一輪的體驗積累經驗和教訓。