服裝店導購培訓需要從“服飾之美”做起

　　培訓合格的服裝導購員可以從注重服飾美做起。要知道服裝導購員每天要接待眾多的顧客，導購員的儀表是給消費者留下的第一印象。大方得體的著裝，表現了個人良好的精神面貌，也代表了整個店鋪的良好形象，它往往直接決定和影響著顧客的購買情緒，也直接決定導購服務工作的成敗。著裝高雅，彬彬有禮，漂亮的導購員也會增加顧客對購買衣服的信心。

　　發達國家與發展中國家的生活方式決定了消費者不同的購物心理。而中國的現狀是同時具備發達國家，發展中國家，第三世界的消費者。所以在中國消費者身上同時出現幾種不同的消費心理是一件很正常的事情。

　　許多經濟富裕的人會經常光顧二元商品店，剛達到溫飽的人也會選擇一些高檔的消費。因為他們都感知到了自己向往或者內心深處曾經的一種生活方式。一個低收入者，可能會去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會有一種慶典一樣的氣氛來對應心目中的那個感知。朱元璋當了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說明不同的人可能有相同的物質與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。

　　無論在什么地方，不同消費場所所滿足的人卻都是不同的。但是服裝一進了賣場，都會脫離了生活場景的外衣，所以消費者會用心來感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動消費者心智。

　　服裝的質量對于服裝銷售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質量，而產品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：“男人，對自己狠一點!”

　　滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝。”更加具備感性的誘惑。所以有很多年輕人穿著立領的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預算很多。

　　消費者在考慮服裝的質量的時候，往往吹毛求疵，對價格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導的時候，考慮的不再是價格。我在天津的大胡同曾經看到這樣一個賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質量和品牌，而是說：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對會比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒治了!這對象就穿它!”

　　“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個老紅軍”。這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場景，讓消費者的感知得到滿足。

　　所以，在服裝銷售中，無論是銷售員還是服裝企業的老板，都應該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場中脫穎而出!