淺析銷售人員的心理及人事管理

　　被迫型心理疲憊是針對銷售能力相對較差的人而言的。這類人員由于沒有較好的業績，客戶較少，收入也較低，在時時壓力的狀態下，在其工作心理上，就很容易產生對職業前途的迷茫感、對工作的厭煩感和對自我能力的低視意識，并會不斷的擴大化，以致這種心理會波及到他人乃至整個公司。

　　滿足型心理疲憊說的是那些銷售能力較好乃至是公司頂梁柱的人員。這類員工一般業績較好，而且有比較固定的客戶群體，收入也較高，在心理和行為上表現的基本屬于春風得意型的。但是這種心理意識也會產生疲憊感，他們沒有太大的心理和物質壓力，于是很容易變得對當前生活和工作狀態感到滿足，不愿再像以前那樣去吃苦、去奮斗、去追求進取，這時也就出現了滿足現狀的心理疲憊。這種心理意識的存在對己對公司也都是不利的。

　　現在，我們先來分析一下這兩種心理疲憊出現的結果分別是什么。

　　對于被迫型心理疲憊，其一，工作精神低落，工作不積極，失去對業務達成的努力; 其二，對工作充滿厭惡感，心理有辭職準備，容易與同事和客戶之間發生摩擦，甚至在客戶面前貶低公司的產品;其三，由于沒有業績的成就感，加之對發展空間的渺茫，被迫主動要求辭職;第四，為減少人事成本，公司失去繼續培養的信心，將其辭退。

　　對于滿足型心理疲憊，可能會出現這樣的幾種結果： 其一，由于對當前工作和收入較為滿足，工作沒有上進心，表現出工作的惰性; 其二，客戶數量得不到發展，業績得不到提高;其三，自傲自大，不服從公司管理;第四，辭職，而后自己成立新的公司，對原公司形成競爭態勢。

　　針對這兩種心理疲憊，公司一定要在人事管理上下功夫，盡量減少此類不利面對公司運營的反射作用。

　　雖然存在著著名的需求層次理論、強化理論等，但并不能直接用于企業銷售人員的管理和激勵上。實際上，我們可以從以下幾點進行考慮。一、提高銷售人員的期望值，要讓他們感到業績和獎懲之間、獎懲與個人目標的滿足之間存在密切的關系，促使其改進行為，進而付出高度的努力，積極發揮潛能。當然，這個期望值必須要求具有不可更改的平等性，避免銷售人員的情感受挫。二、加強對銷售人員的培訓，提高他們分析銷售數據、測定市場潛力、收集市場情報、制定營銷戰略能力等，在情感上強化他們為公司拼搏的意識，同時也能提高銷售人員的工作能力。三、適時地進行崗位更換和晉升，并給于相應的工作責任，一方面可以揚長避短、唯才適用，一方面可以提高銷售人員的工作積極性和成就感。四、對于沒有培養性和一定要辭職的，那就果斷的將其淘汰，減少人事成本，同時可以留出空缺的職位招攬新人。