供應商給渠道定價的四種原則

　　有些公司能夠在復雜的商業生態網絡中游刃有余，并且成功促進自身的增長。這樣的公司大都有一個共同點：它們的銷售模式與時俱進。我們將它們所使用的銷售模式稱為敏捷銷售模式，其基本要素就是通過更廣泛的渠道(包括中介組織、其他渠道伙伴，甚至客戶)進行銷售，從而提高公司的影響力和增長速度。

　　敏捷銷售模式的核心原則是更加充分地利用不歸公司“控制”的銷售力量，這就意味著公司必須培養種類繁多的新能力。例如，公司應該如何設置合適的價格，從而實現銷量和利潤的最大化。對于采用敏捷銷售模式的公司來說，關鍵是要實現“渠道和諧”。

　　采取了正確定價策略并制定了合適價格的公司已經邁出了第一步：它們細分客戶和渠道，確定總體定價策略，使之成為品牌和產品戰略的組成部分，并為每個細分渠道和客戶確定最佳價格;之后，它們以贏利為目標，而不是以收入為目標，實施談判。

　　作者認為，渠道定價有四種原則：

　　第一，設計價格點。許多公司都是根據市場份額(而非生產成本)來設計價格點。一些公司則根據客戶選擇以及渠道成本設計價格點。

　　第二，重新思考定價結構。客戶的需求會隨著時間的推移而變化，因此公司必須不斷對定價進行創新。

　　第三，確定需求彈性。定價策略的最根本要素可以概括為“需求的價格彈性”。這涉及公司對最終客戶需求的了解，以及價格變動對需求的影響。

　　第四，確保定價符合客戶對產品、服務及渠道價格的預期。通過發達的互聯網，客戶可以輕易找到更優的價格，因此如何符合客戶的預期，十分重要。