海外大客戶采購特點分析

　　在外貿過程中，工業用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，個體小老板可以一個人拍板，越大的企業各方面的程序就復雜得多，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。國外大客戶的采購都有哪些特點呢?以下是從各方面搜索來的資料總結而成的，不足之處，希望大家多提意見。

　　1、采購流程與中小型客戶不同

　　工業用品的采購程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經營規模和管理側重點。一般說來，一般流程如下：申請可能由工程設計部或所屬工廠提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規，總經理或許會進行干預做最后決定。

　　2、購買動機不同

　　工業用品更注重商品的使用價值，但是價格對于工業用品來說同樣重要，但第一要素肯定是質量。尤其在企業購入生產性設備時，老總最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。如果這幾條能滿足，企業才會考慮購買。但對于機器設備的問題，應如何處理呢，當面對著的是企業老總時，可以把它當作產生設備來推銷，說明其產品是如何的提高生產率，從而減少了企業的生產成本(時間及人力成本)，加強了企業的社會競爭力。而面對設計部經理時，則更應強調其產品的方便快捷性。

　　3、大客戶一般都有預算

　　工業用品它包括生產性設備和企業管理性設備。工業設備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西;大到價值幾百萬元的重型設備如機床、高爐及貨船等。它們一般都計入經營性支出，而且列入企業資產負債表。有的設備是標準化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設計的。

　　絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性設備上，因為他們都知道如果生產效率不高，企業就會失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。

　　4.大客戶認為銷售工業用品需要長期的關系

　　有人說在工業用品市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　有時，工業用品交易的談判可以延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。

　　當然，并非所有的工業用品都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，高層的互動比較容易獲得定單。

　　5.大客戶比較強化談判協商

　　在許多情況下，工業用品的價格是可以談判的，尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務時，價格一般需雙方進行協商，通過談判達成雙方接受的價格和條件。

　　談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段，學會談判，了解并懂得真正的談判對于大客戶的銷售非常重要。這也就是我，為什么會把談判技巧列在大客戶銷售培訓中的原因。

　　6.大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感

　　工業用品市場，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要采用書面合同(契約)或備忘錄等，根據不同的階段采取的方式也是各不一樣，雙方往往都需要一些承諾，從一些小小的承諾最后到大大的承諾，然而，承諾的方式就是備忘錄等，因為人們往往相信過程是非常重要的，而不僅僅就是結果。

　　7.大客戶對工業用品更需要售后服務

　　服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，這對工業用品尤其是?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的復印機，卻經常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞工業用品買賣雙方的關系。

　　有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧愿多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，工業用品的售后報務是多么的重要。對于工業用品來說，拿到定單只是銷售的開始。工業用品銷售員的成功與否，取決他隨后的服務工作。因此，工業用品銷售員應當切切實實地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。

　　8.大客戶對工業用品的技術非常關注

　　在許多情況下，如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術咨詢和技術交換，他們就會主動找上門來，與你建立長期關系。尤其是那些并不想制造初級產品的工業公司理是如此。

　　一個年輕從辦了一有小公司，專門向保健品工業出售印好圖案的包裝盒，但他不是印刷商，對印刷技術也不在行，于是他找到一個可以提供印刷技術服務的公司，根據他的設計拿出成品。這樣的客戶一旦形成關系不太會被搶走。

　　9.工業用品對大客戶銷售要抓住時機成交

　　大型公司內部的主管們或領導有可能發生改換，如果你的項目本來運轉非常正常，一定要花費力氣力爭早一點結束，否則，就會遙遙無期;如果你的項目本來運轉比較一般或很差，也許就是機會，因為來了一位新領導，這將是你下手的好機會，所以，時機非常重要。

　　綜上，與大企業做生意也沒什么特別的地方，只是強調一點，跟大企業做生意，要好得起時間，而且質量要穩定，發貨要及時。