業(yè)務(wù)員銷售禮儀:如何贏得顧客的尊重

　　首次拜訪客戶沒有不遭到拒絕的。關(guān)鍵不在于此，而在于，遭到拒絕之后仍能以積極地天都去應(yīng)對。那么，在遭到拒絕之后，作為銷售員如何作答不氣餒，不泄氣呢?正確的做法是，在禮貌對待客戶的基礎(chǔ)上，明確此次拜訪的目的。

　　首次拜訪的目的通常有以下4點(diǎn)：

　　1)、增進(jìn)與客戶的感情古人云：買賣不成情義在，如果我們失去一次做成一筆生意的機(jī)會，那么，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎?這一次的不成功，自然可以成為下一次成功的伏筆，把一個(gè)良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因?yàn)樯庥肋h(yuǎn)是做不完的。

　　2)、了解客戶的類型客戶的性格多種多樣，有沉默型，有嘮叨性，有和氣型，有刁鉆性......

　　面對不同客戶需要不同的推銷技巧，因此，每個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷之前一定要摸清客戶的性格和秉性。比如，你遇到一個(gè)毛求疵型的客戶，他天生愛太小毛病，雞蛋里挑骨頭，有什么說什么。這種人看中了產(chǎn)品，從來不會爽性去購買，而是先經(jīng)過一番百般刁難才罷休。如果你對這類客戶有個(gè)事先的了解，就可以試著附和他，滿足其小小的虛榮心。如果你不知道客戶這一點(diǎn)，在推銷的嘮嘮叨叨，一味責(zé)備，即使從頭到詳細(xì)地講解，對方也不會輕易購買。這不但浪費(fèi)很多時(shí)間，還會招致對方厭煩。因此，面對陌生客戶必須先了解其類型，然后有針對性的推銷，可大大提高效率。

　　業(yè)務(wù)員：“先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是……”業(yè)務(wù)員：“而且學(xué)識豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……”3)、了解客戶需求如果你是個(gè)細(xì)心的人話，就會發(fā)現(xiàn)當(dāng)你向客戶推銷的時(shí)候，大部分客戶會說“我不需要”，也就是說，大部分客戶對產(chǎn)品的需求往往是被發(fā)現(xiàn)的，既然客戶的需求需要你去發(fā)現(xiàn)，在推銷之前就必須去溝通，只有你對客戶實(shí)現(xiàn)了良好的溝通，才能激發(fā)對方說出自己的需求，你才能進(jìn)而去分析他們的需求，從而進(jìn)行有針對性的推銷。比如，了解客戶是自己銷售還是幫其他人購買;了解客戶的消費(fèi)檔次，以及所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)等等。

　　業(yè)務(wù)員：“先生，您是需要工業(yè)用的還是家用的?”業(yè)務(wù)員：“是低濕還是高濕?”業(yè)務(wù)員：“需要何種規(guī)格的。”通過客戶對這些問題的回答，業(yè)務(wù)員就可以判斷對方大致需要什么樣的產(chǎn)品。

　　4)、爭取二次拜訪機(jī)會即使第一次談判失敗，也并不意味著就沒有轉(zhuǎn)機(jī)。相反，如果因?yàn)檎勁械钠屏讯鴮蛻袅硌巯啻模瑒t有可能完全失去了再次拜訪的機(jī)會。很多業(yè)務(wù)員之所以很難有“回頭客”，最主要原因就是這里。因?yàn)椋慨?dāng)遭到客戶拒絕后，他們就覺得這個(gè)客戶已經(jīng)不屬于自己了。自己也沒有必要再像初次拜訪時(shí)那樣低三下四，畢恭畢敬了。其實(shí)，正如做銷售本身一樣，在對待客戶的態(tài)度上也不應(yīng)該半途而廢。買賣不成人情在，同樣買賣不成禮節(jié)也還要在。客戶買與不買一個(gè)樣，買多買少一個(gè)樣，只有做到善始善終，才能最終打動客戶，取得客戶訂單。