企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的第三只眼

　　A公司是一家財(cái)務(wù)管理十分嚴(yán)格的公司，也有一套完善的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，因此公司的壞帳率和資金周轉(zhuǎn)一直保持較好的水平，財(cái)務(wù)部張經(jīng)理頗為自己的管理有方而洋洋得意;但銷(xiāo)售部的陸經(jīng)理可不這么看：生意不可能沒(méi)有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，坐在家里沒(méi)有銷(xiāo)售肯定不會(huì)產(chǎn)生任何呆帳，那樣離公司倒閉大家回家也不遠(yuǎn)了。陸經(jīng)理認(rèn)為過(guò)于死板的信用政策影響了銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)，使公司損失了許多機(jī)會(huì)。

　　企業(yè)里的銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部似乎天生就是水火不相容的兩個(gè)部門(mén)，更有這種說(shuō)法：財(cái)務(wù)部代表和維護(hù)公司的利益，而銷(xiāo)售人員代表著經(jīng)銷(xiāo)商和客戶的利益，這不今天發(fā)生在A公司一件事情似乎更能證明這個(gè)看法：

　　溫州B公司是A公司在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商,雖然說(shuō)A公司在整個(gè)浙江省的市場(chǎng)占有率和品牌知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),但偏偏在溫州的銷(xiāo)售卻不溫不火,落后其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商換了好幾個(gè),到今年B公司已經(jīng)是第四家了。

　　A公司本來(lái)就是浙江的企業(yè)，家門(mén)口的市場(chǎng)哪能不搶?zhuān)懡?jīng)理對(duì)浙江省經(jīng)理下了死命令,一定要在三個(gè)月內(nèi)改變這種局面。乘著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的大好時(shí)機(jī)，陸經(jīng)理親自坐鎮(zhèn)溫州，集中全省的銷(xiāo)售力量,分區(qū)劃片開(kāi)發(fā)溫州的終端,陸經(jīng)理還從公司爭(zhēng)取到極優(yōu)惠的促銷(xiāo)政策,準(zhǔn)備集中優(yōu)勢(shì)兵力一舉收復(fù)溫州市場(chǎng)。

　　一時(shí)間A公司的產(chǎn)品在溫州終端大量鋪貨，但問(wèn)題來(lái)了,由于B公司的銷(xiāo)售額比往常增加了幾倍,不到10天公司批準(zhǔn)的信用額度就已經(jīng)用完了,B公司只能用現(xiàn)金買(mǎi)貨,但一個(gè)星期后就支持不住了。一時(shí)間終端客戶頻頻要貨,B公司卻沒(méi)錢(qián)繼續(xù)下訂單了，B公司老板急的雙腳跳,把陸經(jīng)理的電話都打爆了,請(qǐng)求公司無(wú)論如何再放幾個(gè)訂單以解燃眉之急。

　　其實(shí)陸經(jīng)理比誰(shuí)都急,這次行動(dòng)就是要趁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)打他個(gè)措手不及,現(xiàn)在就好像仗打了一半子彈卻沒(méi)有了,如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘機(jī)反撲,這次行動(dòng)不就前功盡棄了嗎。

　　陸經(jīng)理與財(cái)務(wù)部張經(jīng)理多次協(xié)調(diào)，但張經(jīng)理在通融放了一個(gè)訂單后,再也不同意繼續(xù)發(fā)貨了,張經(jīng)理的理由很充分,其一:公司所有客戶的信用政策是年初銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部共同討論后經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)才決定的,現(xiàn)在要增加B公司的信用額度不是不可以,但要走程序不可能今天申請(qǐng)馬上就批準(zhǔn)?！颁N(xiāo)售成績(jī)是銷(xiāo)售部的，但由此而帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)卻要財(cái)務(wù)部來(lái)承擔(dān)，當(dāng)然不干了。”這只是張經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)出的潛臺(tái)詞。

　　陸經(jīng)理歷數(shù)了種種理由并以個(gè)人擔(dān)保要張經(jīng)理繼續(xù)發(fā)貨，但張經(jīng)理就是不買(mǎi)帳，A公司的信用控制是財(cái)務(wù)部一票否決制，陸經(jīng)理雖然在電話那頭暴跳如雷，一時(shí)也無(wú)可奈何。

　　為什么對(duì)這個(gè)問(wèn)題，財(cái)務(wù)部與銷(xiāo)售部門(mén)會(huì)出現(xiàn)截然不同的處理方法，張經(jīng)理是為了公司的資金安全，嚴(yán)格執(zhí)行公司的財(cái)務(wù)制度;陸經(jīng)理是為公司的銷(xiāo)售額為企業(yè)掙更多的錢(qián)，他們都不是站在公司的利益角度來(lái)看問(wèn)題嗎?為什么會(huì)有如此大的沖突，這是因?yàn)椋?/p>

　　第一：財(cái)務(wù)人員是理性的，他們與客戶基本不接觸所以也沒(méi)有任何感情可言;而銷(xiāo)售人員是感性的，與客戶接觸頻繁，受客戶的影響大，而人總是有感情的。

　　第二：財(cái)務(wù)人員認(rèn)為公司的規(guī)章制度必須不折不扣的執(zhí)行;而銷(xiāo)售人員認(rèn)為客戶是上帝，客戶永遠(yuǎn)第一，總是千方百計(jì)為客戶排憂解難。

　　第三：財(cái)務(wù)人員永遠(yuǎn)懷疑客戶的償付能力，是他們的職業(yè)習(xí)慣;而銷(xiāo)售人員則往往對(duì)客戶過(guò)分信任。

　　第四：也是最關(guān)鍵的，財(cái)務(wù)人員關(guān)心的是應(yīng)收款率/應(yīng)收款帳期，因?yàn)楣疽源藢?duì)其的成績(jī)進(jìn)行評(píng)估;而銷(xiāo)售人員首先以銷(xiāo)售額/市場(chǎng)占有率等被評(píng)估。

　　那么如何來(lái)解決這個(gè)矛盾呢?財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理從各自的利益和看問(wèn)題的不同角度而引起的沖突，有沒(méi)有更客觀更公正的“第三只眼”來(lái)看問(wèn)題呢?那就是總經(jīng)理的角度，他可以站在企業(yè)更高的層面來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，不單是對(duì)銷(xiāo)售部或者財(cái)務(wù)部有利，而是對(duì)整個(gè)企業(yè)有利;不僅僅考慮企業(yè)的現(xiàn)在，更要考慮企業(yè)的未來(lái)。

　　由于事情緊急，最終陸經(jīng)理向公司的總經(jīng)理作了匯報(bào)，需求解決的方法?？偨?jīng)理在對(duì)所有資料進(jìn)行評(píng)估后，決定對(duì)B公司增加50%的臨時(shí)信用額度，但也聽(tīng)取了張經(jīng)理的意見(jiàn)要求B公司老板書(shū)面承諾以名下固定房產(chǎn)作擔(dān)保。最終這件事情獲得圓滿解決，A公司在溫州市場(chǎng)一舉收復(fù)失地，市場(chǎng)份額反超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打了個(gè)漂亮的翻身仗。