如何有針對性加以引導(dǎo)才是關(guān)鍵

　　顧客的種類有很多，購買心理各異，如何有針對性加以引導(dǎo)才是關(guān)鍵。如果顧客說不，那么，采用適當(dāng)方法，一樣可以成交。

　　挑剔型的顧客

　　這類顧客，最為重要的是引導(dǎo)他們的購物眼球，否則他們的碎嘴會(huì)把店里所有貨架上的商品評論一遍，然后一個(gè)也不買而大搖大擺走出去。此時(shí)，大話題應(yīng)該掌握在導(dǎo)購手中，小思路則要靠銷售人員去靈活運(yùn)用。

　　應(yīng)對方法：應(yīng)當(dāng)提供他們完整且準(zhǔn)確的答復(fù)、良好的處理，感興趣的同時(shí)表現(xiàn)嚴(yán)肅性。不能在答復(fù)和處理時(shí)表現(xiàn)出不確定，并且應(yīng)當(dāng)在整個(gè)顧客接待服務(wù)過程中保持高效。

　　經(jīng)濟(jì)型的顧客

　　他們會(huì)比其他人更在意價(jià)值和價(jià)格之間的差距，對商家的促銷信息也更為敏感。

　　應(yīng)對方法：需要和他們講明定價(jià)的合理性以及不可替代性，還有最重要的一點(diǎn)就是折扣空間。無限制的讓步只會(huì)讓對方更產(chǎn)生懷疑，是最吃力不討好的選擇。比如說明面料，設(shè)計(jì)，物超所值，或者折算成每月每天只需花費(fèi)XXX，從而體現(xiàn)超值性價(jià)比。

　　猶豫不決型的顧客

　　這類顧客有典型的選擇困難癥，商家除了要提供選擇、給出建議外，必須要闡明的一點(diǎn)是，當(dāng)下如果不購買就將會(huì)錯(cuò)失最后的機(jī)會(huì)。當(dāng)斷不斷，必有后患。

　　應(yīng)對方法：顧客選擇困難，商家就必須要其利斷金。

　　無所不知型顧客

　　這類顧客認(rèn)為自己知道一切并且總想使自己的決定占上風(fēng)，自認(rèn)為高人一等，甚至說顯得好斗。這是一類最難應(yīng)對的顧客。

　　應(yīng)對方法：和這類顧客不應(yīng)該爭論，而是在考慮公司自身利益的前提下，向他好好講道理，當(dāng)顧客犯錯(cuò)時(shí)，不要讓他感到受到了人身攻擊。

　　必須心平氣和地與之相處，不要挑起爭端，并提供讓顧客百分百滿意的解決方案。有趣的妙招是要讓提供給他的解決方案看起來像是他自己的主意。

　　從容不迫型顧客

　　有一些顧客在消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)的從容不迫，他們會(huì)相當(dāng)有研究地從產(chǎn)品的特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎地一層層進(jìn)行分析、比較，甚至比銷售人員更懂行。

　　應(yīng)對方法：千萬不要被這一類消費(fèi)者的架勢所蒙蔽，所有的專業(yè)都只不過是對事實(shí)的分析，提供更多實(shí)事求是的證據(jù)才是王道。

　　沖動(dòng)型顧客

　　這一類顧客往往是沖動(dòng)型購買，時(shí)不時(shí)地改主意，又感性又膚淺，有時(shí)不能專心而顯得有點(diǎn)兒“三心二意”。

　　應(yīng)對方法：和這類顧客打交道就必須明確、堅(jiān)定、簡練，迅速地操作而使他沒法輕易地改變主意，尤其是不要提供其會(huì)導(dǎo)致決策改變的更多信息，而應(yīng)當(dāng)是簡短而堅(jiān)定的。

　　容易沖動(dòng)購物的人，表面上看是給店家?guī)砹艘欢ǖ睦麧櫩臻g，實(shí)則很可能會(huì)因?yàn)楹蠡诙鴤鞑目诒Ｃ鎸@種情況，在購買行為產(chǎn)生之前先闡明產(chǎn)品的用途和利益是關(guān)鍵，不能給沖動(dòng)后的變化留下任何活口的機(jī)會(huì)。

　　其實(shí)，引導(dǎo)顧客的關(guān)鍵是讓對方建立起信任感，不管是對你這個(gè)人還是對商品，決定來自于最簡單的信任。