代理商產(chǎn)品經(jīng)營的必控項是什么？

　　產(chǎn)品超市化經(jīng)營是代理商渠道營銷的一個拓展項。也是產(chǎn)品形象傳播的一個有利的路徑。因為超市化經(jīng)營能給給消費者提供規(guī)模空間和方便性。

　　能夠廣納消費人群。便于提升產(chǎn)品的知名度和銷售業(yè)績。但是超市化經(jīng)營也會給代理商帶來一定的經(jīng)營風險，如果對產(chǎn)品超市化的運作欠缺考慮，就很可能給自己的經(jīng)營運作增加負擔。

　　在運作超市化經(jīng)營時，代理商必須認真地分析，對未來可能出現(xiàn)的風險進行提前預測和規(guī)避。一般來說，代理商要對以下的幾個項目進行管控。

　　(一) 控進入，防止預期目的不達

　　很多代理商在選擇產(chǎn)品進入超市前，一頭熱或一廂情愿，要么是在廠家的要求下申請進入，要么是在超市的邀請下進入。自己對產(chǎn)品為何要進超市經(jīng)營沒有明確的核心目的，就知道是為了促進銷售，但卻不知道銷售產(chǎn)生的背后需要付出。所以代理商在計劃產(chǎn)品入超市前必須了解清楚超市經(jīng)營的費用，了解超市同類產(chǎn)品的最佳銷售狀況，要仔細的對投入和產(chǎn)出進行綜合分析。

　　另外，要對超市的批復和邀請意見，進行分析。摸清超市營銷部門的招商真實目的。部分超市招商人員，在原來的供應商退場后，為了彌補“空缺”，快速招商填空，你也許可能就是個陪襯品。同時，如果你對同行經(jīng)營的產(chǎn)品的品種和優(yōu)勢，缺乏全面分析，你的產(chǎn)品進去之后，就會面臨競爭和壓制，影響預期銷售業(yè)績目標的實現(xiàn)。

　　(二) 控進度、防止規(guī)模供應的壓力。

　　產(chǎn)品進入超市后，要緊密跟蹤賣場的銷售情況。銷售出現(xiàn)樂觀的局面后，再嘗試進入其他的超市網(wǎng)點，切勿短時間內(nèi)規(guī)模化的進入其他的網(wǎng)點。除非你有雄厚的經(jīng)營資源，能夠滿足超市產(chǎn)品供應的需要。否則，你就要投入很大一部分的力量，進行鋪貨、代銷經(jīng)營，因為超市的結(jié)算行為是以產(chǎn)品銷售結(jié)果和結(jié)算期為參考標準的。而現(xiàn)金交易市場卻因此遭到經(jīng)營力量的消弱。而且，在規(guī)模化進入后，部分網(wǎng)點的銷售情況并不理想，你的產(chǎn)品在超市里的經(jīng)營業(yè)績就可能出現(xiàn)正負相抵的局面，最終綜合營業(yè)收益得不到體現(xiàn)，費力不討好。

　　(三) 控庫存，防止庫存占用

　　控制超市產(chǎn)品的庫存，同樣重要。因為超市庫存積壓過多，就預示著代理商需要增加進貨成本，占用資金。同時產(chǎn)品積壓在超市中，超市產(chǎn)品庫存管理就會有壓力，而且在產(chǎn)品庫存陳列不足的情況下，無形丟失和壞損的可能性增加。超市的營業(yè)人員，要經(jīng)常性的盤點和清查庫存，隨時掌握庫存數(shù)據(jù)的動態(tài)變化，并盡快把數(shù)據(jù)信息傳遞給代理商，寧可高頻次的組織送貨，也不要積壓庫存。

　　(四) 控品質(zhì)，防品質(zhì)事件發(fā)生

　　進入超市的產(chǎn)品，一定檢查產(chǎn)品的品質(zhì)，如果品質(zhì)變異，要隨時清除。防止問題產(chǎn)品外流，既損害消費者的利益，給代理商帶來理賠損失。還會影響產(chǎn)品的消費形象。導致產(chǎn)品的消費信任度下降。部分超市中出現(xiàn)的品質(zhì)事件，就是因為上游企業(yè)和代理商對產(chǎn)品品質(zhì)檢查把關(guān)不夠，讓能夠避免品質(zhì)事件的產(chǎn)品無形中流向市場。超市營業(yè)人員，在大力促銷商品上花了不少功夫，但在商品品質(zhì)檢查和維護上，卻又經(jīng)常疏復。

　　(五) 控價格，防止價格破壞市場

　　在價格控制上，既要保證產(chǎn)品在非超市網(wǎng)點的銷售價格與超市網(wǎng)點的銷售價格相一致，又要在超市促銷上，防止價格的大幅度持續(xù)下降，影響其他經(jīng)營網(wǎng)點的產(chǎn)品經(jīng)營。如果，一個產(chǎn)品在非超市網(wǎng)點的價格要比超市價格便宜10%以上，我想消費者一定會有被騙的感覺，要么，是不信任該產(chǎn)品，要么就是不信任潮濕，甚至還會懷疑買到的便宜貨是假貨。如果，這種銷售情況，一旦被“有心”的競爭者掌握，很可能就會變成遭受攻擊的利器。

　　(六) 控關(guān)系，防止遭受不公平的待遇{page_break}

　　產(chǎn)品進超市，并不代表就進了備受關(guān)照的“搖籃”，如果不能處理好超市經(jīng)營里的各種關(guān)系，你的產(chǎn)品經(jīng)營很可能遭遇不公平的待遇。如營業(yè)員之間的互助關(guān)系、營業(yè)員與商品管理部、招商部或采購部的關(guān)系、與倉儲中心的友好關(guān)系;同時代理商還得兼顧與超市相關(guān)管理者的長期友好溝通。如果在關(guān)系處理中過冷，產(chǎn)品在超市也許可能會遭到“冷待”和更多的超市攤派。有時一些攤派是公平的，你也許也會心存疑慮，總覺得自己得到了不公平的待遇，這也會影響未來產(chǎn)品在超市繼續(xù)經(jīng)營的信心。

　　(七) 控資金，防止資金滯壓

　　產(chǎn)品在超市經(jīng)營，帳期結(jié)算就是對代理商資金實力的一大考驗，因為產(chǎn)品銷售變現(xiàn)的資金在較長的一段時間內(nèi)，由超市代管。這些資金要通過超市的財務(wù)部門的進行資金分解后屬于代理商產(chǎn)品供應成本的資金，才可以納入財務(wù)的支付計劃。在得到超市營業(yè)管理部門的核實后，先扣除代理商產(chǎn)品在超市運營的部分費用后，才可以按照合作協(xié)議中的規(guī)定，按帳期付款。有時因為超市財務(wù)管理部門的工作負擔過重，難以理清相應的賬戶或超市的資本運營項目的影響，產(chǎn)品的結(jié)算資金還可能延期結(jié)算。所以代理商，必須及時地與財務(wù)部門對賬和催收款項。

　　(八) 控退出，防止退出損失

　　如果要選擇退出超市，就要好好的思考一下，超市對退出經(jīng)營的相關(guān)規(guī)定。如果主動退出，很可能由于超市要兌現(xiàn)對產(chǎn)品售后服務(wù)的承諾，一切的結(jié)算資金可能會延期到半年之后，而且會面臨管理性帳扣的可能性，最后的結(jié)算如果一旦碰到超市管理部門職員的崗位變遷，新職員還得再次重新核對未結(jié)算完畢的事項，甚至還需多層報批。所以，我們在退出前必須清楚退出的相關(guān)規(guī)定，找到有利于自己退出的相關(guān)政策和機會。如利用產(chǎn)品超市經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移風險。或單店產(chǎn)品和帳務(wù)轉(zhuǎn)移到還在經(jīng)營的超市網(wǎng)點，或采取結(jié)算帳扣的方式提前變現(xiàn)，避免帳務(wù)關(guān)系打入“冷宮”。