紡織企業“四兩撥千金”營銷之寶

　　當紡織行業發展到一定階段的時候，企業之間的產品多樣性和服務差異化成為客戶選擇和區分的重要標準。很多時候，只是微不足道的一個小細節，就足以見證紡織企業對待產品、對待客戶的用心。因此，在細節上營銷，是聰明的紡織企業“四兩撥千金”的制勝招數。

　　產品最能抓住客戶的心

　　產品是吸引客戶的最重要籌碼，在產品上下功夫的企業，總是能最先抓住客戶的心。

　　廣州北江紡織有限公司是國內第一家將牛仔面料作為高端品牌來經營的企業，不僅僅是從表面上專注于高端客戶群，更是實實在在的從產品本身貫徹“高端”的定義。

　　首先，北江紡織在原料采購和后整理環節上非常注重細節的雕琢。銷售總監秦剛介紹說，北江的原料大部分來自于美國棉花公司、國內優質供應商江蘇天虹等，也有不定量的一部分來自于國內新疆市場，原料類別涉及天絲、XLA、有機棉等，保證都是同類原料中的優質產品。對于牛仔面料來講，水洗等后整理是產品體現不同風格的重要手段，北江之前都是將坯布拿到國內資質好的染整廠家進行后整理。秦剛說，目前公司已經建立自己的染廠，預計明年初建廠完畢，到時公司將自己完成環保污水處理，自己控制流程、降低能耗。

　　北江紡織將高端融于每一個細節，不僅僅從原料選擇到生產技術，從面料后整理到樣衣制作，就連北江高端產品的樣衣展示，都顯示了精致和與眾不同。設計者會給所有的樣衣、每一個褲版做一本小冊子，將相應的原料材質、洗水等工藝、甚至產品賣點都詳細記載，給客戶一個最直觀、最生動的展示。秦剛說，這樣的褲版北江紡織幾乎每半年開發一百條，季節性的系列開發更加注重細節變化，就是為了能夠準確的迎合市場，甚至引導市場。

　　此外，在紡織服裝輔料企業中，產品的“細節策略”體現得更為淋漓盡致。小輔料常常有著大乾坤。廣東永亨織帶有限公司副總經理莊名章就表示，輔料產品的創新多為細節上的改動，比如提花工藝比以前做得更加精細，跳針緞帶可以根據客戶要求選擇不同的跳針位置等等，不要小看這些細微處的變動，它們會為客戶帶來非常大的便利。比如永亨織帶新產品中的間色帽帶、織花帶和特殊緞帶三大類新產品，不僅都是目前市場供應量小、與傳統產品形成差別化、規格更多樣并且價格不高的產品，而且還從細節上抓住了服裝品牌的多樣化需求。

　　服務是最好的附加值

　　除了在產品上精雕細琢，在后續服務上的細致入微也成為紡織企業的關鍵，全面周到的服務是產品的最好附加值。

　　最初接觸上海鼎天紡織品有限公司時，鼎天承諾的短交貨期、低起訂量和快速時尚等等從小處著眼，但卻帶給客戶極大方便的體貼服務吸引了眾多業內人的目光，專注于做產品、做設計研發的鼎天紡織是國內最早一批全面、高效運作ERP系統的紡織企業之一，對客戶的全方位服務更是鼎天產品之外的最大特色。

　　隨著行業的發展和客戶要求的不斷升高，鼎天紡織在服務上的用心良苦一直被國內外高端客戶所稱道。鼎天非常重視與客戶的契約關系，如果是為某個客戶專門開發的產品，鼎天將對此提供保護，產品是不會出現在鼎天的展示廳里的。此外，對于保護自己的設計專利、知識產權，鼎天也有一套辦法。在Texworld法國展上，鼎天帶去的產品都是每米5美元以上的，首先從價格上摒棄了一些低端產品的客戶，保障了鼎天高端產品的定位;另一方面，所有與鼎天有合作意向、需要鼎天提供產品樣布的客戶，以及最終達成合作事實的客戶，都要與鼎天簽訂相關的保密合同，合同中規定泄露或抄襲一款面料的賠償金在10萬美元以上。鼎天的做法和做法背后體現的實力讓很多國外客戶重新認識了中國紡織企業，打破了原有“國際展會最怕中國企業”的不公平待遇，同時也讓國外客戶看到了中國紡織企業在服務上的細致。

　　已經有越來越多的紡織企業認識到服務的重要性。南良集團旗下的上海南德紡織科技有限公司總經理劉瑞圖就表示，南良的功能型纖維擁有自己的生產基地，產品種類齊全，供貨時間短，可為客戶提供更便捷的服務。“這一點很重要。”劉瑞圖說，此外，做好產品的品牌建設，也是增加附加值的一個方面。“南良每一種纖維產品都有自己的品牌，這將有利于客戶將產品不同的特性分開、記憶，他們還與上游織布企業合作推出新品推薦給消費者，擴大品牌影響力”。