山西人贏在“不走尋常路”

　　創(chuàng)業(yè)園

　　幾年前，羅健從高薪崗位辭職，自己辛苦創(chuàng)業(yè);從白手起家，到年收入百萬，在總結成功經(jīng)驗時，他說——

　　項目：不囿于專業(yè)

　　羅健原本在廣州一家公司做業(yè)務經(jīng)理。“有一次，我和一個賣雞蛋灌餅的攤主聊天，才知道這么一個小攤年收入20多萬元。”他說，這比自己這樣的高級白領收入還多。

　　最初的創(chuàng)業(yè)沖動來源于此，但真正要選項目時，羅健卻犯難了。“我大學專業(yè)是食品工程，當時一直想著從事相關行業(yè)，但選來選去一無所獲。”他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，食品行業(yè)市場已經(jīng)飽和，不僅行業(yè)巨頭林立，而且其固有的安全、環(huán)保等屬性，讓創(chuàng)業(yè)注定成長艱難。“思路的轉換給了我更好的選擇。”羅健最終把目光鎖定在窗簾銷售上。這個項目雖與所學專業(yè)毫無關聯(lián)，但其特點是投入少、門檻低、回報高，做大做小皆可。另外，窗簾行業(yè)還沒有響當當?shù)拇笃放?，更有利于低端銷售。“選擇可行性高的行業(yè)，避免在專業(yè)內(nèi)轉圈圈，是創(chuàng)業(yè)的第一步。”羅健說，事實證明，在不懂的行業(yè)，只要肯學，也可以很快成長起來。

　　資金：試著花“別人”的錢

　　誰都知道，要創(chuàng)業(yè)沒資金不行。羅健表示，資金的來源有很多渠道，自己攢錢、銀行貸款，向親朋好友借，但這些都是很普通的資金運用渠道。

　　在流動資金缺乏、客戶稀少的情況下，羅健開始尋覓那些滯銷的商家。“省城服裝城有一些大的批發(fā)商，他們囤積了不少過時的貨物，因為要經(jīng)營暢銷貨，無暇處理積壓貨。”他說，“這正是我們需要的，我們可以先做"業(yè)務員"幫他們推銷積壓貨。”“任何商品都能找到買家。”羅健相信，憑著自己的熱情服務，以及不辭辛苦，最終將這些低價“進來”(實際上并沒有提前付貨款)的積壓窗簾，逐批售出。這樣做，既幫大批發(fā)商解決了后顧之憂，又讓自己小賺了一筆，更重要的是，還拉來了不少客戶。“這相當于是花別人的錢，創(chuàng)自己的業(yè)。”羅健表示，“融資也要重思路，實際操作中，類似事半功倍的方法，只要認真思考，就能找到。”

　　客戶：給他們一個“家”

　　羅健的公司位于省城狄村東口，并不是窗簾銷售集中地段。“但我的客戶是越來越多，因為我用心對待每個客戶。”他說。

　　來公司進貨或者考察的客戶，他都免費提供食宿，真正讓客戶即使在外地也有家一樣的感覺。這樣一來，有的客戶礙于面子，不得不進貨，也就慢慢成了熟客;有的客戶實在選不上滿意貨，就把羅健推薦給自己的朋友，朋友慢慢也成了熟客……

　　羅健說，在吸引客戶這方面，也要注重創(chuàng)新和思路，注重長遠的眼光，做別人不愿意做的，這樣客戶自然是你的。

　　銷售：首創(chuàng)“襯衫式”論號賣

　　一直以來，窗簾銷售堅持的是定做制。“我現(xiàn)在在行業(yè)里首次推出"襯衫式"銷售制。”羅健表示，其實，現(xiàn)在的商品房窗戶尺寸，完全可以歸類、劃分區(qū)間，一定的尺寸范圍定為一個號碼。“這樣，顧客到店里選窗簾，可以像買襯衫一樣，論大小號碼來買。”

　　“定做的話，人工成本等肯定要高，顧客掏錢多，商家利潤少。”羅健說，而“襯衫式銷售”則實現(xiàn)窗簾成品化，降低了人工成本，抬高了利潤，對顧客而言，也適當降低了價格。“實際上，在一些發(fā)達國家，窗簾是在超市銷售的。”目前看來，“襯衫式”銷售已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)?；谱?，預期市場反映也不錯。

　　羅健表示，窗簾行業(yè)缺乏大的影響力的品牌，而“襯衫式”銷售也許能推動行業(yè)品牌的發(fā)展。{page_break}

　　專家分析

　　太原市市級創(chuàng)業(yè)項目評審員　王洪生

　　創(chuàng)業(yè)項目的選擇必須以市場為基準

　　創(chuàng)業(yè)項目的選擇考慮的首要因素是經(jīng)營的產(chǎn)品或服務有沒有市場。其次，考慮創(chuàng)業(yè)者是否具備經(jīng)營所需要的技能、專業(yè)特長和資源。社會上的很多創(chuàng)業(yè)者在剛剛萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法時，往往不是像羅健這樣，首先不是考慮市場的需求，考慮顧客是否需要以及需要的量有多大，而是僅僅想著我有哪些專長或者我有什么資源可以創(chuàng)業(yè)，忽視市場的需求，往往導致被市場拋棄。

　　創(chuàng)業(yè)融資的渠道有多種，不一定全部采取借現(xiàn)金的方式，像羅健一樣，幫助原材料的供應商解決庫存積壓問題，就可以解決創(chuàng)業(yè)資金問題。

　　當然有些創(chuàng)業(yè)項目還可以通過提前銷售消費卡的形式獲得部分資金，合伙創(chuàng)業(yè)、將創(chuàng)業(yè)項目拆解為若干小項目等都可以降低啟動資金，創(chuàng)業(yè)過程中，現(xiàn)金的合理計劃使用是最關鍵的，只有學會計劃和管理現(xiàn)金才能解決控制創(chuàng)業(yè)資金不足的問題。

　　在成本控制方面，創(chuàng)業(yè)者往往想到的是盡量減少創(chuàng)業(yè)投入，而忽視顧客的需要也是不可取的，贏得顧客和成本控制對于企業(yè)來講是辯證統(tǒng)一的。只有在滿足顧客需求的前提下，合理控制成本，企業(yè)才能走向良性循環(huán)的軌道，“襯衫式”銷售模式就是一種將成本控制與贏得顧客較好結合的方法，在不影響顧客需求的前提下，降低成本是企業(yè)獲取利潤的途徑，單純考慮成本，而忽略顧客，企業(yè)就可能失去市場，創(chuàng)業(yè)的風險就會大大增加。