紡服業(yè)迎合才能“抱得美人歸”  深掘消費特點搶占主流群體

　　他們聽ipod、玩psp，看《火影忍者》、吃奶片、穿暴走鞋、寫“火星文”、畫兔斯基、崇拜周杰倫……沒錯，他們就是走個性路線、主張個性，同時又備受關(guān)注的90后們。

　　他們顛覆了70后、80后的固有思想，因他們獨有的特點、龐大的人群悄然改變著時下的潮流方向、消費方式等。概念性的總結(jié)卻也折射出商家此后的鋪陳要發(fā)生著轉(zhuǎn)折性的變化，琢磨明白自己究竟要怎樣面對這個已來和未來的消費生力軍。深刻理解他們的購買特征，有針對性地實施營銷策略，對于任何一家企業(yè)搶占未來市場都具有非常重要的意義。

　　90后的消費之道

　　在大眾的眼里，90后似乎是“頭疼鬧熱”的一代，購買商品幾乎毫無理智可言，不關(guān)心價格、品質(zhì)……只因“喜歡”。經(jīng)過短短幾年，他們已從所謂“腦殘”式消費轉(zhuǎn)變成為“理智一派”。

　　他們更擅長精打細(xì)算。中國“網(wǎng)購業(yè)”蓬勃發(fā)展，從普通的網(wǎng)購消費，到近年走俏的團(tuán)購，網(wǎng)上消費頗受時下中國消費者熱捧。而伴隨網(wǎng)絡(luò)時代成長起來的90后更是將“淘”發(fā)揮得淋漓盡致。他們步入“抄號族”的行列，在實體店挑選商品，記下貨號，再到網(wǎng)店購買。采用這種“線下選、網(wǎng)上購”的方式，上至化妝品、服飾，下至飾品、食品等，皆成其涉獵范圍。“不是媽媽、不是親戚、不是朋友的，付款時更慎重考慮。”可以說，他們的省錢之道甚至超越前人。

　　他們不盲目追求奢華。不要忘了他們不愿與人相同，喜歡成為人群中的異類，獲得眾人投去的眼光。他們喜歡小資小眾的品位，這是低調(diào)的奢華。許多消費者每次去買千篇一律的奢侈品品牌，特別是參加“滿就減”血拼，都要買回一堆容易和別人撞衫的衣服，漸漸興致就不高了。

　　他們不愛“貴的”講究“性價比”。雖然所有的消費都建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上，但是在購物的時候更注重“性價比”。比如購買一臺電腦，會先去官網(wǎng)上看好型號，詳細(xì)了解功能，然后直接到店鋪來下單，不買最貴的，而喜歡用性價比最高的貨品。所以便宜一些，很受喜歡。

　　商家如何討好90后消費者

　　破解90后的消費特征，需要的是以智取勝，正如《孫子兵法》里面說到的“用兵之道，攻心為上”。消費市場想要俘獲90后消費者的心，首先必須要了解他們的消費心理，他們想什么?他們想要什么?他們會如何反應(yīng)?如此才能有的放矢。

　　商家們紛紛針對90后制定他們的品牌戰(zhàn)略。許多品牌更是開始加快了他們開掘90后這座金礦的速度。李寧專為90后打造的“90后系列”、歐迪芬集團(tuán)旗下的內(nèi)衣品牌RUBii聚焦20歲-25歲消費者等，很多商家都看好90后這塊市場蛋糕，紛紛“動刀”。

　　但是90后獨特的價值觀、生活方式和消費方式讓商家有些茫然，曾經(jīng)傳統(tǒng)的營銷方式在90后面前面臨失效的風(fēng)險。對此，商家必須去迎合他們的消費主張才能“抱得美人歸”，商家必須深諳打動90后消費時代的營銷之道。

　　首先，90后更注重消費和使用過程中的感受和體驗，追求產(chǎn)品或服務(wù)與自己情感體驗的一致性。因此，互動式體驗營銷更能激發(fā)他們的購買欲望、引導(dǎo)消費、刺激消費。比如蘋果建立的品牌體驗店。第二，對于崇尚自我個性、追求與眾不同的90后來說，得到一款稀缺產(chǎn)品能讓他們瘋狂、炫耀。如何制造稀缺?第一是限量，第二是限人，這樣消費者會樂此不疲地進(jìn)入“限制范圍”作為自己個性的體現(xiàn)和身份的象征，實現(xiàn)了情感溝通。第三，宅在家里上網(wǎng)是眾多90后的寫照。90后追求自我的同時，又有很強(qiáng)的群體主義意識。他們按照自己的偏好和社交圈子，分為不同的小圈子，小圈子的意見會左右他們的消費觀念。商家可以創(chuàng)建一個以互動、社交為營銷模式的網(wǎng)絡(luò)平臺，90后可以盡情暢游在網(wǎng)絡(luò)購買的世界里。最后，商家可更多地提供柜位給個性、甚至小眾化品牌，因為90后渴望獨一無二的欲望會越來越強(qiáng)，而小眾品牌的身后則是日益龐大的城市年輕消費族群。

　　總之，深入挖掘90后的消費特點和個性化元素，并將這些個性化元素與企業(yè)的營銷密切融合，才能擁有未來的強(qiáng)大主流消費群體市場。