品牌營銷盈利　新人“變形”

　　對于一個服飾品牌而言，處于各個不同終端的店鋪營銷人員即是企業對外形象展示的主體，同時也是為企業實現品牌營銷利益的核心。因此，新店員的入職培訓已經成為各個服飾品牌企業的重點經營行為之一。

　　終端員工的能力往往決定一個品牌的銷售額

　　企業在組織實施銷售培訓時需要完善的有三點：一是適合的培訓方法和課程;二是培訓效果的跟蹤與落實;三是培訓投資回報率的分析與評估。但在實際培訓過程中，卻容易出現內容、方式、課程與企業總目標聯系不緊密，培訓只流于形式，沒有針對一個行業，缺乏實際操作性。

　　“現實代入法”和“現場指導法”作為企業原有課堂式短期集中培訓形式的補充，通過更為豐富和多樣的培訓方法與培訓策略，幫助新店員實現快速“成長”，完成其在課堂上無法實現的培訓內容。

　　“現實代入法”的體驗式培訓策略

　　“店鋪的消費服務體驗”的品牌式營銷的重點行為之一。從店員的“迎賓”服務作為起始，直到顧客在店內的產品選購過程，以至最后的“送賓”服務結束，全程都需要店員采用不同的服務內容對應顧客的不同需求。而隨著需求的不同，所對應的服務形式：包括語言行為、表情行為、肢體行為及動作行為等都會有不同的表現形式。雖然在系統培訓中也會涉及此類內容，但接受內容與應用內容卻是兩個完全不同的過程。因此要實現新店員服務行為應用的合理性，必要先讓其體驗合理的服務行為應用!

　　Gucci、Prada、Louis Vuitton等國際知名的服飾品牌，不僅歷史悠久、品牌服務管理規范，同時它們的客戶服務體系與現場服務表現也獲得了眾多品牌消費者的肯定。“現實代入法”即是利用新店員在這些國際知名服飾品牌店鋪中所體驗的服務感受來不斷印證、體驗、總結品牌服務的行為標準。

　　從進入店鋪的一刻起即開始詳細觀察他們的服務行為：店員迎賓對話時的語音、語調、語言內容及傾聽表情;站位時的間距、站姿和肢體位置;獲得顧客需求后向產品所處區域的引導姿態、步伐速率、引導中的交流語言;產品取出、遞接的形式，表述產品特點、材質、工藝的描述方法和指引的手式應用;顧客在試用、試穿產品時店員的建議語言，引導試鏡時的站位及整理過程;顧客提出產品疑議的解答方法;對不滿意產品的更換及再次推薦的語言、行為;顧客對多件產品試用、試穿后未購買時店員的語言表述內容;顧客離店時送賓的位置和送賓語言。

　　以上九點是新店員體驗國際知名服飾品牌店鋪時必須觀察和關注的內容。因為，對于這些國際品牌店員而言，他們在服務過程中的這九項內容是他們所受到高端培訓與過往服務經驗的最好總結，也是他們最有價值的服務核心。雖然不同品牌和企業在定位及經營形態上各有差異，但在終端服務的表現上卻都是趨同的。新店員可以在短短的半小時的時間里，體會、體驗乃至享受到這種高端店鋪服務，反而推之，將這些體驗內容與工作品牌的服務標準進入現時代入的結合，則可以更好的實現終端應用，強化對終端顧客服務的理解。

　　在這個體驗式培訓過程中，兩人一組相互協作，一人體驗時另一人觀察。結束后根據觀察、體驗所得分別進行口述和文字總結，針對已學習的企業受訓內容及自我品牌的現時經營狀況，提出自己的服務形式與服務感受，并通過虛擬演示的形式強化培訓所得。

　　“現場指導法”的輔教式培訓策略

　　新店員進店入職后，很多企業期望舊有成熟店員能夠在經驗和技巧上對新店員有所提升或幫助。但在銷售業績和工作職責的關系下，舊有店員對于新店員的指導卻少而又少，甚至有時會因崗位競爭的原因刻意壓制新店員的成長。因此，一方面為消除這種影響企業市場收益現象的存在;另一方面，也為使終端“實戰”經驗更好的傳播、傳授，筆者開設了終端“指導師”這一在店鋪中現場指導的輔教式培訓方法。

　　首先，終端店鋪的每位入職一定時限的店員都可以報考“指導師”一職。企業定期對報考“指導師”一職的店員進行考核，包括企業文化、品牌理念、職業準則、營運流程以及產品銷售技巧等方面的課題。考核通過即可以獲得企業頒發的“指導師”證書，證明該店員擁有了輔導新員工的資格。而后，再根據該員工培養出新店員的數量來衡量其是否可以晉升為“高級指導師”一職，而企業則在不同級別上給予他們一定的象征性資金獎勵。

　　其次，新店員進店入職后，根據分配使得“指導師”能夠對新店員進行一對一式的現場培訓指導。工作過程中，新店員在學習成熟店員的技巧、經驗之時，也獲得來自“指導師”的實時幫助：能夠及時指出新店員不足之處，并給予正確的指導和改進方法;針對新店員專柜銷售技巧的運用即時觀察即時改進。在入職六個工作日后，“指導師”和新店員分別填寫，《6天觀察期指導師反饋表》和《6天觀察期店員反饋表》，分別為對方進行評測，以使品牌管理者在短時間內知曉雙方是否勝任本職工作，以便及時做出調整。在入職試用期內，新店員的交易提成會按一定比例獎予“指導師”，同時也算作為指導過程中成熟店員銷售工作損失的彌補。

　　最后，在新店員入職試用期結束后，終端店鋪的全體員工為新店員填寫反饋評估表。結合其它考證項目最終確認新店員則是否能夠轉入正式店員一職。而在這樣一個現場指導體系之下，企業即豐富了終端的職位設置與崗位榮譽體系，增強了成熟店員積極培養新店員的熱情和實際收入;同時也可以更好的穩定終端銷售團隊，促進營銷協作與實現整體人員素質的提升。

　　“現實代入法”和“現場指導法”可以使原有培訓內容更好、更全面的獲得新店員理解與應用，幫助新店員建立工作信心，快速融入現有的品牌終端經營體系之中，實現培訓制度的深入化與多樣化。