生產型服裝企業銷售模式的疲態盡顯

 　　即墨市服裝批發市場誕生于二十世紀八十年代，覆蓋山東半島的大型服裝集散地，在這里沉淀出服裝行業的一句精髓：三年不見錢，只有庫存。

　　2012年，初入服裝行業的李紅代理廣東、杭州等地的品牌男裝，一年下來，秋冬服裝壓貨額度達到十多萬元，她告訴記者，同行當中壓貨上百萬元大有人在，相比之下自己還算幸運。

　　去年一年辛苦下來，沒見到錢，只是賺了一倉庫的秋冬貨。今年成了打折品，3折到5折賠本甩，她稱怕是要處理到明年，再賣不掉就成了只能扔掉的“死貨”。李紅的境遇普及率在整個市場近乎100%。

　　而對于生產型服裝企業而言，庫存意味著更大的成本壓力。與李紅兩街之隔，劉小姐不愿意透露姓名，她的二三十人的T恤加工廠，最近三年“庫存”漸趨高危。

　　與劉小姐有著相同煩惱的還有張偉(化名)。記者見到他時，他正在服裝周上為顧客挑選衣服。“公司從1999年成立以來，庫存一直比較平穩，從2011年開始，庫存一下子就多了。”張偉坦言，目前自己工廠內甚至還存放著2010年左右的衣服。“當季賣不出去的衣服，只能打折處理，如果處理不了，就只能成為"死貨"。”

　　據行內人士透露，15%~20%服裝庫存是正?，F象，俗稱“銷售不暢”。一旦超過這個層級，無論是生產商，還是銷售代理商，都將踏入危險地帶，庫存成本將逐漸拖慢企業資金鏈，帶來生產流程上一系列問題，最終徹底拖垮企業。

　　“目前，青島的很多服裝企業，特別是專攻內銷的部分，服裝庫存幾乎成了一個惡性循環。幾年來一直壓庫存，雪球越滾越大。”張偉表示，“服裝庫存”早已經是行內人人自危的一個話題。

　　服裝庫存真的成了事。

　　“因為耐克，因為七匹狼，大家知道了"服裝庫存"，也終于看到了一直都有庫存的我們。”李紅(化名)說這句話神情頗平靜，在她背后的品尚男仕名品店內，T恤、襯衫掛在最顯眼的正中，角落里，棉衣、夾克灰撲撲擠在一起。作為青島服裝行業的縮影，集合生產、代銷于一體的即墨市服裝批發市場，如今幾乎被“時裝”與“庫存”分割成了兩重天。

　　在剛剛結束的青島時裝周上問題依舊。一面是時裝展示的賞玩熱鬧，而另一面，5元、10元的庫存甩賣也吸引了洶涌人潮。是2013年新品上市還是2012積壓春裝?簡單的一個問題，讓不少服裝企業閃爍其詞。

　　生產型服裝企業產而難銷，代理型銷售見貨不見錢，似乎已“約定俗成”。買方市場的購買力下降，賣方市場競爭激烈背后，也暴露出了青島服裝低門檻帶來的產業“擁擠”。

　　庫存溯源：絕非好大喜功

　　2013，“聳人聽聞”的服裝庫存為什么一下子冒出了頭?“明知可能要有庫存，但心里還有一點僥幸，最終果然成了庫存。”劉小姐道出了庫存產生的流程：在日常生產中，工廠會根據銷售門店的要求確定生產量，三級代理需要50件。二級代理就要準備100件，到了我們廠家生產，習慣在這個基礎上，再多準備30%~50%，以備調貨和“爆版”。“服裝行業就是這樣，一旦出現一個"爆版"，你沒準備足，重新進布、裁剪、加工，最起碼要一個周時間，現在市場上同質化非常嚴重，等你做出新的來，早就不火爆了。”在她看來，誰都不愿意失去機會，尤其是代理把市場情況夸的天花亂墜的時候。

　　話中明顯埋怨味道的背后，是服裝銷售模式的“疲態”。傳統服裝的多層分銷模式，經銷商可以以“調貨”、“退貨”抵消風險，讓理性的市場反應，被廠家熱情拋在身后。而最終的庫存壓力，就基本全都落到了服裝生產商，和難以與生產商雙向貨物溝通的小門店頭上。

　　李紅告訴記者，往年，6、7、8三個月是即墨市批發市場的淡季，而如今，批發、零售的客量同比少了一多半，“淡季都來了，卻還沒看到旺季，人少得可憐。”

　　同步50%的銷量下降，讓不少“好大喜功”的生產商苦不堪言。一位不愿意透露姓名的棉衣生產商告訴記者，企業40多位跟了自己十多年的工人，目前基本是“逢節便休”，“產能不足50%，還是有庫存，這個真是沒辦法了。”

　　除了銷售模式的疲態盡顯，消費者日益增長的品牌鑒賞能力也造成了服裝庫存的積壓。“現在的消費者對服裝款式要求變高了，特別是90后的消費者。”張偉這樣告訴記者，2012年之后，大部分90后都已經開始工作，他們跟已經或正在進入而立之年的80后已經逐漸成為時尚消費的主體。相對于之前消費主力的70后，無論80后還是90后對國際時尚的了解和認知都有了一個質的飛躍，國產品牌對80后和90后來說，第一聯想率和第一提及率都是相當低的，他們的品牌知識和對于服裝的鑒別力和鑒賞力遠遠高出60后和70后。“現在的消費主力眼里容不得沙子。”張偉說。

　　但是對于消費者對產品要求的變高這一變化，許多企業卻渾然無知，記者在即墨服裝城內看到，產品的同質化現象非常嚴重，幾乎在每家店面里都能看到相同款式的衣服。就是這樣停滯不前的品牌研發能力讓已經過剩的產能直接面對已經悄然改變的市場，庫存的積壓也就順理成章了。

　　服裝庫存，在北方稱為尾貨。指服裝生產廠家、服裝經銷商、服裝零售商、服裝相關的貿易公司等服裝相關企業和從業者剩余的、積壓的、過季的服裝。

　　若服裝庫存出現大量積壓時，不僅占用了公司運作資金，耗費人力、物力，也使公司管理成本、獲利成本增加，拉長產品的周轉周期，降低公司的整體利潤，影響公司的發展，嚴重的還會使銷售流通公司資金周轉不靈，導致公司徹底癱瘓。