借力打力：逆勢上漲的秘密

　　“往年這個時候，接下來兩個月的訂單已經拿到手了，但現在手上連接下來兩周的訂單都沒有。”

　　在上周六(3月5日)剛結束的第26屆中國華東進出口商品交易會(下稱“華交會”)現場，一家長三角地區的紡織品出口生產企業負責人林非(化名)這樣介紹。

　　為了不讓工廠長時間停工，這家原本已很少做代工的中小企業不得不退回幾年前的老路——重新給大企業做貼牌代工。據林非說，2014年，廠里給其他企業代工的比例不到10%、2015年接近10%，但2016年估計要達到60%才能維持工廠的基本運轉。

　　和林非一樣無奈的并非少數。剛剛閉幕的華交會上重點展示服裝、面料等傳統商品，出口成交量比上年出現了一成的降幅。

　　全球經濟形勢愈加復雜和地區局勢的沖突博弈加劇，以及國內經濟增速放緩等種種挑戰，讓中國的外貿形勢加速惡化。對于不少紡織行業的中小企業來說，改進設備、增加樣式、拓寬銷售渠道的“轉型努力”，并不足以抵抗外貿形勢的惡化。

　　樂觀的是，中國民企的生存欲望很強。按林非說的，“今年的形勢真的快要活不下去了。但要扛下去，說不定就有轉機了。”

　　相對而言，規模較大的國企底氣顯得更足一些。作為安徽省服裝進出口股份有限公司的日本部經理，孟卓向記者分享了他們的成績：“在全國對日本出口下降9.2%的情況下，公司逆流而上，同比增長42%。”

　　該企業的貿易規模約為3億美元。雖然去年整體的出口量有所下降，但通過轉型和控制次品率，企業的利潤率卻增長了近3%。

　　被東南亞工廠搶走的訂單

　　2015年，林非所在的出口企業接到的訂單比上年明顯下降，總訂單數不到4000萬美元，減少了約500萬美元，降幅超過11%。其中，最主要的市場——南美地區的訂單就減少了一半。

　　河南鄭州的一家紡織印染有限公司主要生產工作服。該公司的負責人亨力(化名)告訴記者，公司自2014年開始，從以做面料為主轉型為同時也做服裝成品。也是從那時候開始，訂單比以前驟減了一大半，如今只有每年300萬美元的訂單。據他透露，由于國際油價持續下跌，亨力的公司出口中東的數量明顯下降。

　　海關總署的數據顯示，2015年，我國進出口總值24.58萬億元人民幣，同比下降7%。其中，出口下降1.8%;進口下降13.2%。去年我國紡織服裝出口2837.8億美元，同比下降了4.9%。

　　中國商務部部長高虎城分析稱，2015年，在世界經濟放緩、外需不振的情況下，全球性的產能過剩導致國際貿易收縮，大宗商品價格斷崖式下降。2015年原油、鐵礦石的價格都下降了40%左右，這是2015年中國外貿下滑的重要原因。此外，地緣政治沖突、極端主義和恐怖主義蔓延等問題也對世界經濟和全球貿易造成負面影響。

　　對出口企業來說，去年外貿訂單明顯下降的一大原因還有：由于國內要素成本高企，和東南亞地區的工廠相比，中國企業失去了價格的優勢。原本握在中企手上的訂單近幾年持續流失。

　　林非介紹，他前幾天給印度的采購商報了價，發現大約每公斤紡織產品比印度當地的產品貴3%。部分原本就從中國進口的產品由于處于積壓狀態，還出現了虧本拋售的情況。

　　孟卓表示，公司原先的海外訂單至少有20%流失到了東南亞。“去年就有一個主要的客戶，由于公司政策性地調整到東南亞生產，訂單量就削減了一半，金額減少了100萬美元。”

　　孟卓認為，由美國主導的《跨太平洋伙伴關系協定》(TPP)在春節前正式簽署，也會加大這種流失。

　　事實上，不只是國外企業在東南亞建廠，孟卓所在的公司去年在柬埔寨建的工廠也已投入生產，整個工廠目前約有700人。

　　商務部新聞發言人沈丹陽此前表示，紡織服裝是我國傳統的優勢產業，其出口主要面臨三個難點，其中就包括部分產業和訂單向東南亞、南亞等低成本國家轉移，使得周邊國家紡織服裝產業迅速崛起，擠占了我國一部分出口市場的空間。

　　此前，上海商務委副主任、華交會工作委員會副秘書長申衛華也對媒體指出，上海的外貿面臨產能轉移的挑戰，即部分勞動密集型的產業開始從沿海地區向中西部地區以及東南亞轉移。“(上海) 加工貿易在出口上每年平均減少了70億~80億美元。”

　　另一方面，全球采購商的積極性正在下降，并且對價格的預期較低，這也使得成交量下降。

　　“印度采購商對于價格的預期是看低的，由于全球經濟形勢不好，印度盧比也在貶值，因此他們對價格也壓得很厲害。”林非以印度為例描述競爭的激烈和企業的被動。當然，印度人本身對價格也比較敏感，偏愛低價的產品。

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　　政策利好反被壓價

　　由于全球采購商的預期，人民幣貶值以及出口退稅這些原本利好出口企業的因素，最終反而淪為采購商進一步壓價的理由。

　　據官方數據，2015年全年，人民幣對美元匯率中間價貶值5.8%，創下2005年匯改以來最大年度貶值幅度。然而，這5.8%帶來的利潤落到出口企業口袋的卻十分有限。

　　2015年8月中旬，人民幣在兩天內暴跌3.5%。浙江一家規模外貿公司負責人當時就告訴記者：“已有老外來電，要求產品降價了。”

　　深圳一家從事電子元器件出口企業的老板楊明(化名)也表示：“匯率一旦下調，在意價格的大客戶可能會要求我們返還因為匯率差而多出來的利潤，否則就取消或者押后訂單。”

　　按照孟卓的說法，“雖然一般客戶都會遵守已簽的合同，不會因為人民幣的貶值來毀約或要求降價，但是客戶會因為心理不平衡而對產品的要求更嚴苛。”

　　外貿業內人士清楚地知道，人民幣貶值并不會給企業本身帶來更多利潤，只是增加價格的競爭力，從而促進出口訂單的增加。

　　但讓林非有些介意的是，就連國家給出口企業的優惠政策——出口退稅的利好也成為了采購商壓價的理由。

　　林非說，常年與中國出口企業打交道的國際采購商很清楚企業的利潤，也知道出口企業可以享受國家出口退稅的政策，所以在壓價時會“拿走”出口退稅的部分。

　　作為中小規模的出口企業，他更希望國家可以直接對出口企業減稅。

　　為了活下去押注印度市場

　　對所有企業來說，“轉型”是大勢所趨。

　　2015年，中國出口商品結構進一步優化，正在實現從消費品為主向消費品和資本品并重的轉變。其中，民營企業、一般貿易、機電產品出口占比分別提高了2%、2.1%和1.6%，代表一個國家工業發展水平的大型成套設備出口則增長了10%。

　　高虎城指出，我國的通信設備已經出口到全球140多個國家，電力設備已經進入歐洲等中高端市場，鐵路設備出口覆蓋了全球六大洲。

　　林非的企業雖然不大也并不能代表國家工業的發展水平，但也努力地對設備進行了升級，并竭盡全力開拓新市場。

　　近半年內，林非總共去了3次印度。最近一次去時正好趕上了印度種姓群體的騷亂。就在采訪的過程中，林非還接到了會展公司邀請他去印度的電話，并以印度治安為由建議他報團前往。他對電話那頭回應說：“會考慮參展但不用報團。我剛從印度回來。”

　　據林非透露，對印度的出口占公司總規模的15%。由于印度人不在意包裝和質量，相對低端的產品還要與印度當地企業激烈競爭，因此出口到印度的產品幾乎是零利潤。

　　但直覺告訴他，這是一個不能忽視的市場，尤其在有些產品印度工廠還不具備能力生產的情況下，印度市場值得重點挖掘。他們公司打算盡快在印度成立一個分支機構，以便開拓這個潛力極大的市場。林非的預期目標是，未來出口到印度的訂單數可以占到總量的25%左右。

　　3次的實地體驗讓林非對印度有了初步了解。作為人口數量即將超過中國的大國，印度市場無疑是一塊巨大的蛋糕。但是，自稱為“世界上最大的民主國家”的印度也讓林非十分忐忑。

　　“可能和政府已經談好了，但如果當地人不滿意，示威一鬧說不定就變卦了。”除了對印度政策不夠了解外，林非也對當地政策的落實以及行政效率不太放心。然而，來自印度的訂單即使賺不了錢，卻能和代工業務一起，保證工廠機器的正常運轉，占有市場的同時做到“活下去等待機會”。

　　嘗試轉型的代價不菲。作為小企業，林非坦言，他們對新技術的研發投入較少，并沒有真正的創新，更多的是引進韓國等地的技術，模仿和學習。

　　除了印度，林非的公司在去年也嘗試接了韓國的訂單。但在實際生產中卻在印染環節出現了技術問題，不僅失去了客戶，還貼進去了10多萬元的賠償金。這讓林非認識到，在行情不好的時期，應更加慎重接單，只接有把握的項目。

　　在轉型和開拓海外市場的同時，林非還打算長遠地布局內銷渠道。“未來內銷的銷量占到20%，利潤能占總利潤的30%～40%，我就滿意了。”林非說。

　　孫麗(化名)是華東地區一家國有外貿企業的負責人，出口的服裝產品在業內屬于中上水準。對她來說，印度并沒有太大的吸引力，相反，美國將成為集團未來的深耕重點。

　　“公司將在美國成立分公司，發狠做好美國市場。這么大的市場做不好就浪費了。”在孫麗看來，歐美和日本這些國家和地區仍然相對富有，因此最好先賺這些人的錢，暫且不用考慮“不計成本地”開拓印度市場。

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　　借力打力：逆勢上漲的秘密

　　在去年全國對日本出口下降9.2%的情況下，孟卓的團隊實現了42.25%的逆勢增長。他將其歸功于五方面：精確的市場分析、使用了柬埔寨工廠、引用名牌、提高附加值，以及對匯率的大膽預測。

　　事實上，2015年剛開始時，來自日本市場以及客戶手中的訂單都是萎縮的，“當時客戶給出的期望價和正常價相差很多。”在這種對價格看跌的情況下，孟卓所在的部門對生產基地以及來自歐洲和美國等地的主要訂單來源進行調查，最終得出了對市場準確的研判。

　　“在這種情況下，我們就大膽地接了很多年初根本不可能做的訂單。”孟卓告訴本報記者。

　　在應對匯率的風險方面，從去年的一次人民幣驟跌中可以看到孟卓團隊的靈活反應。

　　去年8月中旬，人民幣匯率中間價連續3天大幅下調，引發全球市場連鎖反應。

　　面對匯率的劇烈波動，孟卓公司立刻召開了緊急會議，并迅速停止了公司所有的鎖定匯率操作。

　　以前，為了減少匯率波動帶來的影響，孟卓所在的公司會采取提前鎖定匯率的方法來減弱雙向波動的風險。2014年，孟卓所在公司大約70%的外匯都采取固定匯率;考慮到人民幣走勢的變化，2015年年初已降低到了50%。去年夏天的匯率波動后，公司立即停止了鎖匯，規模為數千萬美元。

　　為了提高公司的利潤和產品的競爭力，孟卓所在的集團專門建有實驗室。而與客戶一起開發高端產品、采用高端原料和使用名牌以增加附加值也是孟卓團隊去年所做的嘗試。

　　“我們出口日本的主要產品是冬裝，其中羽絨服是一個大項。但是，日本市場上充斥了大量的中國羽絨服，庫存多而且價格每況愈下。在客戶的引導下，企業開發使用了波蘭絨和法國絨，羽絨價格雖然翻了一倍多，但是蓬松度也相應增加，而且有經過認證的波蘭和法國吊牌，在日本市場受到歡迎。銷售非常好，賣價也上去了。”孟卓告訴記者，2015年公司自購和客戶提供的波蘭絨和法國絨人民幣金額達到348.9萬元，創造出口約300萬美元。

　　與此同時，企業還采用了日本和英國等高附加值的原料。

　　上述的種種努力，讓公司去年在對日本整體出口件數增加11.27%的情況下，出口金額猛增了42.25%。

　　另外，2015年，孟卓所在公司在柬埔寨的工廠也投入了全面的生產，全廠14條生產線，總共710人。由于“日本從中國進口針織衣需要征收10.9%的關稅，而從柬埔寨進口卻可免關稅”，再加上柬埔寨當地工人的工資水平只有國內的一半甚至三分之一(柬埔寨最低工資為140美元，而安徽當地工人約為450美元)，柬埔寨工廠的生產成本可比國內工廠至少降低20%。

　　值得一提的是，除了公司自己的工廠在柬埔寨設廠，孟卓團隊還以該工廠為平臺，聯合其他當地工廠生產，以擴大產能降低費用。

　　與此同時，由于不少日本和歐美的客戶都會去柬埔寨下單，因此也可借柬埔寨工廠接觸更多客戶，使得部分當地工廠無法完成的訂單“反哺”中國工廠。

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　　以多元化策略迎戰外貿寒冬

　　在接受媒體采訪時，高虎城將中國2015年的外貿表現比喻為“一份優等生的答卷”。因為，“外貿是國與國之間的貿易，評價外貿運行情況，必須放在國際大背景下考慮”。

　　放眼看去，2015年全球貿易都在“迅速下降”：根據目前世貿組織公布的2015年全球73個主要經濟體(占全球貿易總額90%以上)的情況來看，全球貿易出口2015年下降11.1%，進口下降12.56%。

　　因此，中國去年的外貿成績算得上“可圈可點”。據世貿組織統計，2015年，全球主要經濟體合計出口下降11%，比中國的出口降幅高出8.1個百分點。預計全年中國出口的國際市場份額將超過13%，比2014年提高1個百分點，是歷史上提高幅度最大的一年，將繼續保持世界第一貨物貿易大國和出口大國地位。

　　素有中國外貿“新春第一展”之稱的華交會在上海閉幕后，這張“晴雨表”為2016年給出的信號是：出口前景持續趨緊，外貿寒冬繼續。

　　據華交會主辦方統計，在五天的會期里，約3000家中國外貿企業實現出口成交23.1億美元，比上屆下降9.97%。新華社報道稱，今年共吸引境外采購商約2.15萬人，來自114個國家和地區，客商總數比上屆略增1.2%，但成交量反而出現了近一成的下降。

　　申衛華表示，雖然本屆“華交會”吸引的歐美采購商同比有2.83%的增長，出口成交卻出現16.12%的降幅，說明作為中國主要出口對象的歐美市場前景不容樂觀;中國外貿企業需要加強拓展“一帶一路”等相關新興市場，為中國商品營造多元化出口市場。

　　海關總署的數據顯示，2016年1月份我國出口同比(比去年同期)繼續下降，降幅達11.2%，進口下降18.8%，貿易順差632.9億美元。

　　作為傳統的優勢行業，中國紡織品服裝出口微增長或零增長甚至負增長可能將成為一種常態。對于2016年整體的外貿形勢，高虎城這樣表態：“總的來看，今年外貿形勢異常嚴峻復雜，不穩定、不確定因素在增加，下行壓力很大。”

　　就算是去年取得驕人成績的孟卓，在他看來，2016年也不容樂觀。不少日本客戶都有移單到東南亞的計劃，而日本客戶反映2015年的棉衣庫存大也勢必會影響到2016年的訂單。因此，擴大貿易機會、增加出訪次數、積極發展新客戶以抵消老客戶的訂單遺失，是孟卓今年的重要任務。

　　來自小企業的林非擔憂尤甚，他祈禱今年可以“扛過去”。積極開拓印度等新興市場，遠期立足于開發國內市場以增加內銷，甚至轉型做進口，是林非在“骨感現實”中對豐滿未來的設想。

　　“日本企業正在利用自己的良好信譽直接來中國搶占市場，也就是在東南亞和中國生產而在中國銷售。”孟卓說，他們和日本企業一樣看好中國市場，不管中國經濟是否下滑，都希望繼續擴大中國內銷的份額，認真開發國內市場。