“南海產業帶?”是與電商巨頭近身搏擊還是競合發展?

　　新品發布、館內走秀、現場互動，連續第十一次參加深圳展的鹽步內衣軍團的表現一如往日，對已殺到家門前的那場風暴佯裝不知。隨著京東智能家具館開館、阿里巴巴南海產業帶(以下簡稱“南海產業帶”)上線，這個產業集群此前拖拖拉拉的電商遭遇戰正被迫終止，它們需要迅速給出反應：是與電商巨頭近身搏擊還是競合發展?問題的回答關乎整個產業集群的未來走向。

　　截至5月11日，有19家內衣企業上線南海產業帶，除了1家來自桂城，其他18家全部來自大瀝鹽步。與鋁合金門窗等經行業協會推薦簽約上線的企業不同，這些企業并非來自協會牽線。鹽步內衣行業協會會長何炳祥說，該協會曾與南海產業帶運營商接洽過兩次，就協會而言，他們更關注產業帶對企業的服務，如管理、收費等內容，但目前尚未談攏。

　　有企業已先行一步。亮相深圳展會的30家企業單位中有5家企業已上線南海產業帶平臺;鹽步知名內衣制造企業“姐妹花”已確定簽約，這家企業計劃以阿里專供品牌的方式入駐。

　　A.已經“上線”的鹽步內衣產業集群

　　來自南海產業帶的統計數據顯示，截至5月11日，有19家內衣企業上線南海產業帶，除1家來自桂城，其他18家全部來自大瀝鹽步。與深圳展會的30家鹽步內衣企業單位名單對照，參展企業中有5家已接受了阿里遞過來的橄欖枝。

　　百恒內衣便是其中一家，這家企業來自廣東的另一個內衣產業集群所在地——潮汕地區，在2014年1月遷至鹽步。深圳展會上，這家內衣企業在主館拿下了一個100多平方米的展位做新品展示，大力招攬客商關注。

　　據南海產業帶的“公司檔案”，百恒內衣是“內衣貼牌專家”，擁有20年生產銷售經歷，工廠面積1萬平方米，員工500多人，擁有多項專利技術，是知名內衣品牌戰略合作伙伴，其合作品牌包括“水中花”“都市麗人”“潤微”“歐迪芬”。在最近90天里，累計成交了119筆，少于同比行業均值291筆;累計買家79位，較同比行業均值126位要低;重復采購率目前為36.71%，相比同業均值的22.05%要高。

　　縱觀目前上線的19家企業可見，代工是目前南海產業帶上服飾內衣企業的主營范圍。而就銷售情況看，19家上線企業的生意尚可。

　　以打出“做阿里最專業的內衣ODM”廣告的至雅內衣為例。根據頁面公開信息，這家企業所代工的品牌包括“水中花”“潤微”“都市麗人”，月產值1200萬元，月產量50萬件，握有三項實用新型專利。

　　截至5月12日10時，這家鹽步內衣企業已累計成交289筆生意，只比同比行業均值的291筆略低，雖然累計買家數只有78位，較同比行業均值的126位要低，但重復采購率卻是同比行業均值22.05%的兩倍多，達到52.56%。它的一款夏季內衣單品90天內完成了28筆交易，商品成交數是1769件，采購重復率達到了33.33%。

　　對于上線南海產業帶的內衣企業多是代工廠為主這一點，南海產業帶的運營總監刁龍予以否認。他說，目前已經上線企業只是鹽步內衣集群內的極少部分，南海產業帶正積極謀求與品牌商的合作。如，新上線的狄媤妮服飾、歐迪妮服飾、柏莉內衣等均已建立有自己的品牌。鹽步知名內衣制造企業“姐妹花”負責人潘楚文已確定簽約，這家企業計劃以阿里專供品牌的方式入駐。

　　“與此同時，我們和鹽步內衣行業協會的第三次會面馬上就要開始，將有更多品牌上線南海產業帶。”刁龍說，南海產業帶第一次大促的申請已通過總部審批，時間最終確定在今年6月，“相信到時將有更多品牌在南海產業帶上與商家見面。”

　　B.再次被擺上臺面的模式之爭

　　對于南海產業帶，何炳祥的態度是小心謹慎的，雖然他始終堅持認為電商對現有品牌影響不大，“因為消費人群不同。”他說，協會已和南海產業帶的運營商接洽過兩次，就協會而言，他們更關注產業帶對企業的服務，如管理、收費，但目前雙方尚未達成共識。

　　5月5日，中國(深圳)國際品牌內衣展覽會(SIUF)開幕。一如過去十年，鹽步內衣軍團第十一次組團赴會。新品發布、館內走秀、現場互動，深圳展上的鹽步內衣軍團在展會上的表現一如往日，只是何炳祥在下午“消失”了一個小時。他事后解釋，他是參加展會舉辦的2016中國內衣業互聯網大會去了。

　　對于內衣產業而言，互聯網經濟所代表的新經濟形態叫人頭疼。電商對代理制這一傳統營銷模式造成沖擊，企業需在這二者間作出艱難選擇。而在電商蓬勃發展的這幾年里，鹽步內衣集群對于電商采取的態度耐人尋味。

　　“天貓旗艦店之于依黛麗來說，至今依然只是清庫存的一個渠道。”知名內衣品牌依黛麗公司老板危志強的一句話點出了鹽步內衣集群內對電商的普遍認知和態度。盡管依黛麗在天貓旗艦店的銷售額在去年同比翻了不止一番，從前年的十多萬元躍升為四十多萬元。

　　“電商模式和代理制模式二者肯定有沖突，但趨勢不可避免。”危志強身兼鹽步內衣行業協會副會長，在他看來，面對阿里的來勢洶洶，鹽步內衣集群可采取的應對模式有兩種，一是將電商作為消化過季款的渠道，二是開發阿里專供產品。他認為，逐步開發專供產品值得嘗試，但不會只專供阿里，要同時開發針對其他電商平臺，如唯品會、京東等的專供產品。

　　即便已有判斷，但危志強依然不敢貿然行動，因為沒有把握。他說，互聯網經濟，尤其是掌上互聯的蓬勃讓實體經濟進入轉型期，誰也沒有有把握的商業模式。這時品牌該怎么走?歸根到底還是要抓VIP管理，即將企業最原始的產品與企業文化相結合，思考如何通過有效營銷手段將之植入消費者心中。“但說實話，這很難，在鹽步內衣整個產業集群內，尚未有脫穎而出的企業。”

　　盡管如此，在阿里已來到家門口的當下，何炳祥、危志強、潘楚文等品牌商已下決心嘗試。

　　“互聯網經濟時代，舊商業模式是實體店，新商業模式是實體店+網上銷售。”

　　“避免沖突的關鍵在于同一產品、同一品牌必須在線上線下保持價格的一致。”何炳祥說，協會計劃與南海產業帶的運營商繼續接洽。

　　C.產業集群急需尋找新渠道新模式

　　對刁龍來說，鹽步內衣行業協會所采取的態度將很大程度上決定南海產業帶上“服飾內衣”板塊的質量。也因此，當收到鹽步內衣行業協會釋放的開放信息后，他提著的心才終于稍稍放下。

　　南海的服飾內衣產業集群主要集中在鹽步。鹽步內衣產業集群共有內衣生產及相關聯企業500多家，產業鏈條成熟，從事內衣產業的人員超過5萬人。如奧麗儂、美思、新怡等越來越多的鹽步內衣企業開始走品牌化發展道路，在國內內衣15個知名品牌中，鹽步就有7個，這個集群在國內市場中有優勢地位。

　　某種程度上說，只有獲得這些內衣品牌的青睞，南海產業帶上的“服飾內衣”才是有說服力的“南海本土優質產品貨源”。另一方面，從南海產業帶在其他領域迅速簽下大量企業的經驗看，行業商協會的協助作用在產業帶的推廣中也必不可少。

　　電商巨頭阿里掌握有渠道、技術、人才與資源，但獨缺制造接口。產業帶落子南海，正是要與南海雄厚的產業基礎實現鏈接。

　　而反觀鹽步內衣，對電商一直態度曖昧的鹽步內衣產業集群此番的明確表態，或與其正遭受外貿市場萎縮和原有生產模式增長乏力的雙重挑戰有關，這個產業集群正急需尋找新渠道與新模式。

　　在過去幾年，這個產業集群一直努力向質量靠攏，希望擺脫貼牌生產的枷鎖，提高“鹽步內衣”的知名度。如，2012年，成功注冊“南海鹽步內衣”集體商標，鹽步內衣聯盟標準之《內衣產品基本安全技術要求》被廣東省質量技術監督局定為廣東省內衣行業的推薦性地方標準;2013年，成立鹽步內衣產業聯盟;2014年，南海區獲國家質檢總局批準籌建“全國內衣產業知名品牌創建示范區”，引國家級紡織質量監督檢測中心(天津)落戶。

　　鹽步內衣集群希望借上述努力實現發展動力源轉換，但卻在為產業尋找新渠道、新模式問題上建樹不多。“在大瀝鎮內的自建產業集群中，內衣觸網時間較早，電商率也是最高的。”大瀝鎮經促局常務副局長鄺劍恒說，希望已經上線的南海產業帶為整個產業集群提供更廣的營銷平臺，通過引入電商加快產品更新換代，探尋產業集群發展新模式。

　　雙方的需求碰撞讓競爭合作有了可能。“南海產業帶的到來開啟了一個新嘗試，只不過，它們要想一下怎樣換個表達方式。”危志強說。

　　比如，上線南海產業帶能否為這個話題提供啟發?企業將如何受益?又需要履行什么義務?定價權會否因此旁落?危志強認為，這些問題都需清晰明白。“如何將企業最原始的產品與企業文化相結合，通過有效營銷手段將之植入消費者心中，最終實現產出，這才是企業最關心的話題。”

　　■聚焦

　　鹽步內衣集群中的潮汕商人

　　在剛剛結束的深圳內衣展上，佛山市南海川之尚服飾有限公司是搶眼的。這家鹽步內衣企業此次參展目標明確，要將公司旗下的幾個子品牌推介出去，因此他們在有“安莉芳”等大牌云集的1號展館租下了一個500多平方米的展區，并在展會開幕次日安排了一場旗下品牌的時尚發布秀。通過線上線下的結合，這家有10年歷史的鹽步內衣企業要在品牌上做文章。

　　這家企業引來了各方關注，但只有業內人知道，這家公司有來自廣東的另一個內衣集群所在地——潮汕地區的血統。公司負責人方凱潼說，川之尚于2006年在鹽步創立，目前旗下有4個品牌。遷址，是因看中鹽步是國內中高端品牌的主要集中地，而川之尚希望走這樣的路線，這是它們第四次以“鹽步內衣企業”的名義參展深圳內衣展。

　　包括川之尚在內，30家參展的企業單位中有3家“潮汕血統”，另外兩家是百恒內衣和嘉宜服飾。它們加入鹽步內衣產業集群的時間不一，川之尚最早，百恒內衣和嘉宜服飾則分別是2014年和2015年進駐，據企業負責人表示，它們看中鹽步的原因與川之尚相似。據方凱潼估計，如今鹽步的內衣企業中，由潮汕人開辦的已有近30家。